인생주식 10가지 황금법칙 ⑥
피터 세일런이 중요시하게 여기는 10가지 황금법칙 중 여섯 번째는 ‘사업대상 지역 및 고객의 건전한 분산’이다.
사업의 대상이 되는 지역이나 고객이 집중되어 있으면 리스크가 커진다. 리스크를 줄이기 위해서 지역과 고객의 건전한 분산이 필수적이다.
성장하는 기업의 목적은 자본비용을 초과하는 투하자본수익률을 이루어내는 것이다. 기업이 가용 가능한 모든 자산을 활용하여 생산성을 개선함으로써 이러한 목적을 달성해낼 수 있다. 생산성을 증대시킬 수 있는 능력은 퀄리티 성장기업의 중요한 특징이다.
기업의 성장이 지속가능한 것이 되기 위해서는 매출액이 모든 종류의 충격으로부터 보호되어야 한다. 의도적인 매출 분산전략은 급격한 매출하락이나 증가로부터 발생하는 리스크를 줄여줄 수 있다.
간단한 예를 들어보자. 기업 A와 B가 있다. A는 북아메리카, 유럽, 아시아에서 사업을 하고, B의 사업은 유럽에 집중되어 있다. 북아메리카는 5%, 유럽은 7%, 아시아는 5%의 비율로 성장하고 있다고 가정해보자. B의 성장률은 7%가 될 것이다. A의 성장률은 5.7%가 된다.
이러한 간단한 사실만을 놓고 볼 때 퀄리티 성장투자자라면 A를 선택해야 한다. 사업이 지리적으로 집중되어 있으면 리스크가 크다. 유럽이 7%의 성장 하락을 겪는다면, A는 1%의 성장을 하고 B는 7% 매출 하락의 충격을 그대로 받는다. 이런 극단적인 예를 통해서 사업 대상 지역의 분산이 일구어내는 장점을 확인할 수 있다.
이번에는 고객 분산에 대해 살펴보자. 신규고객이 추가될 때마다 기존의 고객이 전체 매출에서 차지하는 비중은 적어진다. 이는 공급자들과의 협상에서 해당 기업의 협상력을 강화시켜준다. 지리적으로 분산된 고객기반을 대상으로 영업을 하면 고객 정보량이 늘어나는 부수적인 효과도 있다. 50개국 10만명의 고객으로부터 얻은 고객 정보는 5개국 10만명의 고객으로부터 얻은 고객 정보보다 더 유용하다.
에스티로더는 각 도시별 인종적 분포 패턴을 확인할 수 있는데 각 지역들의 피부유형과 화장습관에 맞는, ‘맞춤형 화장품’을 출시할 수 있다.
물론 분산은 나름대로 리스크가 있다. 사업대상 지역과 고객 범위가 넓으면 그에 따르는 운영능력을 갖고 있어야 하고 비용도 추가적으로 더 소요된다. 그러나 이러한 분산을 통해 얻는 이익이 리스크보다 크다면 퀄리티 성장투자자들의 궁극적인 목표인 ‘높고 지속적인 투하자본수익률’을 얻는 데 이롭다.
