Day28_꼭 B2C로 창업해야하나요?
<왜 스타트업 기업에게 B2B 전략이 중요한가>
본 글은 디지털네이티브의 <왜 스타트업 기업에게 B2B 전략이 중요한가>를 읽고 쓴 글 입니다.
지난 2주간 정부지원사업 사업계획서 작성법 특강을 진행하면서 다양한 예비창업자들을 만날 수 있었다. 이분들이 기획한 사업계획을 들어보면 대부분 B2C 의 비즈니스모델로 구상해놓은 경우가 많았다. 하지만 대부분의 잘 성장하고 있는 스타트업의 경우 B2B의 비즈니스모델을 가지고 있는 경우가 더 많다.
우리가 잘 알고있는 페이스북이 대표적인 B2B 비즈니스사업이다. (정확히 말하면 B2C2B 이지만) 페이스북과 같은 소셜미디어 플랫폼은 개인 사용자(Customer)가 페이스북에서 콘텐츠를 올리고 다른 사용자들과 소통을 하고, 그 콘텐츠를 사이에 기업(Business)의 광고 콘텐츠를 노출시킴으로써 수수료를 받는 비즈니스 모델을 가지고 있다.
유튜브는 기업과 사용자 양쪽에서 수익을 내는 모델을 가지고 있다. 기업에게는 광고 노출에 따른 수수료를 받고, 사용자에게는 유튜브 프리미엄 유료사용료를 받는다.
업무용 메신저로 유명한 슬랙이나 잔디 같은 경우도 카카오톡과는 다르게 B2B로 수익을 내는 스타트업이다. 심지어 스타트업이 아닌 삼성이나 LG같은 경우에도 B2B의 매출비중이 높다.
반면 예비창업자들이 가져온 B2C 사업계획서를 들으면 가장 먼저 시장규모와 고객수요를 물어볼 수 밖에 없다. 실제로 고객들이 그 제품이나 서비스를 원하는지, 그게 시장의 규모가 얼마나 큰 지를 물어본다. 그리고 초기고객을 어떻게 확보할 건지 방안을 추가로 물어본다. B2C는 제품력은 기본이고 고객수요와 마케팅이 사업에서 핵심일 수밖에 없다. 고객(Customer) 한테 돈을 받는 구조니까.
하지만 B2B 사업의 경우, 이미 시장이 형성되어있는 경우가 많다. 이 시장에서 많은 사업체(Business)들이 활동하고 있고 이들에게 수익을 낼 거다라고 하면 확실히 돈은 보인다. 그럼 이제 중요한건 마케팅보다 제품을 얼마나 잘만들수 있냐(고객의 문제를 잘 해결해줄 수 있냐로 바꿔 말할 수 있다)는 부분이 핵심이 된다.
B2B 사업은 B2C 보다 건당 매출이 높기 때문에 고객 확보에 힘쓰기보다 제품(또는 서비스)의 품질을 우선시 하는 경향이 있다. 스타트업에게 고객확보와 제품품질 둘 다 중요하지만 좀 더 우선시해야할 것은 제품품질이라고 생각한다. 제품품질은 밑빠진 독의 구멍이고, 고객확보는 물붓기라고 생각하면 된다. 구멍을 줄이지 않고 계속 물만 부으면 고객은 계속 빠져나갈 수밖에 없다. 비용은 비용대로 나가지만 성장이 더디다. 지금 만약 당신의 사업이 B2C로 기획하고 있다면 B2B로 피벗할 수는 없는지 곰곰히 생각해보자.
