“관심 있다”는 말은 “YES”가 아니다.

투자자에게 YES/NO 명확한 답변 받는 방법.

· 애매한 피드백을 그냥 수용하지 말아라.

왜 투자자들은 명확한 답을 주지 않을까?
스타트업 창업자들이 가장 답답해하는 순간 중 하나는 투자자가 “좋은데, 좀 더 지켜보자”, “다음 라운드 때 다시 이야기하자” 같은 애매한 답변을 줄 때다.

항상 “더 좋은 기회가 있을지도 모른다”는 생각을 하는 투자자는, 앞에서 핏칭하고 있는 대표님을 보면서, 해당기업의 투자결정이 제한된 정보와 본인과 창업자의 편향된 관점으로 이뤄진 결정임을 반드시 인지한다.

그래서 쉽게 “NO”라고 하지 않지만, 그렇다고 “YES”도 아니다.

그렇다면, 이런 회피하는 투자자로부터 YES/NO를 명확하게 받아내는 방법은 무엇일까?

1️⃣ 애매한 피드백을 그냥 수용하지 말아라.
투자자가 “지금 단계에서는 어려울 것 같아요”, “좀 더 지켜보자” 같은 애매한 답을 하면, 파운더는 사실 그냥 넘어가면 안 된다.

즉시, 구체적인 피드백을 요구해야 한다.

� 예시:
창업자 A: “네, 알겠습니다. 나중에 다시 연락드리겠습니다.” ❌
창업자 B: “어떤 부분이 가장 큰 리스크인가요? 해결된다면 관심을 가질 의향이 있으신가요?” ✅

투자자가 어떤 이유로 보류하는지를 명확히 하면, 좋은 점이 여럿있다.

첫째, 그 문제를 해결한 후 다시 논의할 수 있다.

둘째, 투자자들의 센티먼트를 가늠할 수 있다. (투자자들은 매우 놀라울 정도로 생각하는 방식이 비슷한데, 평균적으로 여자들이 좋아하는 남자상이 비슷한것과 같은 논리이다. 대기업 또는 ‘사’짜 등의 안정적인 직장 + 부모님빽/모아둔 자산 + 인성 + 준수한 외모 등. 자본시장 역시, 잔인할 정도로 냉철하다. 안정적이면서도 큰 성장 가능성을 이전에도 보여준, 어느정도 입증된 기업/창업팀들을 극선호.)

셋째, 장기적인 관계 유지.
지금 투자는 안 하지만, 명확한 이유를 공유한 투자자는 나중에 다시 관심을 가질 가능성이 높다.

2️⃣ “관심 있다”는 말은 “YES”가 아니다.
투자자들은 흔히 “관심 있다”, “좋은 방향이다”, “팀이 인상적이다” 같은 말을 한다. 하지만 진짜 관심이 있으면, 구체적인 진행 절차를 제시한다.

그렇다면 단순한 립서비스인지 아닌지 확인하는 질문을 던져야 한다.

� 예시 질문:
A/ “관심 있다고 하셨는데, 그렇다면 투자 검토를 위한 다음 단계는 무엇일까요?”
B/ “XX까지 (예: 이번 달 말까지) 최종 투자 의사결정을 하실 수 있을까요?”
C/ “만약 투자를 진행하지 않는다면, 그 이유를 명확하게 알 수 있을까요?”
이렇게 질문하면 투자자가 “진짜 관심이 있는지” 아니면 “정중한 거절”인지 바로 드러난다.

3️⃣ 시간 프레임을 강제하라.
애매한 답변을 줄이는 가장 확실한 방법 중 하나는 데드라인을 명확히 설정하는 것이다. 투자자는 대부분 여러 개의 딜을 검토하면서 “결정 미루기”를 한다. 하지만 “지금 아니면 기회를 놓친다”는 느낌을 주면 대화의 온도를 다르게 가져갈 수 있다.

� 예시:
“이번 라운드에서 3월 10일까지 주요 투자자들을 마무리하려고 합니다. 혹시 이 일정 안에 검토 및 답변을 주실 수 있을까요?”

이렇게 하면 투자자는 “예/아니오”에 대한 책임을 느끼고, 더 빠르게 결정을 내리게 된다.

4️⃣ ‘No’도 괜찮다는 신호를 줘라.
많은 투자자들은 스타트업과의 관계를 고려해 직접적으로 NO라고 말하는 걸 피한다. 즉, 그냥 원만한 관계를 유지하려고 애매하게 답하는 것인데 이런 경우, 창업자가 직접 “NO 해도 괜찮다”는 신호를 줘야 한다.

� 몇가지 대안들
A/ “저희가 투자 적합하지 않다면 편하게 말씀해 주세요! 피드백도 환영합니다."
B/ “혹시 지금 시점에서 어려우시면, 나중에 다시 논의하는 것도 가능할까요?"
C/ “투자가 어려우시면, 다른 형태의 협업도 열려 있습니다.” (투자자 소개 등)
D/ "저희가 모든 투자자에게 맞는 건 아니니, 혹시 지금 단계에서 어렵다면 이해합니다!"

이렇게 하면 투자자가 부담 없이 “아직 우리와는 맞지 않는다”라고 명확히 답할 가능성이 높아진다.

5️⃣ 3번 이상 미루면 손절해라
투자자가 같은 이유로 3번 이상 “좀 더 보자”, “다음 라운드에서 논의하자”라고 하면, 사실상 “NO”다. 좋은 창업자는 적극적인 투자자를 찾는 것이지, 애매한 투자자를 설득하는 데 시간을 낭비하지 않는다.

� 예시 질문:
A/ “3개월 전에 피드백 주신 이후로 저희가 XX 부분을 개선했습니다. 이제 투자 검토가 가능할까요?”
B/ “만약 지금 투자하지 않는다면, 어떤 조건이 충족되면 다시 논의하고 싶으신가요?” 이 질문에 대한 답변이 여전히 애매하다면? 손절하고 다른 투자자를 찾는 것이 맞다.
투자유치의 핵심은
- 투자자의 시간에 끌려다니지 말고, 직접 컨트롤하는 것과
- YES/NO가 빨리 나오도록 유도하는 것
에 있다.

____

· 사진은 Farmers Market, Downtown Menlo Park.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 스탠포드에서 VC에 대해 새롭게 깨달은 10가지. - https://lnkd.in/gbxG5hn3