(4) 우리 회사 바이어 찾기
중소기업을 위한 전시 마케팅 노하우
아마 많은 전시 담당자들이 이러한 고민을 해봤을 것이다. 어떻게 우리 바이어를 찾을 것인가? 과연 전시회에 참가했을 때 우리가 원하던 바이어가 없으면 어떡하지? 이거 괜히 시간낭비, 돈낭 비만하고 오는 거 아니야?
맞다. 전시회에 제대로 준비를 하고 나가지 않으면 돈 낭비, 시간 낭비만 하고 돌아오는 부스를 필자는 지난 10여 년간 꽤 많이 봐왔다. 부스가 작건, 크건 상관없이 만나기로 약속된 사람 하나 없이 그저 부스를 지키고 있는 수많은 사람들을 필자는 너무도 많이 봐 왔기에, 앞으로는 그런 일이 없어지기를 바라며 이 글을 쓰고 있다.
우리 회사가 원하는 바이어는 어떻게 찾을 수 있을까?
우선 해외 전시회 참가를 중심으로 정리해보자. 크게 3가지 방법이 있다. 첫 번째는 코트라, 무역협회 등 정부나 무역단체가 제공하는 전시회 검색 사이트가 있다. 두 번째는 ECplaza, IPR과 같은 민간 에이전트 등이 제공하는 무역/전시정보가 있다. 그리고 세 번째로 전시주최자가 활용하는 현지 에이전트를 활용하는 방법이다.
(1) 무역협회/코트라의 정보 검색하기
해외 지사를 두고 있는 회사의 경우는 그나마 수월하겠지만, 현지에 대한 정보가 부족할 경우에는 우선적으로 관련 무역기관의 정보를 1차 필터링의 목적으로 검색해 보는 게 좋다.
http://www.tradenavi.or.kr (트레이드네비)
무역협회에서 제공하는 무역/전시정보 사이트이다. 해외전시회 정보란에는 국가/지역/품목별로 분류하여 전시회에 대한 정보를 검색할 수 있도록 해 놓았다. 1차적인 전시회 또는 바이어를 찾기에 적합하다.
http://www.gep.or.kr (코트라 전시 포털)
GEP는 코트라가 운영하는 전시회 전문 포털사이트이다. 이 사이트의 특징은 해외전시회중 단체나 개별 참가 지원이 가능한 전시회를 따로 분류해 놓았다는 점이다. 중소기업들이 보통 해외 전시회 참가시 예산 지원을 많이 필요로 하기 때문에, 이 사이트를 활용하면 여러 전시회 중 지원 가능한 정보를 일목요연하게 검색할 수 있다.
(2) 민간 에이전트 활용하기
korean.ecplaza.net (이씨플라자)
이씨 플라자는 일종의 중개상으로 전 세계의 셀러와 바이어를 중개해 준다. 알리바바와 같은 역할이라고 보면 된다. 그래서 중개무역을 위해 유용한 전 세계의 전시회 정보가 카테고리별로 잘 정리되어 있다. 또한 바이어를 찾거나 글로벌 도매업체를 찾는 것이 주 비즈니스이기 때문에 현지의 고객을 찾기를 원한다면 유용하게 활용할 수 있다.
이외에도 해외 전시회에 참가하는 참관객 또는 참가업체 서비스를 제공 중인 IPR (www.ipr.co.kr) 같은 회사도 있다.
(3) 전시 주최자를 활용하는 방법
무조건 만나라.
전시주최자는 그 업계의 정보 허브이다. 전시 주최자의 네트워크를 활용하라.
전시회 주최자의 업무는 크게 부스 유치, 참관객 홍보, 그리고 세미나/이벤트 등의 부대행사 기획이다. 따라서 부스 유치는 전시 주최자에게 무엇보다 중요한 업무이며, 유치가 안되면 전시회의 개막이나 수익을 낼 수가 없기 때문에 전시주최자는 부스 영업을 가장 핵심업무로 생각한다.
부스 영업은 주최자가 직접 다 할 수도 있지만 보통의 경우 부스 영업을 위한 에이전트를 별도로 둔다. 에이전트는 보통 관련 협회나 재단 등을 활용하며, 민간 에이전트를 두기도 하는데, 에이전트는 현지 업계에 밝은 전시주최자나 민간 홍보대행사 또는 개인의 네트워크를 활용한 전문가 집단을 쓰기도 한다.
따라서 10년 이상 역사가 깊은 전시회의 담당자는 어떤 업체 사장님의 딸이 누구와 결혼했는지까지 속속들이 알고 있다. 매년 전시회에서 만나고, 전시회가 없는 기간에는 지속적으로 네트워크를 유지하며 업계의 트렌드를 알고 있어야 하기 때문에 어느 회사가 생기고 망하는지, 어떤 신제품이 나왔는지 등 가장 생생한 정보를 알고 있는 것이 바로 전시 주최자이다.
따라서, 만약 그 지역으로 처음 나가는 기업이라면 적극적으로 전시 주최자를 만나 바이어 찾기의 도움을 받을 수 있다. 전시 주최자가 활용하고 있는 에이전트나, 또는 주최자에게 필요로 하는 바이어 정보를 요청해라. 귀사는 주최자의 고객이다. 고객이 필요로 하는 정보를 주최자는 알고 있다.
주최자의 현지 마케팅 에이전트를 활용하면 로컬시장의 바이어를 찾을 수 있다.바이어-셀러 매칭프로그램 활용
최근에는 전시회 자체적으로 온라인으로 바이어와 셀러를 매칭하는 프로그램을 운영하는 곳도 많아지고 있다.
전시회 홈페이지상에 등록된 바이어나 참가업체와 현장에서 미팅예약을 할 수 있는 '비즈니스미팅' 예약 프로그램이 그것이다. 이를 활용하면 사전에 전시회에 등록된 잠재 바이어 정보를 얻기 쉽다. 하지만 관련 없는 분야의 정보도 포함되어 있는 경우가 많아 미팅을 신청하기 전에 사전 정보를 파악해야 불필요한 미팅을 줄일 수 있다.
BCWW (방송콘텐츠산업전) 전시회의 비즈니스 미팅 신청 화면 - 사전 미팅을 잡을 수 있어 편리하다.Written by 이형주
킨텍스 1기로 입사, 10년간 전시장 운영과 전시회 유치, 기획 업무를 하고 퇴사하였다. 그 후 창업하여 '별에서 온 그대' 드라마 전시회로 중국 관광객 11만명을 유치하였다. 현재는 전시회 참가 기업을 위한 전시마케팅 강의와 기고 등 전시컨설팅 일을 하고 있다.
페이스북 '이형주의 전시마케팅'
