리더십은 협상을 잘해야 한다

링글을 하다보면, 계약 체결 과정에서 협상을 진행해야 하는 경우가 생긴다. 그리고 매년 계약 조건을 업데이트 관련 협의를 해야하는 경우도 생긴다.

그 때 우리 회사에 유리한 방향으로 논의를 만들어 가고 협상안을 이끌어 내기 위한 방법은 아래와 같다고 생각한다.

1. 우리 회사 입장에서 절대 양보할 수 없는 것을 명확히 하고, 양보할 수 있는 부분에 대해서도 어디까지는 양보 가능한지 정해놓아야 함.

2. 초안은 상식을 벗어나지 않는 선에서 우리 회사에 꽤 많이 유리한 방향으로 제시해야 함 (초안부터 상대방을 어느정도 배려한 안을 제시하면.. 합의안 도출 과정에서 손해를 볼 수 있음)

3. 한 번의 미팅으로 협상을 타결하려고 하면 안됨. 몇 번의 사전 미팅을 통한 조율이 필수적임

4. 회사가 양보할 수 없는 부분에 대해서는, 그 이유 (입장/상황)을 상대방에게 잘 설명하는 것이 매우 중요 --> 상대편도 본인의 상사에게 우리 회사가 왜 이렇게까지 요구하는지에 대한 이유를 설명할 수 있어야 하기 때문

5. 상황/Context를 설명할 때에는 솔직하게 설명하되, 감정을 드러내면 안됨.

6. "우리가 절대 양보할 수 없는 부분에 대해, 상대방도 물러남이 없는 상황 발생 시 논의 종료/계약 파기/합의 결렬까지 한다"는 임전무퇴의 마음으로 임해야 함. 그리고 해당 계약이 파기되어도 또는 성사되지 않아도, 그로 인한 전사적 impact 이 크지 않음에 대한 or 대안이 존재함에 대한 합리적 확신이 있어야 함. 그러면 상대방에게 그 기세가 전달되고, 그러면 상대방은 우리가 진짜 원하는 조건은 들어주되, 우리가 생각했을 때 덜 중요한데 본인들에게는 어느정도 중요한 부분 위주로 조율해 나가려고 함.

7. 협의 중 '엇 이 부분은 잘 모르겠는데...', '왠지 오늘 말리는 것 같은데..' 등 느낌이 들면, "오늘은 일단 여기까지 하시고, 다음에 이어서 논의하시죠" 이야기 하며, 일단 논의를 끊어내야 한다.

8. 가장 중요한 것은, 상대방이 큰 기업이라고 쫄면 안된다. 쫄면 지고 시작하는 것이다.

결국 회사의 이익을 위해서는 협상/협의를 유리한 방향으로 끌고 가야 하기 떄문에, 손해 보지 않은 논의를 할 줄 아는 역량 및 충분한 경험을 쌓아야 한다.