큰 컨퍼런스보다는 작은 컨퍼런스가 효율이 더 좋다

과거 한국에서 어느정도의 성공을 만들어 낸 B2B SaaS 사 대표님들이 미국 진출을 시도하는 과정에서, 본인들이 '실수했다'고 공통적으로 이야기 한 부분이 하나 있었다.

바로, '유명한 컨퍼런스에 참여하는 데에, 너무 많은 시간/자원을 낭비해서, 큰 손실로 이어졌다' 는 부분이었다.

미국에는 정말 많은 스타트업 관련 컨퍼런스가 열린다. 그 중, CES 등 컨퍼런스는 사실 미국 진출을 타진하는 한국 스타트업에게는 적절한 전시회는 아니다. (물론 미국에서 잘하고 있는 스타트업에게도 CES 등은 관심 높은 컨퍼런스는 아니다) 오히려 1) 우리 회사의 potential buyer 들이 밀도 높게 참여하는 컨퍼런스를 잘 찾아내서(가장 중요하다), 2) 그 곳에 총력을 다해 집중적으로 참여하는 것이 중요하다. 그래야, 컨퍼런스에 참여에 들어간 1) 시간 비용, 2) 교통 비용, 3) 참여 비용을 상회하는 결과를 만들 수 있다.

아쉬운 것은, 많은 스타트업들이 큰 컨퍼런스부터 참여한다는 것이다. 그리고, 꽤 오랜 기간, '우리에게 꼭 필요한 컨퍼런스만 찾아다니기' 보다는 '유명한 컨퍼런스에 반복적으로 참여하기'를 한다는 것이다. 그렇게 누적된 패배감, 피로감, 그리고 비용은 회사에게 '우리 진짜 미국에서 잘할 수 있을까?'라는 고민을 낳게 하고, 한국에서 다시 진용을 회복한 후 재도전하자는 결론으로 귀결되는 경우가 종종 있다. (그리고, 투자사들이 '당장 미국에서는 안될 것 같으니, 오히려 동남아 등 다른 국가에 도전해보자'는 푸시를 하기도 한다)

링글도 B2B를 키워나가는 과정에서 여러 컨퍼런스에 참여하면서 느낀 교훈은, 우리 target 이 밀도 높게 참여하는 컨퍼런스에서 오프라인 프레젠스를 높게 가져가는 것이 실질적 성과 창출에 큰 도움이 된다는 사실이었다. 해당 인사이트는 미국 뿐 아니라 한국에서도 적용되는 개념인 것이다.

스타트업 관점에서는 우리가 주변인이 될 수밖에 없는 큰 컨퍼런스 보다는, 우리가 주인공 중 하나가 될 수 있는 작은 컨퍼런스에 참여하는 것이 매우 중요하다. 설령, 정부지원이 되는 큰 컨퍼런스가 있다 해도, '비용 지원이 되니까 한 번 가보자'는 결정 보다는, '우리의 시간도 큰 자원인데.. 정부지원이 된다 해도 해당 컨퍼런스에 참여하는 것이 우리 입장에서 단기적 ROI 가 나는지 다각도로 고려해보자'는 마음으로 접근하는 것이 중요하다 생각한다. CES 참여가 대표적 예이다.

아무쪼록, 컨퍼런스에 대한 '내실있는 선구안'을 통해, 한국 스타트업이 미국 진출 시 시행착오를 줄여나갔으면 좋겠다!