고관여 제품 (고가 제품) 판매전략
고관여 제품 저관여 제품
나는 고관여 제품, 저관여 제품 모두 다 팔아보았다.
어떤 분께서 고관여 제품과,
저관여 제품에 대해 판매할 때 어떠셨냐고
댓글 문의가 있으셔서,
판매할 때 얘기를 다 풀려면 한도 끝도 없고,
우선 생각나는 걸 간략하게
고관여 제품부터 언급해보려고 한다.
* 고관여 제품은 쉽게 말하면 고민을 많이 하고 사는 제품이다.
자동차 전자제품, 침대, 냉장고, 세탁기, 식기세척기 같이
좀 가격이 있는 , 사람마다 다르지만, 100만 원 이상 정도의 아이템.
글 써본 후, 국어사전 찾아보니,
"[국어사전]
고관여 제품 (高關與製品)
소비자가 제품을 구입하는 과정에서 시간과 노력을 많이 들이는 제품. 가격이 비싸거나, 본인에게 중요한 의미가 있는 제품 등이 해당된다. (→저관여^제품)"
'
시간과 노력을 많이 들이는 제품이라고 하네.
가격이 안 비싸더라도 소비자에게 중요한 의미가 있다면, 가격이 싸도 고관여 제품이 되기도 한다. 일부 소비자는 저렴한 것도 구매를 바로 안 하고 시간과 노력을 많이 들여서 사기도 하니까. 사람마다 고관여 제품이 다를 수도 있다.
어떤 사람은 만 원짜리도 일주일 내내 고민하고 사는 사람도 있으니까.
나는 고관여 제품을 잘 파는 편이었다.
사실 고관여 제품은 팔기가 쉽지 않은 제품이다.
왜냐하면 가격이 있어서
고민을 많이 하고 사는 제품이기 때문에,
행사를 한다고 해도 바로바로 판매가 이뤄지진 않는다.
고객이 충분히 고민을 하고, 찾아보고, 딱 필요할 때,
그때 다른 제품이 아닌 이 제품을 써야 하는 소구점을 어필을 많이 해야 하는 편이다.
일반적인 상품에 비해서 고급스러운 느낌을 많이 주는 게 필요하다
왜냐하면 비싸니까. 당연.
고관여는 사람들이 고민을 많이 하고,
검색을 많이 하기 때문에
제품에 대한 설명, 후기들을 잘 풀어주는 게 중요하다.
그게 상세페이지든, SNS 후기든 다양한 방법으로 제품에 대해 친절하게 고객 입장에서 고객의 언어로 , 쉬운 말과, 공감이 되는 언어로 필요성을 풀어주는 게 필요하다.
( 고가인 경우,
SNS 후기 체험단을 뿌리는 것이 부담스러울 수 있고,
일반적으로 원고료만 제공하고,
사진과 텍스트를 쓰게 하는 경우도 있고,
브랜드 상품의 경우는 실제로 하이레벨 인플루언서에게 제품을 제공했다가 원고료 주고 회수하기도 하고,
그냥 제공하고 주기적으로 주차별로 다채로운 주제로 리뷰를 꾸준하게 쓰게 하기도 하고 방법은 여러 가지긴 하다.)
판매자가 아무리 좋다고 설명한들,
고객들은 다 믿지 않는다.
판매자가 제품에 대한
더 많은 정보를 가지고 있음에도 불구하고,
자기와 동등한 입지라고 생각하는 다른 고객의 글,
다른 고객의 말을 믿고 싶어 한다.
상품평, SNS 체험단 리뷰의 힘이다.
일반적으로 제품을 팔면,
재구매 충성고객을 만드는 것이 중요한다.
고관여 제품은 부피가 크거나, 가격이 높기 때문에,
구매한 사람이 재구매를 하는 횟수는 높진 않다.
사서 쟁겨둘 수 도 없는 노릇이니까.
다만, 내가 써보고, 좋다면 스스로 내 돈 내산이라든가,
입소문이라든가, 적극적인 바이럴 홍보가 된다.
암묵적으로 고가 제품을 자랑하고 싶은 심리가 내포되어있고,
고관여는 가격을 많이 쓰는 아이템이기 때문에 ,
서비스, 사은품, AS 등 가격, 제품 외에 서비스를 많이 제공해줌으로써
고관여로 구매하기까지 시간, 정성, 검색, 노력을 들인 것에 대해 보상을 받았다는 기분, 만족감이 커질수록, 또다시 찾아오거나, 주변에게 소개를 해줄 확률이 높아진다고 생각한다.
고객들은 비싸지만,
싸게 사고 싶은 아이러니한 심리가 있다.
비싸지만, 너만 특별히 싸게 샀다 라는 느낌을 주면 더 효과적이다.
(물론 누구는 줬네, 누구는 안 줬네 싸우지 않게 어느 정도 내부적 룰을 만들거나
차라리 상세페이지에 금액별 사은품이나, 쿠폰이라든가, 체계적 플랜은 필요하다.
그리고 특정 기간 할인은 기존 비할인 시 구매한 고객의 반발을 살 수 있어서 주의가 필요하다.)
그리고 큰 금액을 선뜻 결제하기가 어렵기에
무이자 카드 할부 등 지금 당장 큰 목돈이 아니어도
구매할 수 있다는 구매 결정 장애물 넘기가 필요하다.
