[무역신문 특별기고] 부스를 벗어나, 드러내고 노출하라
코로나 터널 벗어나는 세계, 한국 기업들의 글로벌 전시회 활용전략
[한국무역신문 창간 14주년 특별 기고]
한국 기업들에게 지난 1-2년은 영원히 돌아가고 싶지 않은 해로 기억될 것이다. 코로나의 여파로 마케팅의 기회가 사라지고, 기약 없는 바이러스와의 싸움이 계속된 시간들로 각인될 것이기 때문이다. 그러나 올해부터는 각국에서 백신 보급이 시작되며 새로운 분위기가 형성되고 있다. 우리나라 역시 약속된 백신들이 속속 도착하며 국민들 사이에서도 백신 맞기 붐이 조성되고 있다. 이런 추세라면 올 가을부터는 마스크를 벗고 일상으로 돌아갈 수 있는 분위기가 형성될 것이다. 글로벌 전시회들 역시 이러한 분위기에 호응하여 전 세계의 기업들을 맞이할 준비에 한창이다. 특히 CES, IFA, MWC를 비롯한 글로벌 전시회들은 오프라인과 온라인과의 결합으로 기존에 볼 수 없던 새로운 플랫폼을 선보이게 될 것이다. 한국의 기업들, 특히 전 세계를 누비며 글로벌 마케팅 활동을 펼치는 강소 기업들은 어떻게 코로나 이후의 전시회를 활용해야 할까?
코로나 이후 전시회의 변화
(1) 판매에서 교류의 장으로 변화하다.
코로나 이후 전시회는 이제 단순 정보 습득과 판매의 공간에서 경험과 교류의 공간으로 바뀔 것이다. 온라인으로 모든 것이 가능한 시대에, 기업이나 바이어는 단순히 물건을 판매하거나 구매의 수단으로 전시회를 찾지 않는다. 코로나 팬데믹은 온라인으로도 얼마든지 정보 교환이나 계약이 가능하다는 것을 보여준 계기였다. 앞으로의 전시회는 오프라인과 온라인이 결합된 경험 마케팅의 장으로 변화할 것이다. 제품을 판매하는 것이 아니라 온라인에서 체험할 수 없는 제품의 본질을 경험케 하는 수단으로 전시회는 활용될 것이다. 전시회는 이제 유일하게 남아있는 오프라인의 경험 마케팅 수단이기 때문이다.
(2) AI 기반의 개인 맞춤형 1:1 마케팅 시대가 도래하다.
다양한 마케팅 채널 중 전통 시장(市場)의 원형을 가장 많이 간직한 것이 바로 전시회였다. 사람들은 주최자가 펼쳐 놓은 시장에 와서 이리저리 둘러보며 기업들을 방문했다. 방문자와 기업들이 참가 데이터를 제공하지만 그것과는 상관없이 사람들은 그저 우연한 발견의 기회만 기대할 뿐 광활한 전시장에서 방황했다. 시간과 자원의 비효율성은 전시 마케팅에 늘 따라붙는 꼬리표였다.
그러나 2021년 1월 개최된 디지털 CES는 개별 방문자에게 맞는 기업과 콘퍼런스를 추천하여 전시회에서도 1:1 마케팅이 가능하다는 것을 보여주었다. CES가 보여준 AI 기반의 전시 추천 시스템은 마치 넷플릭스나 아마존이 나에게 맞는 영화와 책을 추천하듯 내가 방문해야 할 기업과 콘퍼런스를 맞춤형으로 제공한 것이다. 코로나 이후 오프라인 전시회가 돌아오더라도, 빅데이터와 AI가 제공하는 1:1 맞춤형 콘텐츠는 전시산업의 새로운 방향을 제시하는 게임 체인저가 될 것이다.
한국 기업들의 글로벌 전시회 활용 전략
(1) Award Marketing – 끊임없이 노출하라.
어워드 마케팅(Award Marketing)은 전시회를 참가하는 기업들에게 가장 확실한 마케팅의 방법 중 하나이다. IFA 등 글로벌 전시회는 대부분 자체 시상 프로그램을 통해 그해의 가장 우수한 기업들을 선정, 시상하고 있다. IFA의 Product Technology Awards, CES의 Innovation Awards, MWC의 Mobile Awards는 모두 전시회 개최 6개월 전부터 수상작 신청을 받아 개최 1-2개월 전 수상작을 발표하고, 선정된 제품과 기술은 전시회의 가장 좋은 공간에 별도로 Award Winning Zone을 설치하여 전 세계에서 온 바이어와 기자들에게 노출한다. 왜 전시회 주최자들은 자체적인 Award 프로그램을 운영할까? 매년 가장 우수한 기업과 제품을 발표함으로써 우리 전시회가 그 산업의 트렌드를 이끌어 가고 있음을 알릴 수 있기 때문이다. 2021년 1월 CES는 100% 디지털로 개최했음에도 오히려 Award 프로그램을 강화했다. 오프라인만의 장점인 Serendipity_우연한 발견의 기회_가 사라지자 오히려 온라인 상에서 우수 기업들을 노출하고 드러내야 했기 때문이다. 2022년 CES가 다시 라스베이거스에서 개최되면 온라인과 오프라인의 결합으로 이런 Award 프로그램은 더욱 강화될 것이다.
수많은 전시 참가기업 중에서 우선적으로 드러날 수 있도록 Award 마케팅을 활용하라.
(2) Speech Marketing – 콘텐츠를 제공하라.
중소기업은 전시회에서 부스 크기로는 삼성이나 구글을 이길 수 없다. 중소기업이 1-2개의 부스로 전시공간을 꾸밀 때 대기업들은 기본 100 부스 이상의 크기로 압도하기 때문이다. 중소기업이 전시마케팅에서 승리할 수 있는 공간은 부스가 아니라 무대 위여야 한다. 글로벌 전시회는 대부분 참가기업들에게 Speech의 기회를 제공한다. MWC는 Become a Speaker, CES는 Speaking at CES, Slush는 스타트업 IR session 등을 통해 참가기업을 대상으로 스피치의 무대를 제공한다. 중소기업 대표가 무대에 서면 비록 기업 규모나 부스 크기는 작더라도 우리 제품과 기술이 이 산업을 선도하는 이미지를 만들 수 있다. 또한 부스는 무작정 고객을 기다려야 하지만 무대 위 발표가 끝나면 객석의 바이어와 기자들이 나를 찾아오게 된다. 이러한 스피치의 기회는 오프라인과 온라인을 통해 확산되기 때문에 CEO가 무대에서 스피치 하는 것은 매우 매력적인 마케팅 콘텐츠로 활용할 수 있다. 최근 한국의 많은 스타트업들이 Viva Tech나 Slush 같은 스타트업 전시회에서 단순 부스 참가가 아니라 피칭대회를 통해 투자유치의 기회를 갖는 것 역시 이런 스피치의 기회를 잘 살린 사례라 할 수 있다.
코로나 이후 전시회의 활용 전략 - 부스를 벗어나라
코로나의 터널을 벗어난 전시회는 경험 마케팅과 1:1의 맞춤형 콘텐츠 시대로 접어들 것이다. 단순히 부스에 앉아 바이어를 기다리는 소극적 마케팅으로는 급변하는 마케팅 전쟁에서 이길 수 없다. 어워드를 통해 우수 기업임을 드러내고, 스피치의 기회를 통해 나를 찾는 바이어가 직접 컨택할 수 있도록 콘텐츠를 제공해야 한다. 필립 코틀러는 ‘마켓 5.0’에서 앞으로의 10년은 AI에 기반한 1:1 마케팅 시대가 될 것임을 예견했다. 이미 전시산업에서도 이런 1:1 마케팅이 적용되었음을 우리는 CES를 통해 확인했다.
변화하는 전시마케팅 환경에서, 글로벌 전시회를 활용하는 한국의 기업들 역시 기존의 마케팅 방식을 버리고 과감히 그 포맷을 바꿀 시점이 온 것이다. 부스를 벗어나, 드러내고 노출하라. 이것이 새롭게 변화될 글로벌 전시회에서 우리 기업을 성공적으로 마케팅하는 방법이다.
* 이 글은 한국무역신문 창간 14주년 기념 특별 기고로 게재되었습니다.
