초기 스타트업이 가격을 너무 빨리 정하면 안 되는 이유

“보시기에 저희가 그래서 이거, 얼마에 팔면 될까요?”

초기 스타트업이 가격을 너무 빨리 정하면 안 되는 이유.

“보시기에 저희가 그래서 이거, 얼마에 팔면 될까요?”

멘토링하는 스타트업 대부분, 제품을 런칭하고 나면 이렇게 묻는다.

하지만 진짜 중요한 질문은 가격자체 보다는,

“이 제품은 고객 입장에서 얼마짜리 문제를 해결하는가?”이다.

1️⃣ 기능이 아니라 ‘카테고리 포지셔닝’이 가격을 만든다.

똑같은 기능, 솔루션이라도 스타트업이 아래의 구조를 벗어나는게 불가능하다.

→ "툴"이면 월 1만 원

→ "시스템"이면 월 50만 원

→ "전략 파트너"면 연 5천만 원 이상

이런 관점에서, 우리의 첫단추는 너무나 소중하다. 그 고객이 우리의 유일한 희망이라면 더더욱 가격에 대해선 전략적으로 살펴볼수 있어야 한다.

물론 유료화는 빨리 하는게 맞다. 하지만, 어떤 식으로 유료화를 할것이냐는 어느정도 깊이 있는 고민이 필수다. 나는 이게 파운더가 인생을 갈아넣은 사업에 대한 예의라고 까지 본다.

2️⃣ 가격정책에서 자주 나오는 실수들.

1. 경쟁사 가격을 참고해서 대충 비슷하게 정함

2. 고객이 “비싸요” 하면 바로 할인.

3. 제품이 아직 덜 완성됐다고 생각해서 일단 싸게 시작.

이건 결국 "우린 대체 가능한 제품입니다"라고 대놓고 말해주는 샘이다.

고객은 싼 솔루션을 오래 쓰지 않는다. 더군다나 진정성있게 써주지도 않는다.

되도록이면 우리가 받을수 있는 가장 높은 가격을 지불하고서야 그나마 우리가 원하는 수준의 피드백을 받기 때문에(초기엔 돈보다, 돈을 내며 나에게 주는 피드백이 더 중요한 전략적 자산이다) 가격은 필히 우리의 기준과 전략을 고수해내길 바란다.

3️⃣ 오히려 이렇게 관점을 바꿔보자.

→ “고객은 이 제품을 어떤 ‘예산 항목’으로 인식할까? 그 최대치는 어디까지 일까”

(뒷단 질문이 핵심이다)

→ “이 가격이 우리 제품의 정체성을 높여줄까, 깎아먹을까?”

(초기에 우리의 정체성을 높이는것 = 뚜렸하게 하는건 옵션도 아니다. Must이다)

→ “이 가격은 고객의 ‘문제 해결 기대치’를 높이는가?”

결론.

가격은 숫자가 아니라 기업의 전략이다.

투자자가 BM과 가격정책을 물을땐, 우리 사업의 핵심 전략을 까라는것과 같다.

가격 정책은 기능의 총합이 아니라, 브랜드의 위치 선언이자 우리 프로덕트의 카테고리 포지셔닝 전략이다.

독자들의 제품 가격은 지금 고객에게, 투자자에게 어떻게 읽히고 있나요?

대채제가 너무나 많아서 “싸야만 팔리는 도구”인가, 아님 “비교 불가능한 파트너”인가?

후자여야만 한다. 지금 후자가 아니면 가히 멈추는게 낫다.

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· 사진은 새로운 최애 카페 Lounge 24, 송도.

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