302. 왜 부자들은 모두 신문배달을 했을까(1)
(제프리 J. 폭스著, 흐름출판刊)
저자는 록타이트(사)마케팅부사장을 지냈고 현재는 컨설팅업체를 운영하고 있다. 업체 특성상 성공한 리더들을 자주 만나는 저자는 흥미로운 공통점을 발견했다. 워렌 버핏, 잭 웰치, 월트 디즈니, 톰 크루즈 등 미국 억만장자는 거의 모두 신문배달을 했다는 것이다. 저자는 어두운 새벽 골목에서 그들이 배운 것이야 말로 그대로의 교훈이며 진짜 비즈니스라고 말하고 있고 억만장자들도 ‘사업에 관해 알고 있는 모든 것을 신문 배달할 때 배웠다.’고 털어놓았다.
Part01 신문배달원에서 마케팅 귀재가 되다.
부모의 권유로 신문배달원이 된 레인이 배달을 시작한 지 20개월이 지났지만 아침에 일어나는 것은 여전히 어려웠다. ‘일어나서 가야 한다. 가기만 하면 반은 이기는 거야.’
처음 배달원 면접을 보려 가려할 때 어머니는 그저 웃기만 하면 된다고 하셨고 아버지는 면접이란 것은 나를 세일즈 하는 것과 마찬가지라 하셨다.
레인은 면접을 치르기 위한 리스트를 만들었다.
1. 면접관은 어떤 질문을 할까?
2. 면접관은 내게 무엇을 원할까?
3. 나를 고용해야 하는 이유가 뭘까?
4. 면접관은 나에 대해 무엇을 알고 싶어 할까?
5. 다른 지원자보다 내가 더 유능하다는 것을 어떻게 알릴 수 있을까?
면접관은 신문배달이 어려운 일이라며 신문의 무게가 11kg이나 되고, 눈이 오나 비가 오나 늦으면 안 되고 친구들이 놀 때나 잠잘 때나 신문배달을 해야 하는데 많은 배달원들이 이것 때문에 고민하고 그만두는데 그래도 할 것이냐며 물었다. 레인은 동네사람들에 대한 리서치내용을 이야기했다. 아버지는 정시에 배달되는 것을 원하고 어떤 아주머니는 신문배달이 안 되는 날 문의를 해야 하니 배달원과 신문사 전화번호가 필요하다고 했으며, 신문대금 영수증을 원하는 분, 배달원이 잔돈을 준비했으면 한다는 이야기도 있었다고 이야기했다. 레인이 벨트에 붙은 동전교환기를 보여주자 면접관은 두 명의 지원자와의 면접을 남겨 두었으나 고객들이 레인에게 돈을 주는 것이라는 이야기를 하면서 바로 채용을 결정했다. 아버지께서는 구독자는 너의 고객이고 배달구역은 너만의 사업장이라고 격려해 주셨다.
첫날, 신문배달에 3시간이 결렸고 다리는 욱신거렸고 셔츠는 땀에 젖었다. 사나운 개들이 뒤쫓아 오는 것이 문제였다. 자전거용품점에 이 문제를 상의하니 물총을 쏘라고 했다. 정말 효과가 있었다. 묶여있는 몇몇 개들에게는 먹을 것을 주었더니 레인이 오는 시간을 반갑게 맞이하는 개들로 변했다. 레인은 고객들이 자기를 좋아한다는 것을 알았다. 하지만 그들에게 가장 중요한 것은 신문이 제대로 배달되느냐 하는 것이다. 레인은 방문에 고객 십계명을 붙이고 매일 방을 나설 때마다 한 번씩 읽었다.
1. 배달을 빼먹지 말라.
2. 늦게 배달하지 말라.
3. 아프지 말라
4. 휴가를 내지 말라
5. 캠프도 가지 말라.
6. 젖고 찢어진 신문을 배달하지 말라
7. 자전거를 고장 내지 말라
8. 길을 잃어버리지 말라
9. 피곤해하지 말라
10. 변명하지 말라.
일요일은 신문배달원에게는 죽음의 날이다 평일보다 다섯 배 무겁기 때문이다. 하루는 바람에 신문들이 날아가 낭패를 당했는데 파본 된 신문을 배달한 집에 메모를 남겼다.
‘죄송합니다. 신문이 손상되었습니다. 대금을 깎아 드리겠습니다.’ 그러나 쪽지를 발견한 고객은 도리어 팁을 주었다.
돈이 모이기 시작하자 욕심이 생겼다. 고객을 늘리기 위해 광고지를 돌렸지만 효과는 미미했다. 가만히 생각해 보니 지금의 고객들은 다른 고객들의 추천에 의해 신문을 보게 된 것이라는 생각이 들었다. 기존 고객들에게 잠재고객 추천을 받기로 했는데 성공이었다. 광고지 50부를 돌렸는데도 1명의 고객이 늘어난 반면 고객추천을 받았더니 3명이 늘어났다
신문사에서 판촉캠페인의 일환으로 새 구독자를 많이 늘린 사람에게 100달러짜리 저축채권을 주겠다고 했다. 레인은 그리스인이 운영하는 음식점에서 콜라를 나시곤 했는데 음식점 앞 가판대에 가제트 신문 가판대는 항상 매진인 것을 발견했고 신문을 구입한 손님은 음식점에 들르고 아닌 손님은 되돌아가는 것을 발견했다. 이러한 사실을 음식점 주인과 이야기를 하고 음식점 주인과 가판대를 놓기로 했다. 결국 레인이 채권을 받았고 레인이 제안한 아이디어로 인해 25불의 보너스를 추가로 받았다. 레인은 새로운 구독자를 늘림과 동시에 새로운 시장을 개척한 것이다.
레인의 가족은 매년 2주씩 휴가를 가기에 대신 신문을 배달할 아이를 구해야 했다. 동네 형에게 부탁을 했으나 자전거를 망가트렸고 수금한 돈도 맞지 않았다. 142불의 손해를 봤지만 더욱 커다란 문제는 고객의 신뢰를 잃은 것이다.
한 고객이 부탁을 했다. 출장을 가야 하는데 집 앞에 신문이 쌓여 있으면 빈집이라는 것을 알리게 되는 것이니 비닐에 넣어 뒷문으로 배달해 달라고 했다. 레인이 비닐로 포장해서 배달을 해줬더니 출장에서 돌아온 그가 두둑한 팁을 주었다. 비닐로 포장하니 신문이 파손되지 않아 젖거나 찢어진 것에 대한 보상비가 줄어들었다. 레인은 모든 신문을 비닐로 포장하여 메모지를 붙였다. ‘오늘부터 포장배달서비스를 시작했습니다.’ 레인의 팁이 2배로 늘었고 몇 년 후 전국의 모든 신문이 포장되어 배달되었다.
레인이 또 하나의 아이디어를 떠올렸다. 거의 모든 사람들이 아침에 커피를 마시며 신문을 본다. ‘맞아 신문과 커피는 햄과 달걀, 바늘과 실이다.’ 며칠 후 커피코너란 커피점에 가서 사장을 만나 가게의 손님을 늘릴 수 있다고 말했다. 커피점 사장은 광고전단을 만들고 레인은 전단을 무료로 돌리기로 했다. ‘커피코너에 오시면 커피 한잔과 머핀을 무료로 드립니다. 신문배달원 레인이 드리는 선물입니다.’ 사장이 물었다. 그러면 네 이익이 뭐냐? 저는 더욱 많은 팁을 받을 수 있다는 겁니다.
신문을 배달한 지 1년이 지나자 레인은 올해의 루키로 뽑혀 상금과 부모님 동반 디너쇼에 초대되었고 신문에 얼굴이 실리게 되었다. 상금으로는 어머니의 드레스를 사기로 했다.
레인의 배달구역이 넓어지자 좋아하던 야구와 학교숙제를 하는데 문제가 생겼다. 신문사와 이야기를 한 후 배달구역을 팔기로 했다. 배달을 잘할만한 아이를 물색은 했는데 얼마에 팔아야 할지가 고민이었다. 1년에 배달로 버는 수입을 계산했더니 팁을 포함해서 5450달러가 되었다. 신문배달을 원하는 친구와 생애 첫 협상을 했다. 레인이 1700달러에 팔고자 했으나 친구는 500달러를 불렀다. 협상 끝에 100달러를 선금으로 주고 8주 일 한 후 300달러, 25주 일 한 후 500달러를 받기로 했다.
12년 후 레인은 MBA에 지원을 했다. 명문대에 진학하기 위해서는 에세이를 잘 써야 하는데 레인은 신문배달을 주제로 삼았다.
가장 큰 교훈은 구독자는 고객이며 고객이 없다면 신문대금도 배달구역도 없다. 배달을 통해 가격과 매출을 배웠고 마케팅과 홍보에 대해 알게 되었다. 커피가게와 제휴를 하는 사업전략도 터득하게 되었다. 신문을 비닐로 포장한 것은 궁극적으로 신문파손을 줄였기에 비용절약이 되었다. 신문배달을 주제로 쓴 에세이로 당당히 명문대에 진학한 레인은 2년 후 MBA 학위를 받았다.
