(5) 전시회 참가를 언론에 노출시키는 6가지 방법
중소기업을 위한 전시 마케팅 노하우
전시회 참가는 언론의 이목을 끌 수 있는 가장 효과적인 방법이다. 우리는 다양한 목적으로 전시회에 참가한다. 신제품이나 신기술을 개발하여 보여줄 수 도 있고, 새로운 계약이나 협약식을 할 수도 있으며, CEO가 주제발표나 키노트 스피치를 할 수도 있다. 이 모든 활동이 전시장에서 일어난다. 전시 담당자에게 전시회 기간 3-4일은 1년 동안 활용할 수 있는 수많은 홍보 콘텐츠의 제조 공장이나 다름없다.
하지만 전시회를 준비하다 보면 부스 디자인, 전시품 준비, 스탭 준비, 출장 준비 등 너무도 많은 일들에 쌓여 정작 중요한 것을 놓치는 경우가 많다. 언론활동은 전시회 준비에 반드시 포함시켜야 할 사항이며 이를 소홀히 하면 전시회에서의 마케팅 활동은 신기루처럼 사라지고 만다.
그래서 어떻게 하면 전시회 참가를 언론에 효과적으로 노출시킬 수 있는지 6가지의 방법을 간략하게 정리한다.
1. 보도자료를 써라 - 전시 참가의 목적이 무엇인가?
전시회의 참가 목적은 기업마다 다 다르다. 신제품 출시 건 협약식이건 어떤 목적으로든 전시회를 통해 홍보하는 콘텐츠는 모두 보도자료의 주제가 될 수 있다. 다만 어떤 목적으로 전시회를 나가는지, 명확한 앵글이 있어야만 보도자료로서의 가치가 있다. 크게 보면 전시회의 주제는 아래와 같이 6가지로 나눌 수 있다.
신제품 출시
신기술 개발
콘퍼런스 주제발표
CEO 기조연설 또는 활동
협약식
고객 초청행사
위의 어떤 목적이든 하나의 주제에 맞게 보도자료를 써라. 그렇다면 보도자료는 어떻게 쓸 것인가? 글쓰기는 요령이다. 보도자료 역시 쓰는 요령이 있다. 아래 그림을 보라.
기사 작성의 역파리미드 구조어떤 기사든 잘 읽어보면 대부분 역피라미드의 구조로 되어 있다. 이것을 '기사 작성의 역피라미드 구조'라고 한다. 제일 처음 문장에 기사의 모든 핵심 내용이 들어가야 한다. 우리가 신문을 읽거나 네이버 기사를 볼 때를 생각해보라. 제목만 봐도 대충 기사의 내용이 뭔지 감이 온다. 신문을 읽을 때도 기사 제목만 훑어도 어제의 모든 세상 돌아가는 일이 머릿속에 들어온다. 그 이유는 기사의 핵심이 제목과 첫 줄에 담겨 있기 때문이다. 전시회 보도자료도 마찬가지이다. 전시회에 무엇을 하러 나가는지 그 내용이 첫 줄에 담겨 있으면 된다. 나머지는 부가 내용으로 언제 어떻게 이벤트를 하는지 구체적인 설명이다. 마지막은 보통 CEO나 회사의 포부, 기대 등으로 마무리하면 된다. 아래의 기사 사례를 살펴보자.
http://www.dailysecu.com/?mod=news&act=articleView&idxno=18681
위의 기사는 경향하우징페어 전시회에 '또띠디자인'이라는 회사가 신제품을 공개한다는 내용의 기사이다. 제목만 봐도 무슨 내용인지 알 수 있다. 그리고 기사 내용을 보면 위에서 얘기한 역피라미드 구조를 띄고 있다. 어떤 기사든지 이런 식의 패턴을 가지고 있다. 전시 담당자가 굳이 홍보대행사를 쓰지 않아도 몇 번만 연습하면 훌륭한 기사를 기자만큼 잘 쓸 수 있다.
2. 전시 주최자와 연계하라.
필자가 늘 강의 때마다 강조하는 것이 전시 담당자는 전시회의 주최자와 무조건 친해지라는 것이다. 언론홍보도 마찬가지다. 기자는 늘 개막식에 맞추어 전시장을 방문한다. 둘째 날부터는 오라고 해도 오지도 않는다. 이미 기사로서의 생명력이 떨어졌기 때문이다. 기자들은 첫날 방문하여 어떤 새로운 제품이나 업체가 나왔는지 알고 싶어 한다. 그래야만 기사를 쓸 수 있기 때문이다. 하지만 기자들도 어떤 업체가 나왔는지 알려면 주최자에게 물어보는 수밖에 없다. 불행한 것은 주최자도 실은 어떤 업체의 제품이나 기술이 좋은지 잘 모른다. 수백 개, 수천 개의 기업이 나오는 데 그것을 어떻게 파악할 수 있는가? 결국은 안면이 있는 참가업체를 소개해 줄 수밖에 없다. 그래서 전시 담당자와 친해지라는 것이다. 전시부스 설치하는 날, 무조건 주최자 사무실을 방문하여 전시제품 소개와 기자 연결을 부탁하라. 이는 고객으로서 당연히 주최자에게 얘기할 수 있는 부분이다. 반드시 주최자를 접촉하여 어떤 기자가 오는지, 인터뷰는 어떻게 할 예정인지 파악하고, 요청해라. 분명 성과가 있을 것이다.
3. 기자 명단을 확보하라.
보도자료는 대개 전시회가 시작되기 전에 뿌려야 한다. 그렇다면 보도자료를 누구에게 뿌릴 것인지 명단을 확보하는 것이 문제이다. 하지만 이는 너무도 간단하게 해결할 수 있다. 네이버나 다음에서 참가할 전시회 제목을 검색창에 입력하고 뜨는 기사를 살펴보자. 위의 링크된 기사를 다시 열어보라. 아래의 기자 이름과 이메일 주소가 제목 아래 나와 있을 것이다.
김진우 기자 jywoo@dailysecu.com
이처럼 십 분만 기사 검색을 하면 최소한 기자 명단 20개 이상은 확보할 수 있다. 간단하다. 이제 해야 할 일은 확보된 매체와 기자 명단을 액셀로 정리하는 것이다. 그리고 어떤 매체가 가장 우리에게 효과적일지 판단하고 타깃팅 하면 된다. 보통은 확률적으로 10-20% 정도 기사가 나가기 때문에, 웬만하면 확보된 명단 모두에게 뿌리는 것이 좋다.
전시회 뉴스 검색화면. 손쉽게 기자 명단을 확보할 수 있다. 참고로, 조금 더 적극적인 보도자료 배포를 원한다면 뉴스와이어(www.newswire.co.kr) 같은 전문 대행 사이트를 활용하는 것도 한 방법이다. 뉴스와이어는 각 산업별도 약 1만 명 이상의 기자를 확보하고 보도자료를 대신 뿌려주는 온라인 서비스이다. 필자도 이 사이트를 잘 활용하는데, 한번 보도자료를 배포하면 평균 20-30개의 매체에 기사가 올라간다.
4. 현장 언론 인터뷰를 요청하라.
위와 같이 보도자료를 배포하면 반드시 몇명의 기자에게서 전화가 온다. 기자들은 전화로 조금 더 구체적인 정보를 알고 싶어 한다. 제품 스펙이라던가 발표 내용, 개발 취지 등 기사를 쓰기 위한 의도로 적극적인 질문을 던진다. 여기서 주의해야 할 것은, 절대로 전화로 모든 내용을 다 이야기하지 말라는 것이다.
여러분은 마케터이다. 마케터로서 중요한 것은 생생한 현장의 콘텐츠를 담아내는 것이다. 기자를 불러내라. 기자는 반드시 전시장에 오게 되어 있다. 그것도 첫날, 개막식과 연계하여 어김없이 현장에 나타난다. 전시담당기자는 당연히 그 산업의 전문 기자이기 때문에, 산업 트렌드를 보기 위해 올 수밖에 없다. 따라서 전시 담당자는 첫날 부스에서건, 전시장 카페에서건 기자와의 미팅을 요청하라. 특별한 사정이 없는 한 당신을 만날 것이다. 그것도 카메라와 함께 말이다.
이제 당신이 할 일은, 기자와의 인터뷰를 위해 CEO를 현장에 내보내는 일이다. 절대로 당신이 기자 맞은편에 앉아서는 안된다. 당신이 해야 할 일은 기자와 CEO와의 인터뷰를 사진이나 영상으로 찍어 콘텐츠로 남기는 것이다. 잊지 말라. 당신은 마케터이다!
5. 프레스 킷(Press Kit)을 준비하라.
이제 기자와의 인터뷰가 끝났다. 기자는 사진도 찍고 당신과 추가적인 정보를 나눌 것이다. 이때를 대비하여 프레스킷을 준비하는 것이 좋다. 예전에는 프레스 킷을 회사 소개 브로셔와 보도자료를 출력하여 별도 파일철에 넣어 주곤 했었다. 그러나 요새는 기자가 직접 기사 쓰는 경우가 드물어서, usb에 회사 소개자료, 보도자료, 동영상이나 이미지를 저장하여 주면 편리하다. 기자는 기본 보도자료에 본인의 추가 조사 내용을 첨삭하여 데스크에 넘기기 때문에, usb에 깔끔하게 정리해주는 편이 좋다.
인피니티의 usb 프레스 킷6. 사후 Follow-up을 잊지 말라.
기자와 인터뷰를 잘 마쳤다면, 이제는 기사가 나오기를 기다리면 된다. 설사 기사가 원하는 만큼 잘 나오지 않거나 분량이 매우 미미하더라도 실망하지 마라. 당신은 전시회에 참가한 수백 개, 수천 개의 기업 중 몇 안되는 기업으로 기사에 실릴 것이다.
어차피 기자는 당신이 종사하고 있는 산업의 담당 기자이기 때문에, 지속적인 관계를 설정해두는 것이 필요하다. 전시회가 아니더라도, 회사의 중요한 이벤트나 이슈들이 있을 때, 아는 기자가 있다는 것은 매우 큰 힘이 된다. 기자와 사후 지속적인 관계 맺기를 통해 회사의 홍보활동이 달라질 것이다.
이상으로 전시 참가를 언론에 노출하는 6가지 방법에 대하여 소개했다. 전시회에 참가하는 것은 단 3-4일이지만, 그 기간의 콘텐츠는 다음 해 전시회 때까지 1년을 쓸 수 있는 콘텐츠가 된다. 언론 활동에 있어 중요한 것은 조선일보나 매경에 실리는 것이 아니다. 요새는 신문을 보지 않는다. 중요한 것은 네이버나 구글에 우리 회사 이름을 검색했을 때, 반드시 첫 화면에 기사가 나와야 한다는 것이다. 바이어 입장에서도 당신 회사를 처음 만나기 위해 당연히 인터넷에 회사 이름을 검색해 볼 것이다. 온라인에 회사 이름과 제품이 올라가 있는 것. 그것이 중요하다. 전시회의 활동이 올라가 있다면, 바이어는 당신의 회사를 역동적이고 적극적으로 마케팅하는 건강한 회사로 기억할 것이다.
Written by 이형주
킨텍스 1기로 입사, 10년간 전시장 운영과 전시회 유치, 기획 업무를 하고 퇴사하였다. 그 후 창업하여 '별에서 온 그대' 드라마 전시회로 중국 관광객 11만 명을 유치하였다. 현재는 전시회 참가 기업을 위한 전시마케팅 강의와 기고 등 전시 컨설팅 일을 하고 있다.
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