중소기업의 2021 글로벌 전시회 마케팅 노하우 3
CES, IFA, MWC는 어떻게 활용할 것인가?
한국 중소기업에게 2020년은 영원히 돌아가고 싶지 않은 해로 기억될 것이다. 코로나의 여파로 글로벌 마케팅의 기회가 사라지고, 기약 없는 바이러스와의 싸움이 계속된 한 해로 마무리될 것이기 때문이다. 그러나 2021년은 각국에서 백신 보급이 시작되며 새로운 분위기가 형성되고 있다. 글로벌 전시회들 역시 이러한 분위기에 호응하여 전 세계의 기업들을 맞이할 준비에 한창이다. 특히 세계 3대 IT 쇼라 할 수 있는 CES, IFA, MWC는 오프라인과 온라인과의 결합으로 기존에 볼 수 없던 새로운 플랫폼을 선보이게 될 것이다. 한국의 중소기업, 특히 디스플레이와 반도체 등 IT 산업을 선도하는 우리의 작지만 강한 강소 기업들은 어떻게 2021년의 글로벌 전시회를 활용해야 할까?
1. Award Marketing – 끊임없이 노출하라.
중소기업, 특히 IT 기업들에게 가장 취약한 부분이 홍보 마케팅이란 것은 주지의 사실이다. 전시회 참가 역시 홍보 마케팅이 목적이지만 수많은 글로벌 기업들 사이에서 단순히 부스를 차린 것으로 고객들 눈에 띄기란 여간해서 쉽지 않다.
어워드 마케팅(Award Marketing)은 글로벌 전시회를 참가하는 중소기업들에게 가장 확실한 마케팅의 방법 중 하나이다. CES와 MWC, IFA는 모두 자체 시상 프로그램을 통해 그해의 가장 우수한 기업들을 선정, 시상하고 있다. CES의 Innovation Awards, MWC의 Mobile Awards, IFA의 Product Technology Awards는 모두 전시회 개최 6개월 전부터 수상작 신청을 받아 개최 1-2개월 전 수상작을 발표하고, 선정된 제품과 기술은 전시회의 가장 좋은 공간에 별도로 Award Winning Zone을 설치하여 전 세계에서 온 바이어와 기자들에게 노출한다. 왜 글로벌 전시회 주최자들은 전시회뿐 아니라 자체적인 Award 프로그램을 운영할까? 주최자와 참가기업, 그리고 관람객 모두에게 Win-Win이기 때문이다. 주최자는 매년 가장 우수한 기업과 제품을 발표함으로써 우리 전시회가 그 산업의 트렌드를 이끌어 가고 있음을 알릴 수 있다. 참가기업, 특히 중소기업은 Award 수상을 통해 사전에 미디어와 핵심 고객을 전시장으로 초청할 수 있는 기회를 갖게 된다. 또한 바이어나 기자들 역시 수많은 부스를 일일이 돌아다닐 필요 없이 Award Zone을 통해 가장 주목할 만한 기업을 발굴하고 역으로 부스를 찾아가 미팅을 시도한다.
IoT 물 센서를 활용해 누구나 쉽게 수질 검사가 가능한 제품을 선보인 ㈜더웨이브톡은 2019년 CES의 Innovation Award를 수상하여 전 세계의 미디어와 바이어에게 노출되고 비즈니스의 기회를 창출했다. ㈜더웨이브톡의 김영덕 대표는 “중소기업이 돈 안 들이고 효용성을 높이려면 이노베이션 어워드를 수상하는 것이 답이다. 보여줄 제품이 있다면 사전 어워드 신청을 통해 수상의 기회를 활용해야 한다.”라고 말했다. Award를 통해 끊임없이 바이어와 미디어에게 노출하라.
2. Speech Marketing – 무대를 장악하라.
중소기업은 글로벌 전시회에서 부스 크기로는 삼성이나 구글을 이길 수 없다. 중소기업이 1-2개의 부스로 전시공간을 꾸밀 때 삼성은 기본 100 부스 이상의 크기로 압도하기 때문이다. 중소기업이 삼성을 이길 수 있는 공간은 부스가 아니라 무대 위여야 한다. CES와 IFA, MWC는 모두 참가기업들에게 Speech의 기회를 제공한다. CES는 Speaking at CES, MWC는 Become a Speaker, IFA는 IFA PR service를 통해 참가기업을 대상으로 스피치의 무대를 제공한다. 중소기업 대표가 무대에 서면 비록 기업 규모나 부스 크기는 작더라도 우리 제품과 기술이 이 산업을 선도하는 이미지를 만들 수 있다. 또한 부스는 무작정 고객을 기다려야 하지만 무대 위 발표가 끝나면 객석의 바이어와 기자들이 나를 찾아오게 된다. 특히 글로벌 전시회는 전시회 개최 전후 기간 중 프레스 데이나 미디어 콘퍼런스 등을 통해 참가기업의 스피치 기회를 제공하기 때문에, 미디어를 통해 CEO의 스피치 모습을 노출하는 것은 매우 매력적인 마케팅 콘텐츠로 활용할 수 있다. 최근 한국의 많은 스타트업들이 SLUSH나 Viva Tech 같은 글로벌 스타트업 전시회에서 단순 부스 참가가 아니라 피칭대회 참여를 통해 많은 투자유치의 기회를 갖는 것 역시 이런 스피치의 기회를 잘 살린 사례라 할 수 있다.
3. Buyer Marketing – 고객을 기다리지 말고 직접 초대하라.
단독으로 전시회를 참가하는 기업이건, 단체관을 통해 중소기업을 지원하는 지원기관이건 현장에서의 부스 참가가 전시회의 모든 것인 양 준비하는 경우가 많은데, 사실상 진짜 바이어들은 대부분 사전에 미팅 약속을 하고 온다. 부스에서 고객을 기다려봐야 대부분 대기업들로 몰려들고 작은 부스는 지나치거나 둘러보더라도 잠시 몇 마디를 나누고 가기 마련이다. 따라서 우리가 원하는 바이어는 전시회 참가 이전 최소 5-6개월 전부터 데이터를 확보하고 초대하는 작업이 이루어져야 한다. 먼저 현지 바이어가 검색할 수 있도록 현지 언어로 블로그, 언론매체, 유튜브 등에 보도자료를 게재한다. 그리고 직접 초대장을 만들어 바이어의 집이나 사무실 주소로 우편을 보낸다. 이메일 초대장이나 뉴스레터는 스팸으로 갈 것이 뻔하지만, 자기 책상위에 놓인 멀리 한국에서 온 산뜻한 초대장을 바이어는 분명 열어볼 것이고, 호기심에 우리 회사를 검색할 것이며, 웹상에서 제품과 기술의 내용, 전시회에서의 마케팅 계획 등을 상세히 알게 되면 마침내 우리 부스를 방문하고 싶다는 메시지를 보낼 것이다. 부스에서 무작정 기다려봐야 기념품이나 가져가는 뜨내기 손님이 다일 것이다. 사전에 고객을 초대하고, 검색될 수 있는 자료를 올리고, 미팅 약속을 잡아야 진짜 바이어가 전시회 현장에, 우리 부스에 나타나게 된다.
2년 전 나는 이와 같은 내용을 CES에 참가하는 기업들에게 강연한 적이 있었는데, 소프트웨어 기업을 운영하는 한 여성 CEO가 전시회가 끝난 후 메일을 보내와 자신의 경험담을 들려주었다. 미리 구글에서 검색될 수 있도록 영어로 자사 블로그와 현지 매체에 기사를 보낸 후, 초대장을 직접 만들어 바이어에게 보냈더니 전시회에서 만나자는 연락이 와 현장 미팅 후 1억 원의 계약을 달성했다는 것이다. 단 몇십만 원의 마케팅 활동으로, 처음에는 긴가민가했지만 막상 해보니 사전 마케팅의 중요성을 다시 한번 깨닫게 되었다는 내용이었다. 전시회 현장은 사전 마케팅의 결과이다. 우리 옆 부스에서 활발하게 바이어 미팅이 이루어지고 있다면 그것은 사전에 바이어 초대 작업을 한 결과라는 사실을 잊지 말자.
디지털 전시회는 노출을 원한다.
2021년의 CES는 100% 디지털로 개최된다. IFA와 MWC 역시 온라인과 오프라인의 하이브리드 형태로 개최될 것이다. 온라인과 결합된 디지털 포맷이라 하더라도 Award와 Speech의 기회는 강화될 수밖에 없다. 온라인에서 수많은 기업들을 검색하고 찾아내기가 힘들 수밖에 없어 드러냄의 마케팅이 더욱 필요하기 때문이다. CES 2021은 이미 Award 기업을 발표하고 수많은 온라인 Speech 프로그램을 확정했다. 심지어 AI를 활용해 개별 방문자 맞춤형으로 콘텐츠를 추천해주고 있다. 변화하는 디지털 환경에서, 글로벌 전시회를 활용하는 한국의 중소기업들 역시 기존의 마케팅 방식을 버리고 과감히 그 포맷을 바꿀 시점이 온 것이다. 부스를 벗어나, 드러내고 노출하라. 이것이 새롭게 변화될 글로벌 전시회에서 우리 기업을 성공적으로 마케팅하는 방법이다.
* 이 글은 한국디스플레이산업협회 CEO Insight 뉴스레터에 게재되었습니다.
