AI Rollups 이야기
단순한 소프트웨어 세일즈를 넘어, 새로운 자산 클래스가 된다
1️⃣ AI Rollup이란?
AI Rollup은 두 가지를 동시에 하는 모델인데,
1/ 자체적인 AI 기술 개발
2/ 전통적인 서비스 기업(회계, 콜센터, 세무, 보험 등)을 인수해 AI로 근본적으로 재엔지니어링 하는 BM 플레이를 뜻한다.
이 시장이 흥미로운 이유는 명확한데,
· 이런 기업들은 대체로 높은 매출 / 낮은 마진 / 기술 채택이 느림 / 고객 충성도는 높다는 공통점을 띈다.
· AI를 단순히 소프트웨어로 공급해선, 그 가치의 10~20%밖에 못 캡처하는 시장이 도래했는데,
· 반면 회사를 직접 소유하고 AI로 재구성하면, 마진 개선 + 신규 서비스 확장 + 데이터 독점, 나아가 AX를 통한 프리미엄 브랜드/솔루션 포지셔닝을 동시에 얻을수 있다는 장점이 있다.
일례로, 회계 법인에서 AI를 적용해 회계사 1명이 기존 3명의 업무를 처리할 수 있다면?
똑같은 Ai 기술을 개발하고도, 소프트웨어 회사로써는 월 $200~300 SaaS Fee밖에 못 받겠지만(이미 너무 commoditized 되었으니), 고객에게 기술을 실제로 전달하는 유통/배급망을 가진 기업의 경우, 그 마진과 생산성 전부를 가져갈수 있다. 풀어 말하면, 소프트웨어를 만들어 Seat당으로 판매하는것 보다, 고객 배급망을 직접 소유하고 있는 회계법인을 인수하는게 회계상 더 스마트한 플레이일수 있다는 뜻이다.
실제 사례
· Crete Professionals Alliance (Accounting, 2023): Thrive, Bessemer에서 $500M 이상 투자해서, 이미 20+ 회계법인, 900명 이상 직원 네트워크 확보했다.
· Multiplier Holdings (Accounting/Tax, 2022–25): Lightspeed에서 $27.5M 투자, Citrine International Tax 인수 후 AI로 마진 두 배 개선. 창업자 출신이 Stripe이다.
· Crescendo (Contact Centers, 2024): General Catalyst에서 $50M 투자 유치. 콜센터 자동화로 매출 + 비용 동시 개선했다.
· Accrual (Accounting, 2024): 전 Brex CTO가 창업, General Catalyst에서 $16M 투자 유치.
이미 북미 시장에서는 AI Rollup이 Private Equity와 VC의 교차점에서 빠르게 성장 중인듯 하다.
2️⃣ 왜 이제야 가능한가?
A/ AI 도입 곡선: LLM과 AI 에이전트가 이제는 사람 수준의 반복업무를 완벽히 대체하게 되었다.
B/ 소프트웨어 commoditization: SaaS는 경쟁 과포화가 된지 오래다. 유통/고객 소유자가 최종 승자가 되어 간다. 구글, MS를 OpenAi가 이기기 힘든것처럼.
C/ 금융 환경: 낮은 금리 + PE/VC의 경계 흐려지고 있다.
D/ 현장 사례: 실제 Rollup 기업들이 1~2년 만에 마진을 30~50% 개선하고 있다.
3️⃣ 투자자와 창업자에게 적용되는 점.
3가지 정도가 있겠는데,
첫째. 앞으론, 기존 스타트업-벤처 플레이북에 AI Rollup이란 모델을 새로운 자산 클래스로 봐야 할수도 있겠다.
단순한 SaaS가 아니라, AI 네이티브 서비스 기업이 되는 방식 말이다.
둘째. Layer-cake 성장 전략
예: 회계 Rollup → AI로 마진 개선 후 → 보험, 대출, 카드 상품 등 인접 서비스로 빠르게 진입하는게 가능해보인다.
셋째. 캐시플로우 flywheel
마진 개선 → 현금창출 → 다음 인수 → 더 큰 마진 개선 → 을 반복하는것.
이론적으로 $10M 이하의 초기 Equity로 $1B 기업까지 스케일 가능할것으로 보인다.
결론.
그러나 쉬운 게임은 아니라고 보여진다. 이중 역량이 요구되기 때문인데, 심지어 구간에 따라선 상충될수도 있다.
이를 실행하는 데에는 AI 딥테크 개발 + M&A/PE 운영 능력이 모두 갖춰져야 한다.
더군다나, 어느정도 Management의 변화도 필요한 모델이다. 레거시를 흡수 > 운영 > 스케일하는 과정은 단순 기술만으로는 안 된다. 조직과 문화까지 바꿔야 하기 때문이다.
덧붙이면, 규모의 딜레마도 있을거라 비춰진다. 직원 20명 이하의 작은 회사일수록 변환 속도가 빠르겠지만, 이걸 수십~수백 개 인수해 통합하려면 엄청난 오퍼레이션이 필요하다.
투자자로써의 관점에서는 기존 VC 모델과의 핏에서도 미스핏이 예견된다. 전통 VC의 10배 속도/단기 Exit 과는 결이 다른 플레이이다.
오히려 Long-horizon 캐피털 (PE, Evergreen Fund, Family Office)에 더 잘 맞는 모델이다.
최근 VC들과 날아다녔던 CTO들의 동향을 보면, 나는 AI Rollup가 단순 일시적인 트렌드가 아니고 새로운 Asset Class가 될 수 있다고 본다.
PE와 VC의 경계에서, AI 네이티브 인수·운영 모델이 하나의 패러다임이 될 수 있도 있겠다.
그리고 이 시장은 아직 초기다. Crete, Multiplier, Crescendo 같은 회사들이 Proof of Concept을 만들고 있으니. AI SaaS를 팔지 말고, 소유하라.
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· 사진은 Apple Store, Palo Alto
· 실리콘밸리 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 – https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 한국 B2B SaaS, 미국에선 왜 잘 안 먹힐까? - https://lnkd.in/gKyYrfW7
- 원글: https://www.emilfroberg.com/posts/ai-rollups
