리퍼럴, 잘 준비된 소개.
BNI 철학
- 잘 준비된 소개, 즉 리퍼럴은 우리 비즈니스의 중요한 부분입니다. 사람들은 대부분의 비즈니스, 또는 가장 중요한 비즈니스를 소개를 통해 얻습니다. 그것이 바로 BNI에서 가장 중요한 일입니다. 멤버들에게 비즈니스를 주는 것 말이죠.
BNI에서는 매주 조찬모임에서 위 BNI 철학을 함께 읽습니다.
BNI의 구성원들이 챕터라는 작은 단위의 공동체를 통해서 매주 주고받는 것은 '사업 소개'입니다.
리퍼럴은 단순히 나의 지인에게 어떠한 사람을 소개해주는 것이 아닙니다.
리퍼럴은 '잘 준비된 소개'입니다.
'잘 준비된 소개'란 무엇일까요?
제 업인 변호사업을 바탕으로 예를 들어보겠습니다.
제 지인들은 제가 변호사인 것을 알고 있습니다. 그렇기에 주변에서 누군가 변호사를 찾는다는 이야기를 들으면 제 연락처를 건네주고, 연락을 해보라고 합니다. 지인들은 저를 '내가 잘 아는', '믿을 수 있는' 변호사라고 소개해줍니다. 사업 초창기의 고객 창출은 이러한 방식으로 이루어졌습니다. 이러한 방식의 소개는 단순한 광고보다는 저에 대한 믿음을 이야기해 준 '지인'이 있기 때문에 효과가 좋았습니다. 통계적으로 생각해보면, 지인소개로 상담한 4건 중에 1건은 계약으로 이어졌습니다.
사업을 계속하다 보니 저와 소송을 하여 좋은 결과를 얻은 '고객'들이 생겨났습니다. 이러한 고객들 역시 누군가 변호사를 찾는다는 이야기를 들으면 저를 소개해 줍니다. 고객들은 '내 사건을 승소로 이끌어준 능력 있는 변호사'라고 저를 소개해 줍니다. 이러한 방식의 소개는 '저의 검증된 능력'때문에 지인의 소개보다 더 효과가 좋았습니다. 고객들의 소개로 상담한 2건 중에 1건은 계약으로 이어졌습니다.
그러던 중, BNI를 시작하게 되었고, 멤버들과 매주 만나서 사업 이야기를 나누게 되었습니다. 매주 만나는 멤버들과 함께 하는 시간이 늘어나면서 저에 대한 믿음이 생겨났고, 저에게 자신의 일을 맡겨 봅니다. 저는 그 일들을 그 어떠한 일보다 잘 해결해주려고 노력을 하였습니다. 그러다 보니 챕터 내에서 저는 '믿음이 가는, 일을 잘하는 변호사'라는 평판이 생기게 되었습니다. 그러자 멤버들은 누군가가 변호사를 찾기 이전에 변호사가 필요할 것 같은 사람들에게 저를 소개해줍니다. 앞서 이야기했던 방식들처럼 단순히 연락처와 레퍼런스만 주는 것이 아니라 필요하면 고객과 함께 동반 미팅도 해줍니다. 그렇기에 BNI에서 받는 소개로 상담한 4건 중에 3건은 계약으로 이어졌습니다.
제가 경험해 본 '리퍼럴, 잘 준비된 소개'란 이런 것입니다.
단순히 BNI의 멤버가 된다고 이러한 '잘 준비된 소개'를 받는 것은 아닙니다.
저는 BNI를 시작한 후, 1년 반 정도의 시간 동안 BNI내에서 소개를 거의 받지 못했습니다. 변호사업의 특성상 단순히 같은 멤버라고 소개하기에는 멤버들 역시 부담스러웠던 것 같았습니다.
그럼에도 불구하고 다른 멤버들을 위한 소개를 찾기 위하여 노력하였고, 멤버들과 서로의 사업에 대해서 잘 알기 위해서 노력했습니다. 그러다 보니 멤버들과 저 사이에는 신뢰가 형성되게 되었고, 그 이후 자신의 일을 맡겼습니다. 그 결과가 좋자 멤버들은 저를 자신의 고객들에게 소개해주기 시작하였습니다.
코로나로 인하여 장시간 오프라인 조찬을 하지 못하게 되면서 기존에 제가 활동했던 BNI success 챕터는 사라지게 되었습니다. 하지만 저는 '잘 준비된 소개'의 힘을 경험해보았기에 변호사가 비어있던 BNI trust 챕터에 신입 멤버로 다시 가입하여 활동하고 있습니다.
trust챕터에는 노무사, 생명보험, 커피 원두 공급, 화재보험, 법무사, 세무사, 법인 컨설팅, 지원금 디자인 사업, 역세권 토지투자, 수익형 부동산, 소액 토지투자, 현대차 신차 판매, 뉴스 광고, 옥외광고의 분야를 대표하는 대표님들께서 함께 하고 있습니다.
저희는 여행(제주 렌터카, 숙박업, 여행사 대표), 요식업(성수/자양동/강남권/영등포 식당), 제조업(골프용품, 카페 테이크아웃 컵 제조, 식품제조업), 기업(경영컨설팅, 금융업, 택배물류업, 온라인 교육업체), 법률/계약(공인중개사, 속기사, 이혼 전문 변호사, 인지 채권 판매), 병원장, 운동강사, 사진 촬영, 판촉물, 번역회사를 대표하시는 대표님들을 기다리고 있습니다. 대표님들께서 저희 챕터에 오시면 저희는 대표님과의 신뢰를 쌓은 이후, 대표님께 '잘 준비된 소개'를 드릴 수 있습니다.
BNI trust 챕터에 함께하시고 싶은 대표님들께서는 sklee@dblaw.co.kr로 연락 주시면 제가 초대해드리겠습니다.
