처음 1,000명의 사용자 만들기
크기보다 밀도
스몰 네트워크를 통해 만들어진 네트워크 상품은 이후 다양한 방법을 통해 그 규모를 넓혀간다. 급박하게 돌아가는 제품 런칭 초기에는 사용자 확보를 위한 체계적인 방법을 계획하기는 쉽지 않다. 대부분 제품 제작을 위한 노력에 힘을 쏟고 난 후에는 그 이후의 계획을 위한 여력이 남아있지 않게 된다. MVP를 만드는 것은 온 팀의 에너지를 쏟아도 아쉽기도 하고 부족하기도 하다. 사실 이런 고민은 사실 초기 제품을 런칭하는 팀들의 공통된 고민일 것이다.
따라서 이제 사용자를 확보하기를 시작하려는 시점에서는 어떤 창의적인 방법을 찾는 것보다는 이미 성공한 기업들이 어떻게 접근했는지 살펴보는 것이 도움이 된다. 이를 위해 지금은 전세계인이 사용하는 틴더, 우버, 틱톡, 넷플릭스, 페이스북 같은 네트워크 제품들의 처음 사용자 만나는 사례를 살펴 보려고 한다. 그들은 과연 처음 1,000명의 고객을 어떻게 모았을까? 다음의 4가지 방법을 통해 살펴보면서 첫 1,000명의 사용자 확보하기를 준비해 보도록 하자.
1.주변의 친구를 초대
첫번째 방법은 가장 쉬우며 실행 가능성이 높다. 주변의 친구들을 초하는 것이다. 페이스북의 경우 제품 개발 직후 학교 친구들을 통해서 첫 사용자를 모은 것으로 유명하다. 페이스북의 초기 공동 창업자였던 모스코비츠(Moskovitz)는 사이트를 완성한 후 그것을 Kirkland House라는 하버드 대학교 내의 기숙사 메일링 리스트에 올리자고 제안하였다. 그 명단은 대략 300명 정도였다. 밤이 끝날 무렵까지 등록 과정을 지켜보았는데 24시간이 되지 않아 1,200명에서 1,500명 정도가 되었다고 회상한다.
리프트(Lyft)는 본격적인 타겟을 정하기 전에 친구들에게 개인 이메일로 초대장을 보냈고, 비즈니스 인맥 사이트 링크드인(LinkedIn)의 경우 팀 맴버들은 의도적으로 성공적인 캐리어를 가지고 있는 친구들에게 제품을 소개하는 것으로 첫 고객을 유치했다. 제품의 목적이 비즈니스 인맥을 위한 것이었기 때문이다. 핀터레스트(Pinterest)는 앱 출시 이후 창업달의 모든 친구들에게 이메일을 보냈고 친구들이 제품의 첫 고객이 되었다. 사람들은 얼리 어답터에 대해 생각할 때 특별한 집단을 생각하지만, 사실 핀터레스트의 첫 고객들은 창업자들과 함께 자란 사람들, 삶의 일상적인 일에 그것을 사용하는 사람들이었다.
핵심질문: 귀하의 친구가 대상 사용자 그룹에 속하나요? 그렇다면 초대 하셨나요?
2.오프라인 공간
초기 대상자가 누구인지와 어디에서 주로 모여있는지를 생각해 보고 그곳에서 첫 고객들을 만나는 것은 전통적이지만 지금도 효과적인 두번째 방법이다. 앞서 스몰 네트워크를 만들기 위해 적합한 장소가 필요하다고 설명한 바 있고 그것의 또다른 사례라고 할 수 있다. 온라인 데이트 및 소개팅을 위한 틴더(Tinder), 음식배달 플랫폼 도어대시(Doordash)의 경우는 회사 주변의 대학캠퍼스로 찾아가 앱을 소개했다.
대학 캠퍼스는 그들이 원하는 사용자가 가장 많이 머무는 장소였기 때문이었다. 택시앱 우버(Uber), 리프트(Lyft)는 택시 승객이 있는 대중교통의 통행량이 많은 교통 허브 지역이나 택시 이용이 빈번한 스타트업 사무실이 시작점이었다. 수공예 상품을 사고파는 플랫폼이었던 엣시(Etsy)는 공예 박람회를 찾아서 첫 고객들을 만났으며, 주변 이웃과 이야기를 나누고 정보를 공유하는 소셜 네트워크인 넥스트도어(Nextdoor)는 제품을 실험할 작은 동네를 찾아서 스몰 네트워크에 참여할 사용자를 모았다. 그 동네는 캘리포니아의 로렐라이(Lorelei)라는곳이었으며 이미 커뮤니티가 형성된 주택소유자협회와 실험을 같이 할 수 있었다.
핀터레스트(Pinterest)의 창업자들은 첫 고객을 만날 장소로 애플 스토어 매장을 선택했다. 애플 스토어의 모든 아이폰 첫 화면에 핀터레스트를 깔아놓는 것으로 첫 시작을 했다고 창업자들은 당시를 회상한다. 이들은 모두 적합한 사람들이 있는 적합한 장소를 찾아서 스몰 네트워크를 시작하게 된 것이다.
핵심질문: 초기 대상 사용자는 누구이며, 현재 온프라인에서는 어디에 모이나요?
3.타겟 사용자가 있는 온라인과 커뮤니티
사용자를 만나기 위해서 오프라인의 적합한 장소를 찾아 나서기 어려운 경우도 있다. 제품의 주제가 오프라인과 연결이 되어 있지 않은 경우이거나 사용자들이 모여 있는 곳에 폐쇄적이거나 대상 사용자들이 흩어져 있는 경우도 있기 마련이다. 이런 경우에는 온라인의 장소를 찾는 것이 더 쉬울 것이다.타겟 사용자가 있는 온라인과 커뮤니티에 접근하는 것이 세번째 방법이다. 클라우드 기반 파일 저장 및 공유 서비스인 드랍박스(Dropbox)는 해커뉴스 사이트에 ‘USB 드라이브를 버리세요’라는 제품 설명을 위한 간단한 비디오를 제작하여 공유했다. 드랍박스는 이 비디오를 통해 첫 사용자들을 만났다.
동영상 제작, 메신저, 실시간 방송을 위한 비디오 소셜 네트워크 앱 뮤지컬리(Musical.ly)는 온라인에서 사용자 모집을 처음 시작했다. 뮤지컬리는 온라인의 앱스토어를 통해 ‘인스타그램, 페이스북, 메신저에 대한 모든 효과를 사용하여 멋진 비디오를 만들어라’는 아주 긴 이름을 붙이고 검색엔진에서 사이트로 트래픽이 유입되도록 하였다. 이것이 뮤지컬리의 처음 시작 이었다.
비디오점을 온라인화한 넥플릭스(Netflex)의 경우 첫 사용자를 만나기 위해서 온라인 커뮤니티로 접근했다. 비디오 시청자 찾을 수 있는 유일한 방법은 인터넷의 비주류 커뮤니티, 즉 사용자 그룹, 게시판, 웹 포럼 및 열광적인 사람들이 모이는 온라인 커뮤니티에 있었기 때문이었다. 넷플릭스 직원들은 자신들이 직원임을 밝히지 않고 영화광 커뮤니티의 대화에 참여하고 그들과 친구가 된 후에 서서히 베스트 댓글 작성자나 웹사이트 소유자에게 넷플릭스 신작을 알리는 방식으로 출시 한 지 몇 달만에 적합한 사용자를 넓혀 갈 수 있었다.
핵심질문: 초기 대상 사용자는 누구이며, 현재 온라인에서는 어디서 모이나요?
4. 인플루언서 활용
마지막으로 초기 사용자를 확보할 수 있는 강력한 방법은 인플루언서를 통해 제품에 대한 흥미를 유발하는 것이다. 인플루언서는 다른 사람에게 영향을 미치는 사람이므로 제품의 주제와 연관이 있는 인플루언서와의 협업은 효과적이다. 대상은 블로거, 뉴스레터 발행자, 트위터, 인스타그램, 유튜버 또는 실제 유명인이 될 수 도 있다. 이 경우 직접적인 비용을 지불해야 한다. 따라서 타겟 사용자에게 영향력을 줄 수 있는 사람이 누구이며, 제품에 대하여 유도 할 수 있는 방법에 대한 계획이 필요하다.
사진공유 소셜 네트워크인 인스타그램(Instagram)의 경우 프로토타입을 만들고 테스트를 시작 당시트위터 팔로워 수가 많은 몇 명에게 제품을 사용하도록 한 것이 큰 도움이 되었다. 팀은 전체 팔로워 수가 많은 사람이 아니라 특정 커뮤니티, 온라인 디자인 커뮤니티 에서 팔로워 수가 많은 사람을 선택했다. 인스타그램이 사진과 시각적인 요소가 공감을 불러 일으킬 수 있는 것이 특징이었기 때문이다.
스포티파이(Spotify)의 초기 성장 리더였던 스리람 크리슈난은 스포티파이의 출시후 인플루언서를 섭외하여 제품의 특징과 평판을 받아 침체되었던 사용자 증가를 돌파했다고 회상한다.
“ 마크 주커버그가 스포티파이에 대해 글을 쓰고, 숀 파커가 연락을 해왔다. 우리는 우리는 인플루언서(언론인, 음악가, 기업CEO 등)을 섭외하여 모두 극찬을 아끼지 않았다. 그래서 억눌렸던 수요가 생겼습니다. “
트위터의 초기 시절로 돌아가 보자. 그림은 트위터의 초기 출시 당시의 일별 차트이다. 이 서비스는 오픈 이후 천천히 가입자가 늘다가 미국의 기술 저널리스트이자 기업가로 유명한 Om Malik의 게시물이 올라오면서 250명 이상 등록하는 폭발적인 성장이 시작 되었다. 흥미로운 점은 당시 서비스 사용자가 500명 내외였기 때문에 Om Malik의 게시글을 통한 확산은 입소문을 만드는데 큰 도움을 주었던 것이라는 점이다.
트위터 출시 당시 일별 사용자 추이 (그림 출처 : lennysnewsletter )
핵심 질문: 타겟 사용자의 영향력 있는 사람은 누구이며, 그들이 귀하의 제품에 대해 이야기하도록 어떻게 유도할 수 있습니까?
결론
지금까지 소개한 1) 주변의 친구를 초대, 2)오프라인 공간, 3)타겟 사용자가 있는 온라인과 커뮤니티, 4) 인플루언서 활용의 4가지 방법은 네트워크 제품을 출시후 사용자를 확보하기 위해 가장 현실적이면서도 달성 가능성이 높은 방법이다. 또한 한 개의 방법만을 고집할 것이 아니라 적합하다고 생각하는 여러 가지 방법을 동시에 진행하는 것이 성공 확률을 높여 줄 것이다. 따라서 어디서부터 시작해야 할지를 결정 해야 한다면 가장 쉽고 비용이 적게 드는 것을 먼저 시작하고 시간, 돈, 노력이 많이 필요한 다른 방법으로 확장하는 것이다.
