(3) 왜 현대자동차는 CES Show에 참가하는가?

중소기업을 위한 전시 마케팅 노하우

(2) 미래시장 관점에서의 바이어 타겟팅

전시회에서 바이어를 찾고자 할 때 바라볼 또 다른 관점은, 현재 시장에서의 바이어 확대인지, 아니면 새로운 시장을 진출하기 위한 파트너 또는 고객을 바이어로 볼지 결정하는 것이다. 기존 시장의 유지 또는 확대를 위한 바이어 타겟팅은 이미 설명하였으므로, 여기서는 새로운 시장 창출과 이에 따른 바이어 타겟팅을 전시회에서 어떻게 할 것이냐 하는 문제를 이야기하여보자. 

위의 그림처럼, 새로운 시장을 개척하기 위해 바이어 발굴이 필요하다면, 새로운 전시회를 탐색하여야 한다.

기업이 기존 시장에서 벗어나 현재 새로운 시장을 개척하고자 한다면, 새로운 시장이 존재하고 있는 전시회에서 바이어를 만나보는 것이 무엇보다 중요하다. 새로운 제품과 서비스를 출시하기 전에 잠재적인 바이어를 만나 테스트해보는 것. 이것 역시 전시회에 참가하는 중요한 목적이기 때문이다. 

지금 CES (미국 가전쇼)는 기존의 전자업체 이외에 새로운 기업들이 활발히 전시회에 참가하고 있는데 그것은 다름 아닌 자동차 업체들이다. 이미 GM, 현대 BMW와 같은 자동차 기업들은 테슬라로 촉발된 전기차 시장에 출사표를 던지고 다양한 전기차 모델을 선보이고 있다. 하지만 아직 시장이 성숙되지 않은 상황에서 자동차 회사들은 자기 회사와 파트너를 맺을 전자업체들을 찾거나 또는 시장에서의 리딩기업으로 포지셔닝하기 위해 노력하고 있는데 그러한 모습들이 바로 CES 쇼 참가를 통한 마케팅 활동인 것이다. 

GM CEO, CES 2017에서 기조연설을 통해 GM의 볼트 전기차 모델을 설명하고 있다.

GM은 '볼트'라는 전기차를 시장에 내놓으며 2016-2017 계속하여 CES 전시 참가를 통해 자사 전기차의 우수성을 설명함과 동시에 전자업체들과의 전략적 파트너십 구축 등 지속적인 얼라이언스(동맹) 맺기에 집중하고 있다. 이미 테슬라가 일본 파나소닉과 배터리 부분에 있어 제휴를 구축하여 선점효과를 누리고 있기 때문에, 자동차 업체 입장에서는 어떠한 전자 업체와 파트너를 맺을 것인가가 매우 중요한 문제이다. 따라서 자동차 기업들이 전자쇼에서 마케팅 활동을 통해 자신의 입지를 구축하는 것은 새로운 시장 선점이라는 관점에서 매우 중요한 활동이 아닐 수 없다. 

테슬라 전기차에 공급되는 파나소닉 배터리

비단 GM뿐이 아니라, 현대자동차 역시 CES 쇼에 참가하여 새로운 전장 시장 및 전기차 시대를 대비한 마케팅 활동을 하고 있으며, 삼성 SDI는 거꾸로 독일 모터쇼를 참가하여 전자쇼가 아닌 자동차 전시회에서 신규 고객을 대상으로 활발히 마케팅 활동 중이다. 

CES에 참가한 현대자동차

이러한 사례는 무엇을 의미하는가. 이미 전시회 참가에 있어서도 영역파괴는 꽤 오래된 일이다. 현재 기업 마케터 입장에서 전시회 참가를 통해 기존 시장의 바이어를 대상으로 마케팅 활동을 할 것인지, 새로운 시장에서의 마케팅 활동을 할 것인지에 따라 바이어 타겟팅이 달라져야 한다. 바이어 타겟팅이 달라지면, 당연히 어떤 전시회를 참가할 것인가도 기존과는 다른 결정을 해야 하는 것은 자연스레 답이 나올 것이다. 따라서 우리는 바이어 타겟팅이 전시회의 참가 및 마케팅 활동을 결정할 때 가장 중요한 부분임을 인지하여야 하며, 그 타겟팅이 정의됨에 따라 그다음으로 목적하는 바이어를 어떻게 찾을 것인가 하는 '바이어 찾기(Searching)의 단계로 넘어가게 된다.