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by Peter Shin Oct 19. 2024

한국에서 플랫폼 사업이 어려운 이유.

국내 모바일, 인터넷 이용률 99%가 우리 플랫폼과 전혀 상관없는 이유.

• 국내 모바일, 인터넷 이용률 99%가 우리 플랫폼과 전혀 상관없는 이유.

• 소셜, 인플루언서 등 커뮤니티내 바이럴효과가 큰 의미가 없는 이유.

• 플랫폼 사업이 글로벌 확장에 도움이 되지 않는 이유.

[플랫폼 비지니스란?]

고객과 공급자가 거래할때 수수료를 가져가는 BM의 종류이다. 기업은 제품, 서비스를 직접 제공하지 않고, 기술을 가진 공급자와 이를 소비하려는 소비자를 연결하는 매개체 역할을 하며 가치를 창출한다. 국내 예시로는 카카오톡, 당근마켓 등이 있다.

[핵심지표 3가지]

1) 활성 사용자수 - DAU/MAU. 수요 고객들의 실시간 참여도.

2) 거래 총액 - GMV(Gross Merchandise Volume). 거래 매개체인 플랫폼이 발생시키는 의미있는 거래들의 합.

3) 고객 전환률 - Conversion Rate. 잠재 수요고객이 실제 거래를 완료하는 비율.

그동안 플랫폼 사업은 투자자들에게도 파운더에게도 훌륭한 스타트업 벤치마크였다. 이유는,

첫째. Winner-take-all 플랫폼은 성공하면 시장을 장악한다. (Opensea, Airbnb)

둘째, 성장하면 동 분야 경쟁업체가 끼어들기 힘들어진다.

셋째, 특정 분야내 기술적인 문제 해결보다는 큐레이션된 사람/컨텐츠/소비처 등을 중개해주는게 핵심이라 초기 스타트업이 매출을 만들기에 비교적 쉽다.

여기에 더해, 국내 스마트폰 보유율은 95%로 세계 1위다. 이렇게 Infra 커버러지와 Maturity가 높으면 유저의 스크린타임과 LTV가 높아 크게 성공할 수 있는 사업모델이 된다.

1️⃣ 무제한 트래픽이 있지만, 우리 리소스는 제한되어 있다.

국내엔 카톡, 유튜브, 인스타, 네이버와 쿠팡이 담아내지 못하는 플랫폼 시장이 없다. 이들 서비스의 특징은 거래를 발생시키는 플랫폼의 형태 이전에 소통, 컨텐츠, 검색과 같은 전국민이 매순간 사용하는 무료 기능들을 천문학적인 비용으로 유지시킨다는 점인데, 따라서 이러한 리소스와 베이스 트래픽이 없는 무신사, 에이블리, 컬리, 쏘카와 같은 신규 버티컬 플랫폼들은 사업 초기부터 엄청난 출혈 경쟁과 사업 다각화를 꾀해야 하는 상황에 놓인다. 지금은 더 박한 시장이다.

정리하면 5천만 트래픽이 있다 하더라도,

A. 이미 준-과독점중인 거대 플랫폼들이 산재한다는 점,

B. 초기 트래픽 유치, 유지를 위해 어마어마한 마케팅 비용과 서버 비용, 프로덕트 개발 비용이 필요하다는 점,

C. B의 이유 때문에, 역설적으로 초기 투자 유치가 매우 힘들다는 점

에서 우리 초기 스타트업에게 시사하는바가 적거나 없다.

2️⃣ 초기 투자를 사실상 포기해야 한다.

위 C에 대해 좀 더 설명하면, 초기 스타트업들에게 투자하는 기관투자자(VC) 대부분은 모태펀드를 포함한 정책금융에서 출자를 받는다. 이 말은 해당 펀드들 대부분이 10년안에 만기가 도래한다는 얘긴데, 즉 펀드를 운용하는 VC들이 투자후 10년안에 Exit이 가능한 기업을 찾아야 한다는 뜻으로 풀이된다. 문제는 플랫폼 기업 특성상, 10년안에 Exit이 매우 어려워 플랫폼에 초기 베팅할 투자자를 찾는걸 일찌감치 내려놓아야 한다는 점이다.

3️⃣ 100만 뷰, 바이럴한 숏폼 뒤 무엇이 남았나.

현시대 모든 구매 결정의 20~50퍼센트가 입소문에 의해 좌우된다고 하니 전통적인 광고보다 바이럴 마케팅이 훨씬 더 효과적이다라는 말이 괜히 있는게 아니다. 그러나,

무언가가 바이럴 되었다고 해서 무조건 사업이 성공했다고 볼수 있을까?

내가 볼 땐 성장하는 사업이 바이럴한 효과들을 내는것에 가깝지 않나 싶다. Gas, Clubhouse, Robinhood 등 실속없는 바이럴리티는 많았고, 바이럴리티의 휘발성에 대해 투자자들과 시장은 이미 한번씩 데여봤다.

깊이 들어가진 못하겠지만 내가 추천하는 대안은 그로스 해킹이다.

흔히들 그로스 핵킹을 바이럴 마케팅의 하위 개념이라고 생각하는데, 바이럴 마케팅은 그로스 해킹의 선택지 중 하나로, 여기에 본질은 고객이 제품을 사랑하는 이유를 더 빠르게 파악하고, 진하게 자주 느끼도록 하는, 사용자 경험 최적화와 분석에 있다.

‘사랑이 성장을 만들어내는 것이지, 성장했다고 해서 고객이 사랑해주는 게 아니다.’

나는 Airbnb 그로스 팀의 철학에 전적으로 동의한다.

4️⃣ 플랫폼 사업의 지역적 한계.

여기에 대한 내 의견은 국내 플랫폼의 고질적인 법률 리스크와도 연관이 있다. 제대로된 문제들을 풀고자 시도하는 니시한 플랫폼들의 경우(의료, 변호, 물류, 교통 등) 생각보다 너무나 다양하고 기준 높은 한국의 규제들과 개인정보보호법을 일찍이 마주치게 된다. 타다와 로톡 등의 예시처럼 말이다.

큰 플랫폼으로 어찌어찌 성장한다 하더라도 쉽지는 않다. 일례로 금번 공정위 쿠팡 과징금 사태엔 단일 기업 대상 역대 최대 과징금인 1400억원이 부과되었는데, 상품 노출 순서를 경쟁법 위반으로 해석한 경우다. 이런 상황에서 쿠팡이 얼마나 대만 진출에 신경 쓸 수 있을까?

반면 미국은 페이스북과 에어비엔비의 예시처럼, 뚜렷한 법안이 아직 생겨나기 전이지만, 자국에서 플랫폼의 수익구조를 만들고 이를 기반으로 다른 지역으로 확장하는 동안 자국에서의 규제 등 공정위 리스크가 상대적으로 적은 환경을 제공한다.

따라서 국내 플랫폼으로써, 일단 한국에서 대량의 트래픽을 유치하고, 이를 수익화하여 홈그라운드에서 탄탄한 사업 기반을 닦아 글로벌 진출을 그려보는 플레이북 자체가 절대 녹록치 않다.

이것이

• 국내 모바일, 인터넷 이용률 99%가 우리 플랫폼과 전혀 상관없는 이유

• 소셜, 인플루언서 등 커뮤니티내 바이럴효과가 큰 의미가 없는 이유

• 플랫폼 사업이 글로벌 확장에 도움이 되지 않는 이유

이다.