B2B 제품의 사용자 모으기 방법

첫 1,000명의 사용자 모으기

성장 초기의 제품은 일반고객을 대상이기도 하지만 또한 제품의 판매 대상이 기업고객인 경우도 많다. 이런 경우 어떻게 적합한 기업 고객에 연결하느냐가 제품의 시작이 가능하느냐? 또는 바로 없어지게 되느냐의 갈림길이 된다. 때문에 네트워트 제품일지라도 초기 기업 고객을 찾는 것은 모든 B2B 제품의  필수적이라고 할 수 있다.

스타트업 전문가인 레니 라치츠키스는 B2B 제품의 초기 런칭 과정을 듣기위해 지금은 유명해진 슬랙(Slack), 스트라이프(Stripe), 피그마(Figma), 아사나(Asana) 출신의 초창기 구성원을 인터뷰했다. 라치츠키스는 과거에 에어비엔비(Airbnb)에서 제품 관리 디렉터로 근무한 경력이 있다. 인터뷰의 주제는 어떻게 기업들이 첫 10개의 고객을 찾을 수 있었을까였다. 인터뷰의 결과는 어떤 내용이었을까? 이들 성공한 기업들을 인터뷰하고 정리한 결과 공통점은 첫 고객은  창업자의 사적인 네트워크에서 온다는 것이었다.

어떻게 기업들이 첫 10개의 고객을 찾을 수 있었을까?

대단한 비밀을 나올 것이라 생각할 수도 있겠지만 사실은 누구나 알 수 있는 매우 간단한 결과였다. 창업자들은 초기 제품이 사용자가 아무도 없고 브랜드도 알려지지 않았기 때문에 무언가 획기적인 방법을 찾고 싶어 할 것이다. 하지만 초기 고객 확보를 위해 B2C 기업이 사용한 방법과 마찬가지로 지인에게 연락했던 것이다. 대부분의 창업가가 인관관계가 좋은 사람들이었을까? 아니면 너무 인관관계가 좁아서 주변 사람외에는 연락할 곳이 없었던 것일까?

창업을 하고 싶던, 그렇지 않던간에 오늘은 지인들에게 잘해야 하겠구나 하는 생각을 하게 만들어 주는 이야기이다.