(2) 바이어 타깃: 누가 우리 기업의 바이어인가?

중소기업을 위한 전시 마케팅 노하우

(1) 현재 시장 관점에서의 바이어

전시회가 마케팅 채널로서 역할을 하려면, 전시 참가기업은 먼저 '우리가 찾고자 하는 바이어가 누구인지' 정의를 내려야 한다. 주최자로서 전시를 해본 필자의 입장에서 이야기하자면, 전시주최자는 미안하지만 개별기업의 바이어를 찾는 데는 별로 관심이 없다. 아니 오히려 한국의 전시주최자는 정말이지 너무 바쁘다. 부스 영업, 참관객 홍보, 전시장 운영, 세미나, 개막식 개최에 갖가지 부대행사 등, 대부분의 일을 보통 1-2명의 직원이 모두 해야 하기 때문에 기업 입장에서 전시회의 참가 성과를 이야기하려면, 시작부터 우리가 전시회를 나가서 누구를 만나고 싶은지 먼저 스스로에게 물어봐야 한다.

바이어의 분류

기본적으로 바이어를 크게 3가지 타입으로 분류해보자. 먼저 (1) 벤더(Vendor)들이 있을 수 있다. 우리 제품이나 서비스를 제작, 기획하는데 필요한 원자재 업체, 부품업체, 또는 서비스를 기획하기 위해 필요한 파트너 등 우리 회사의 제품과 서비스에 연관된 협력사를 찾기 위해 전시회를 참가하는 경우이다. 두 번째는 (2) 우리 제품이나 서비스를 판매해 줄 유통채널이나 대리점 등 소위 도매업체(Wholesaler), 그리고 마지막으로 최종 소비자, 즉 End user를 찾기 위해 전시회를 나가는 경우이다. 

위의 세 가지 타입의 바이어 중에서 우리가 지금 현시점에서 전시회를 참가하여 어떤 바이어를 만나고 싶은 것인지, 그것부터 참가기업은 스스로 정의를 내려야 한다. 

이것은 중소기업 입장에서는 굉장히 중요한 문제인데, 바이어에 대한 정의가 달라짐에 따라 전시회 선택부터 달라질 수밖에 없다. 왜냐하면 비슷한 성격과 품목의 전시회라도 그곳에 어떤 참관객이나 바이어가 오는지에 따라 완전히 다른 전시회일 수 있기 때문이다. 

MBC 건축박람회와 경향하우징페어, 같은 건축박람회이지만 성격은 완전히 다르다.

건축박람회의 경우를 예를 들어보자. 국내 대표적인 건축박람회라 할 수 있는 'MBC 건축박람회'와 '경향하우징페어'는 둘 다 건축 관련 전시회이지만, 그 성격은 완전히 다르다. 

MBC 건축박람회를 한번 가보라. 장소만 전시장일 뿐 마치 남대문시장에 와 있는 것 같은 느낌이 들 것이다. 빼곡히 들어앉은 기본부스들이 수천 개가 넘고, 그 사이로 좁은 통로에 사람들이 빼곡히 들어차 있다. 이 전시회는 한마디로 현장판매와 조금이나마 건축에 관련된 제품들을 싸게 사려는 사람들이 모이는 그야말로 B2C 전시회의 전형을 보여준다. 만약 여기서 해외 바이어를 만나려면 다시 생각해야 한다. 홈페이지에는 그 흔한 영문 페이지조차 없다. 오로지 국내 소비자 대상 직거래 플랫폼으로서의 역할을 하는 전시회이다. 

반면 경향하우징페어는 국내에서 가장 오래된 건축전시회로서, 비즈니스 중심의 전시회를 지향한다. 건축 관련 대기업 및 중소기업들이 바이어와의 수출상담회 개최, 부스 내 미팅, 건축 관련 최신 트렌드를 반영하는 세미나 등 전문 비즈니스 쇼로서 앞서 MBC 건축박람회와는 성격이 다르다. 만약 여기서 우리 회사 재고를 떨 생각으로 부스에 물건을 잔뜩 쌓아 놓는다면, 아마도 주최 측에서 부스를 철거할지도 모를 일이다. 전시 성격과 맞지 않기 때문이다. 

서울모터쇼와 오토모티브위크, 대표적 자동차 관련전시회로 서로 다른 시장을 지향한다.

이와 같은 사례는 매우 많다. 자동차 관련 전시회를 보면, 대표적인 전시회로 '서울 모터쇼'와 '오토모티브위크' 있다. 만약 귀사가 자동차 핸들을 제조, 납품하는 회사라면 어느 전시회에 참가해야 할까? 필자라면 강력하게 '오토모티브위크'를 추천한다. 그 이유는 서울 모터쇼는 오로지 완성차를 위한 전시회이기 때문이다. 물론 부품업체 섹션도 있고 신청서를 내면 받아준다. 그러나, 서울 모터쇼에 만약 참가했다면 귀사는 열흘 내내 관람객의 관심밖에 있을 수밖에 없다. 자리가 나빠서? 아니다. 주최 측은 부품업체들을 위해 공간도 입구 쪽으로 배치해주고 많은 배려를 해 주고 있다. 그러나, 관람객 관점에서 볼 때 서울 모터쇼는 이미 머릿속에 들어가자마자 아우디, 벤츠, 포르셰... 그리고 어여쁜 도우미를 볼 생각으로 가득 차 있는 전시회이다. 입구에 들어서면 부품업체는 희한하게도 눈에 보이지 않는다. 당연하다. 이미 목표는 저 뒤의 현란하게 빛나는 수입차 부스이기 때문에 오로지 그곳만 바라보고 돌진한다. 

반면 오토모티브위크는 100% 애프터마켓을 위한 전시회로, 부품업체들을 위한 전시, 시승, 체험 등 다양한 행사로 손님들을 맞이한다. 바이어나 참관객 역시 직접 부품을 사서 튜닝하려는 사람들이나 원자재를 구매해가려는 기업들로 채워진다. 가족단위 관람객, 그리고 신차가 없는 서울 모터쇼와는 지향하는 바가 다르기에, 참가업체는 같은 자동차 쇼라도 확실히 조사해보고 그 참가 여부를 결정하여야 한다. 

따라서 전시회를 선택하기 전, 우리 회사가 찾고자 하는 바이어가 누구냐를 결정하는 것이 전시회를 선택하는 첫 번째 기준이 된다.