(1) 기업은 왜 전시회에 참가하는가?
중소기업을 위한 전시 마케팅 노하우
전시회의 성과는 전시 주최자도 책임져 주지 않는다.
필자는 2년 전부터 지금까지 수백 명의 전시주최자, 전시 참가기업을 대상으로 전시산업, 그리고 전시회 마케팅에 대한 강의를 진행하고 있다.
지금껏 수많은 기업의 마케터들을 만나면서, 우리나라에 이렇게 전시회를 참여하는 기업이 많고, 또 전시산업 역시 10여 년간 비약적인 발전을 이루었지만, 실제 전시회를 참여하는 기업들은 전시 마케팅에 대해 너무도 아는 바가 없고 또 그것을 제대로 알려주는 기관이나 단체도 없다는 것에 실로 안타까움을 감출 수가 없었다. 더구나 전시회를 주최하는 주최자이건, 베뉴에 있는 임대 담당자건 직시해야 할 이슈들이 많음에도 비판적 시각에서 이를 다루는 매체는 찾아보기 힘들다.
그래서 필자는 부족하지만 지금껏 경험과 지식을 토대로 전시마케팅에 대하여, 그리고 우리나라의 전시산업에 대한 생각들을 하나하나 글로 정리해가고자 한다.
기업은 왜 전시회에 참가하는가?
기업 입장에서 볼 때, 전시회는 수많은 마케팅 채널 중 하나일 뿐이다. 수많은 일들 중 하나일 뿐인, 하지만 품은 정말로 많이 드는 고된 일이다. 따라서 전시회 참가는 신중히 결정해야 한다.
(1) 전시회와 기업 이벤트
기업에서는 무엇보다 우리 회사가 전시회를 왜 나가야 하는지 자문해야 한다. 우리가 목적하는 바가 무엇이냐에 따라 전시회를 나갈지, 기업 이벤트를 할지, 또는 제3의 마케팅을 해야 할지 결정해야 한다.
전시회와 기업이벤트의 차이위의 그림처럼 전시회와 기업 이벤트(Corporate event)는 타깃, 관리방법, 홍보 방법 등 모든 면에서 다르다. 전시회는 우선 미래의 고객 발굴을 위한 성격이 강하다. 그리고 주최자가 모든 행사의 기획과 스케줄을 짜므로 참가업체는 거기에 맞춰 전시 참여 계획을 세우면 된다. 그리고 부스 참가 이외에도 전시회 플랫폼을 통해 다양한 홍보와 노출의 기회를 만들 수 있다. 반면 기업 이벤트는 현재 관리하고 있는 고객관리가 주목적이며, 담당자가 행사장소 임대부터, 식음, 식순, 초청 등 모든 행사관리를 진행하여야 하며, 오로지 초대받은 고객만이 참여가 가능하다. 고객 사은의 밤, 연말 송년회, 딜러 컨벤션 등이 여기에 해당한다.
요약하자면, 만약 기업이 새로운 고객을 발굴코자 한다면 전시회를, 현재 고객관리가 중심이라면 기업 이벤트를 기획해야 한다. 타겟팅에 따라 전시회를 나갈지 말지 우선 고려하라.
(2) 전시회의 역할은 어디까지인가?
전시 담당자들이 제일 고민하는 것이 전시회를 나가서 누구를 만날지, 어떻게 고객응대를 할지, 그리고 과연 전시회 성과로 계약을 맺을 수 있을지 등에 관한 것들인데, 그런 고민들을 던지기 전에 우선 전시회의 역할은 마케팅 관점에서 어디까지인지를 알고 있어야 한다.
인지-호감-질문-행동-(옹호)
시대가 빠르게 변함에 따라 마케팅을 정의하는 관점도 새롭게 바뀌고 있다. 필립 코틀러는 그의 책 <마켓 4.0>에서 '연결 후 시대의 고객 경로'를 다음처럼 정의한다.
필립코틀러의 마켓4.0시대의 마케팅 정의기업은 소비자에게 우선 알리고 (인지) - 관심을 갖게 하며(호감) - 구매 전 관심(질문)을 일으켜 구매(행동)를 하게 하고 - 최종적으로 충성고객(옹호)이 되게 하는 것이 마케팅의 목적이자 고객 경로이다.
여기서 전시회의 역할은 고객이 행동, 즉 계약이나 샘플을 주문하게 되는 A4까지이며 그 이후의 마케팅 활동에 따라 고객은 재구매를 할 것인지, 재방문을 할 것인지 또는 거래를 중단할 것인지 결정하게 된다.
바이어에게 샘플 구매 등 행동을 유도하는 A4단계까지가 전시회의 역할이다. 따라서 전시회는 마케팅 관점에서 찾고자 하는 바이어를 발굴-초대-미팅-샘플/오더 등에 대한 명확한 계획과 행동들을 수반해야 하며, 이러한 계획들이 사전에 이루어지지 않기 때문에 대부분의 기업들이 전시 참가에 대한 성과를 거두지 못하게 된다.
Written by 이형주
킨텍스 1기로 입사, 10년간 전시장 운영과 전시회 유치, 기획 업무를 하고 퇴사하였다. 그 후 창업하여 '별에서 온 그대' 드라마 전시회로 중국 관광객 11만 명을 유치하였다. 현재는 전시회 참가 기업을 위한 전시마케팅 강의와 기고 등 전시 컨설팅 일을 하고 있다.
페이스북 '이형주의 전시마케팅'
