스타트업 발전 과정 - 데스밸리, 피벗, J커브의 의미

스타트업 용어 사전 #04 데스밸리, 피벗, J커브

세르파벤처스 스타트업 용어 사전에선, 스타트업 생태계에서 사용되는 단어들의 정확한 의미를 짚어봅니다.

오늘 살펴볼 단어 

데스벨리 (Valley of Death)

J커브 

피벗(pivot)

이 세 용어를 이해하기 위해선, 먼저 스타트업의 성장 단계를 이해해야 합니다. 아래 이미지는 하워드 러브(Howard Love)가 제시한 스타트업의 성장 단계를 그린 그래프입니다. 

이미지 출처 : 도서 <The Start up J Curve> 

이상적인 스타트업의 성장 곡선은 J커브의 급성장을 그리고 있습니다. 이 성장 과정은  크게 6단계로 나뉩니다. 

1단계 - 창업 시작 (Create) 
아이디어, 자본 확보 단계 (시드) 

2단계 - 시제품 공개 (Release) 
시장 테스트, 피드백 반영한 제품/서비스 개선 (시드)

3단계 - 변화와 전환 (Morph)
고객/시장 피드백에 따른 전략 및 BM 수정, 피벗*

4단계 - 비즈니스 모델 최적화 (Model) 
본격적인 시장 진입
사업 확장을 위한 투자 유치(시리즈 A ~B)  

5단계 - 스케일업 (Scale-up)
사업 확장 및 가속화
대규모 자금 운용 투자사 합류 (시리즈 C~D) 

6단계 - 수익창출(Haverst)
IPO (기업 공개, 상장), M&A (인수 합병)으로 실질적인 수익 창출
투자자들의 엑싯(투자금 회수)

위 그래프에서 하단으로 계곡처럼 움푹 들어간 시기를 스타트업 ‘데스밸리’라고 부릅니다. 6단계 중  1- 3단계에 해당하는 시기입니다.

‘죽음의 계곡’이라는 뜻을 지닌 데스밸리는 원래 미국 캘리포니아주와 네버다 주에 걸쳐 펼쳐진 계곡 지대입니다. 미국에서 가장 지대가 낮은 지역으로, 혹독한 더위 때문에 사람들이 많이 죽음을 당했다는 데서 죽음의 골짜기라고 불립니다. 

© carterbaran, 출처 Unsplash

실제 죽음의 계곡 사막에서 사람들이 죽음을 겪듯, 이 단계의 스타트업들이 더 나아가지 못하고 사라지는 경우가 많기 때문에, 스타트업의 ‘데스밸리’라는 별칭이 붙었습니다. 

데스밸리 (Valley of Death)

창업 시작부터 본격적인 시장 진출 전까지의 스타트업의 성장 단계
서비스를 통한 매출 발생이 낮아자금/인재/자원 부족을 겪게 되는 시기 

이 시기의 스타트업은 자금/인재/자원 부족, 부적절한 시장 검증 등을 여러 문제로 어려움을 겪게 되기 때문인데요. 시장의 긍정적인 반응을 이끌어내는 방향을 찾기 위해 여러 번의 피벗(pivot)을 시도하기도 합니다. 

피벗(pivot)

시장 피드백에 따라 전략, 제품, 비즈니스 모델을 바꾸는 것

피벗은 '한 달을 땅에 붙인 채 남은 한 발을 이리저리 돌려 방향을 바꾼다'는 의미입니다. 원래는 스포츠 용어였지만, 스타트업 생태계에선 시장 반응에 따른 방향 수정이라는 의미로 쓰입니다. 

서비스/제품을 통한 수익이 전혀 나지 않는 시기 때문에 스타트업들은 투자유치나, 지원 사업 등을 통해 극복해 나가려 시도합니다.  이  데스밸리를 무사히 견뎌내는 것이 스타트업 성장에서 중요한 요건이 됩니다. 

© billjelen, 출처 Unsplash

하지만 데스밸리를 견뎌내고 시장에 긍정적인 반응을 이끌어내기 시작한 스타트업 중 일부는 급성장을 경험합니다. 앞서 설명한 성장 단계 중 4- 6단계에 해당하는 구간입니다. 

그래프 상으로는 J 모양의 급성장을 그리기에, J 커브라고 부릅니다. 스타트업이 종종 로켓에 비유되는 것도 이러한 J 커브의 급성장 추세 때문입니다. 

J 커브 

데스밸리를 넘긴 스타트업이 급성장을 이루며 그리는 그래프 형태

오늘은 '하워드 러브'의 The Start-Up J Curve 책에 등장한 개념을 바탕으로 데스밸리, 피벗, J 커브의 뜻을 살펴봤습니다. 

다음번 스타트업 용어 사전에 선 액셀러레이팅과 인큐베이팅에 대해서 알아보겠습니다.