웨딩홀의 마이스(MICE) 마케팅
비혼(非婚)의 시대, 예식장은 어떻게 살아남아야 할까?
올해 혼인율이 1970년 통계 작성 이래 역대 최저치로 떨어졌다. 30대 초반 인구가 계속 감소하고 결혼관이 변하다 보니 인구 1 천명당 혼인건수가 4.7건에 불과하다. 우리나라 혼인율이 떨어지고 있다는 것은 어제오늘의 얘기가 아니었지만, 바야흐로 '비혼(非婚)의 시대'가 도래한 것이다.
비혼의 시대가 불러온 부정적 효과는 웨딩홀 경영에도 생채기를 내고 있다. 1시간 간격으로 예약을 받아야 할 만큼 불황을 모르던 시절도 있었으나, 지금은 대부분의 웨딩홀들이 생존을 고민해야 될 지경에 이르렀다. 강남 한복판에 있는 예식장이라고 다를 바 없고, 새로 짓는 호텔의 그것 역시 공간을 채우기 위한 전략 짜기에 골머리를 앓을 수밖에 없다.
어디 공간 활성화에 대한 고민이 웨딩홀뿐이랴마는, 도시인에게 가장 아름다웠던 인생의 베뉴로 기억되는 이 웨딩홀들이 다시 활기 있는 공간으로 살아난다면 다른 베뉴 마케팅에도 참고할 만한 사례가 될 것이다.
웨딩홀의 베뉴 마케팅 - 마이스(MICE)를 활용한 3가지 마케팅 전략
웨딩홀은 다른 베뉴와 마찬가지로 성수기와 비수기가 분명하게 나눠진다. 결혼율과 출산율이 떨어지면서 웨딩홀들이 새로운 비즈니스를 찾고, 여기에 가장 적합한 것이 비수기를 활용한 기업행사 등 마이스 행사 유치이다. 컨벤션이나 기업 이벤트 등 마이스 행사를 유치하려면 몇 가지 고려해야 할 사항들이 있는데, 아래의 3가지는 웨딩홀이 마이스 베뉴로서 마케팅하기 위한 기본적 사항들을 정리한 것이다.
(1) 디지털 마케팅을 활용하라
서울 강남의 A 웨딩업체는 부띠크 웨딩을 주로 하는 곳이었다. 비교적 고가의 웨딩업체였으나 결혼율이 떨어지면서 갈수록 수익이 악화되자 웨딩 이외 기업행사를 유치하기로 했다. 이 곳은 강남 중심부 역세권에 있고 다양한 사이즈의 소규모 룸이 많아 여러 형태의 기업행사와 학술행사 장소로 가능성이 있었다. 그래서 강남의 기업뿐 아니라 수도권의 기업 및 학회 등에게도 다양한 규모의 행사를 개최할 수 있는 크리에이티브 한 공간으로 타깃 마케팅을 진행했다.
견적 문의에 중점을 두고, 검색광고와 SNS 미디어를 조합한 타깃 마케팅
이 웨딩업체는 무엇보다 디지털 미디어를 적극적으로 활용한 타깃 마케팅에 중점을 두었다. 많은 마케팅 툴이 있지만 견적 문의를 높이기 위해선 타깃층-기업이나 학술단체의 총무, 마케팅 직원 등-에 도달하는 도달률을 높이는 것이 중요하다. 마케팅의 KPI를 '신규 기업행사 고객 문의 확보'에 두고 마케팅을 진행했는데 SNS 채널별로 아래처럼 명확한 목적을 갖고 실행하자 학술행사 및 B2B 고객이 늘어나 약 200% 이상의 매출이 증대되었다.
<A 웨딩업체의 디지털 마케팅 사례>
- 웨딩업체 상황: 웨딩 고객 감소로 인한 수익 감소
- 수익모델: 웨딩 이외 기업 고객 행사를 유치하기로 결정
- 타깃 : 기업 및 학술단체 행사 담당자, PCO 등 행사 기획자
- 마케팅 도구:
. 카카오톡: 카카오 프렌즈 친구 맺기를 통해 이벤트 푸시 등 알림 문자 발송
. 페이스북, 인스타그램 : 기업 총무, 마케팅 담당자 등으로 타깃 설정하여 광고 포스팅
. 블로그 : 기업행사 등 컨벤션 성공 사례를 스토리로 만들어 파워 블로거 활용 및 자체 블로그 포스팅
. 체험 마케팅 : 기업, 학술행사 담당자 등을 초청하여 웨딩홀 행사 체험 등의 팸투어 실행
- 결과 : 학술행사 및 기업고객 증가로 200% 이상 매출 확대
(2) 채널 파트너를 관리하라
서울 강북에 위치한 B 웨딩홀은 일반 웨딩홀처럼 여러 개의 소규모로 이루어진 곳이 아니라 단일 규모의 큰 하나의 홀로 이루어진 대형 프라이빗 웨딩홀이었다. Bar와 대형 그랜드 피아노 등 자유로운 행사를 할 수 있는 곳이었지만 실제 대관이 이루어지는 날이 별로 없어 매출이 크지 않았다. 이곳은 웨딩홀의 위치적 특성과 대형 홀 보유의 강점을 살려 기업의 대형 행사를 유치하기로 했다. 연예기획사의 쇼케이스, 게임업체의 신규 타이틀 출시, 자동차 회사의 신차 발표회나 가수들의 뮤직 비디오 촬영 장소 등이 주 타깃이었다.
이곳은 최종 고객-기업, 연예기획사 등-을 직접 접촉하지 않고, 그 전 단계의 고객인 종합광고대행사, PR회사, 이벤트 대행사 등의 담당자에게 타깃을 맞추었다. 최대한 행사를 많이 하는 회사를 찾아서 해당 광고 회사 담당자에게서 광고회사의 고객 행사를 다시 유치하는 전략을 취한 것이다. 특히 자동차 회사나 연예기획사 등의 광고 대행을 하는 회사들의 담당자를 접촉하였고, 실제 일을 받아내서 완성차 업체의 신차발표회, 대형 게임회사의 게임 타이틀 발표, 국내 유명 걸그룹의 쇼케이스 같은 행사를 유치하는 데 성공했다. 최종 사용자를 찾는 마케팅이 아닌, 우리를 선택해 줄 파트너를 찾는 전략을 사용한 것이다. 고객의 장소 선택과정을 분석하여 그 중간 연결지점을 공략하는 디커플링의 사례이기도 하다.
<B 웨딩업체의 채널 파트너 관리 사례>
- 웨딩업체 상황: 시설이 넓고 좋았지만 월간 대관일이 적어 매출이 많지 않음
- 수익모델: 광고, 홍보 업계를 대상으로 B2B 마케팅 진행
- 타깃 : 광고회사, PR 및 이벤트 대행사 담당자
- 마케팅 도구
. 카카오톡: 카카오 프렌즈 친구 맺기를 통해 이벤트 푸시 등 알림 문자 발송
. 페이스북, 인스타그램 : 광고회사, PR, 이벤트 회사 담당자 등으로 타깃 설정하여 광고 포스팅
. 블로그 : 기업 이벤트 등 컨벤션 성공 사례를 스토리로 만들어 파워 블로거 활용 및 자체 블로그 포스팅
. 보도자료: 신차발표회, 뮤직비디오 촬영 장소로 활용 사례 등을 담은 보도자료 배포
. 체험 마케팅 : 광고회사, 홍보 이벤트 회사 담당자 등을 초청하여 웨딩홀 행사 체험 등의 팸투어 실행
- 결과: B2B 고객 증가로 월간 공실율이 기존 대비 50% 이상 감소
(3) 유휴 조직을 활용하라
C 기업은 호텔 운영자로서 웨딩, 컨벤션, 외식 사업을 하는 곳이었다. 규모가 크고 비교적 오랫동안 안정적인 사업을 해왔지만 경기 불황과 결혼율 감소 때문에 어려움을 겪고 있었다. C기업은 새로운 수익모델을 고민하다 자체적으로 보유한 조리팀의 경쟁력을 활용하기로 했다. 이미 갖고 있는 조리팀 인프라를 최대한 활용해서 고급 도시락 사업을 추진했고 타깃은 기업, 학술대회 등 단체 행사용 도시락 시장이었다. 고급 IT 행사, 정부행사, 기업 행사 등 고급 도시락이 필요한 행사를 타깃으로 컨벤션, 마이스 업계 담당자에게 광고를 진행했다. EDM, 타깃 마케팅, 랜딩페이지 활용 전략을 통해 기업행사 담당자 대상 온라인 이벤트를 진행하고 샘플 도시락 제공 등의 타깃 마케팅을 진행한 것이다. 그 결과 조직 내 도시락 관련 부서가 생기고, 전체 매출의 30%가 도시락으로 발생되는 결과를 낳았다.
<C 호텔의 유휴 조직 활용 사례>
- 호텔 상황: 웨딩 감소로 매출 저하 및 고정비의 지속적 발생
- 수익모델: 연회 사업부를 통해 B2B 마이스 행사용 고급 도시락 사업 개발
- 타깃: 컨벤션, 마이스 등 PCO 기획사
- 마케팅 도구
. 카카오톡: 카카오 프렌즈 친구 맺기를 통해 이벤트 푸시 등 알림 문자 발송
. 페이스북, 인스타그램 : PCO 등 컨벤션 행사 담당자로 타깃 설정하여 광고 포스팅
. 블로그 : 컨벤션 성공 사례를 스토리로 만들어 파워 블로거 활용 및 자체 블로그 포스팅
. 보도자료: 마이스 공간으로의 활용 사례 등을 담은 보도자료 배포
. 체험 마케팅 : PCO 등을 초청하여 행사 체험 등의 팸투어 실행
- 결과: 도시락 관련 팀이 생기고 매출의 30%가 도시락으로 발생
위의 웨딩업체들은 모두 수익 모델을 위해 새로운 시장을 개발하고 고객별 타깃 마케팅을 통해 성공한 웨딩홀들의 베뉴 마케팅 사례이다. 어떤 사례이든 우리 기업의 경쟁력을 파악함과 동시에 고객의 베뉴 선택 경로를 파악하여 우리의 경쟁력과 연결된 곳을 집중 공략하는 것이 성공의 요소였음을 알 수 있다. 경기 불황으로 유휴 공간들이 늘어나지만, 위의 사례들처럼 공간마다의 특성을 살려 명확한 목표를 설정한다면 분명 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있을 것이다.
* 참고도서
