304. 왜 부자들은 모두 신문배달을 했을까(2)
(제프리 J. 폭스著, 흐름출판刊)
Part02 레인메이커에게 보내는 30가지 성공 레시피
레인메이커란 새로운 사업을 구상하고 새로운 고객을 끌어오는 유능한 사업가를 말한다.
1. 신문을 배달하라고요? (자리에서 일어나라)
성공한 사람은 물론이고 열심히 살아가는 사람들에게는 한 가지 공통점이 있다. 벽돌공이든 워킹맘이든 성공하는 사람은 항상 움직인다. 처한 상황에 굴하지 않고 일단 부딪쳐 본다. 자리에서 일어나는 것이야말로 성공의 첫 번째 단계이다.
2. 나는 나를 세일즈 한다. (부단히 기회를 만들라)
기회는 무궁무진하다 하지만 언제나 기회를 얻을 수는 없다. 성공의 기회를 알아보는 사람은 계획을 수립한 후 망설이지 않고 실행에 옮긴다.
3. 면접 준비 (비밀무기를 가졌는가)
취직을 위한 면접은 당신을 세일즈 하는 것이므로 철저히 준비를 해야 한다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 리서치를 해야 하며 고객의 의문점을 생각해 두고 감동시킬만한 비밀무기를 준비해야 한다.
4. 면접관에 대하는 자세 (질문하고 요구하라)
레인 메이커는 준비와 연습 후 질문한다. 그들은 영업할 때 자신들이 준비한 리서치와 고객들이 흥미 있어하고 도전하고 싶어 할 지식들을 보여준다.
5. 나의 진짜 고용주는 고객이다. (목표설정)
킬 조이스는 ‘돈은 모든 악의 근원이다.’라고 했듯 돈에 대한 집착이 악이다. 존을 추구하는 가장 바람직한 방법은 성실히 일하는 것 리스크를 감수하고 시간과 자본을 투자하는 것이다.
6. 아버지와 함께한 저녁식사 (지혜를 교환해라)
부모, 조부모, 자녀들과 함께하는 저녁식사 자리는 조언을 하거나 가르침을 받는 최초의 교실이다. 상사, 동료, 고객들과의 저녁식사자리에서 의견을 교환하면 교훈을 얻을 수 있다.
7. 첫날은 누구에게나 힘들다. (일단은 일을 끝마쳐라)
육체적으로 정신적으로 힘들어도 첫째 날에는 그 일을 끝까지 해보는 것이 중요하다.
8. 성질 사나운 개 (적은 어디에나 있다)
유난히 공격적인 사람, 비이성적인 존재는 사업을 하는 동안 비일비재하게 등장할 수 있다.
9. 고객 십계명 (고객과의 약속은 금이다)
언제나 고객이 최우선이다. 고객이 없으면 판매도, 수익도, 팁도 없다.
10. 일요일의 비애 (시련을 견뎌라)
어른과 아이, 모두에게 신문배달은 힘든 일이다. 특히 일요일은 더욱 힘드나 시련은 사람을 강하게 만든다.
11. 잠재고객을 사로잡아라 (최대한 소개를 활용하라)
새로운 시장을 개척하거나 새로운 고객을 확보할 때 가장 효과적인 전략은 추천을 받는 것이다. 100명을 추천받아 그중의 일부만 고객으로 만든다 해도 새로운 고객은 또다시 추천에 의해 고객을 만들어 준다.
12. 대체 어디서 팔지? (판매 그리고 보상)
영업사원들의 보상시스템은 월급, 성과급, 보너스, 상금 4가지이나 높은 연봉을 받는 레인메이커들은 타 영업사원과 경쟁하는 것이 아니라 자신이 직접 사업을 해나가는 심정으로 일을 한다.
13. 실력은 운이 아니다 (노력의 대가)
단순히 운이 좋아 성공하기는 어렵다. 열심히 일할수록 행운을 잡을 기회가 늘어나는 것이다.
14. 25달러의 보너스 (특별한 동기부여)
기대하지 않았던 보너스는 에너지를 넘치게 한다. 회사가 흑자를 내고 있으며 직원들에게 재투자할 의사가 있다는 표시이다.
15. 복병은 외나무다리에서 (어수룩하게 당하지는 마라)
자신보다 더 크고 강하고 성질 고약한 아이들은 어디에나 있기 마련이다. 당하고만 있지 말고 사건의 시간과 장소 등을 상세히 기록하고 대적하기로 마음먹었을 때 이것은 명백한 증거가 되며 분명 당신을 돕는 사람이 하나둘 생겨난다.
16. 곧 죽어도 리마커블 (사소한 차이를 활용하라)
자기 PR을 하여 지울 수 없는 인상을 남기는 것이 마케팅이며 혁신이다.
17. 다르게 생각하라. (생각의 속도로 행동하라)
혁신가는 잘 듣는 사람이고 주의 깊게 관찰하는 사람이다. 그들은 질문하고, 과감히 모험하며 계획하고 시도한다. 문제만 보지 않고 이상을 보며 기회를 포착하여 해결책을 모색한다.
18. 커피와 신문, 그 시너지 효과 (코-브랜딩 효과)
커피와 조간신문의 관계에서 새로운 마케팅기회를 포착했듯 매력을 갖게 하고 고객의 오케이를 이끌어 내고 고객을 유지하는 것이 마케팅이다.
19. 드디어 올해의 루키! (함께 걸어야 더 멀리 간다.)
루키는 단순히 이기는 것이 아니라 언제나 다른 사람을 배려하기에 진정한 승자이다.
20. 남다른 유니폼 고집 (독자적 브랜드를 만들라)
대히트 광고가 아니라면 브랜드를 각인시키는 가장 좋은 방법은 유명해지는 것이다. 유명해지기 위해서는 기억하기 쉬운 이야기, 감정적 접근, 친근한 이미지가 필요하다.
21. 샛길도 득이 된다니 (때로는 규칙을 깨라)
기업가나 회사가 규칙, 정책, 관습, 이론을 필히 준수해야 할까? 가끔은 규칙을 어기는 사람, 관습에서 벗어 난 사람, 도전적인 정신을 가진 사람도 있어야 한다.
22. 돈을 주지 않는 고객 길들이기 (고객을 쉽게 버리지 마라)
회사의 모든 일은 예외 없이 고객을 만들고 유지하는 것과 연결되어 있다. 많은 회사들이 돈을 내지 않는 고객을 쉽게 버리나 돈을 받아내고 고객으로 유지하는 것이 중요하다.
23. 지름길의 유혹 (언제나 빠른 길이 답은 아니다)
의도하지 않은 결과란 능력 없고 게으르며 핑계 많고 상황을 멀리 볼 줄 모르는 사람들이 즐겨 사용하는 변명이다. 나쁜 지름길은 돈과 시간이 더 들어간다.
24. 배달 구역을 팝니다. 25. 가치 매기기 (조직의 가치를 매겨라)
사업체를 물려줄 수도, 다른 회사에 팔 수도 있다. 성공적으로 팔기 위해서는 스스로 기업의 가치를 높이 평가해야 하며 근거를 마련해야 한다.
26. 생애 첫 협상 (마케팅의 시작과 끝은 협상이다)
구매자와 판매자가 존재해야 협상이 된다. 사실 협상은 판매의 마지막단계에서 일어난다. 협상이 시작되었다면 계약이 이루어질 가능성이 높으나 훌륭한 협상에서는 아무리 매력적이라도 첫 번째 협상에서 계약이 이루어지지 않는다. 모두가 손해 본 느낌이 들기 때문이다.
27. 새로운 후임자 (인수인계는 바통과 같다)
책임감 있는 판매자들은 판매 후에 주주들이 잘 대접을 받는지 확인한다. 따라서 구매자를 신중하게 결정해야 한다.
28. 골칫덩이들을 상대하는 법 (소리치지 말고 맞서라)
골칫덩어리들은 경쟁자일수도, 상처 주는 상사, 거만한 고객일 수도 있다. 중요 고객이 터무니없이 가격을 깎으려 할 때 현명하게 대처하는 법을 알아야 한다.
29. 물려받은 금장시계 (멘토를 만나라)
당신이 아직까지 만난 교사, 코치, 멘토를 떠올려 보자. 무리 모두 숨이 찰 때, 비가 올 때, 그늘진 곳에 있을 때 기댈 수 있는 바위 같은 사람이 필요하다.
30. 신문배달원에서 MBA 박사가 되다 (늘 배우겠다는 자세)
신문배달원이 되는 것은 사업체를 경영하거나 소유하는 것과 다르지 않다. 기업가이며 마케터이며 세일즈맨이자 수금원이다. 모든 일에는 배울 점이 있다.
