2021 서울카페쇼 참가기업의 마케팅 노하우
1인 기업과 소상공인을 위한 서울카페쇼 활용 방법
국내 전시회 중에 CES와 가장 유사한 전시회가 무엇이냐고 물어본다면, 주저 없이 나는 서울카페쇼라고 할 것이다. CES는 IT산업이고 카페쇼는 식품/디저트 분야로 서로 품목이 다른데 어떻게 유사하냐고 할 수 있겠지만, 중소기업의 마케팅을 위한 수단으로써 CES 만큼 최적의 플랫폼을 갖추고 있는 것은 국내에서 서울카페쇼를 따라갈 만한 전시회는 없기 때문이다.
좋은 전시회란 어떤 전시회인가? 참가기업을 부스 안에 묶어두지 않고 전시회의 모든 플랫폼을 활용할 수 있도록 도와주는 전시회가 좋은 전시회이다. CES가 좋은 전시회인 이유는 참가기업의 경험 마케팅을 위해 부스뿐만 아니라 다양한 홍보와 마케팅의 기회를 제공하고 있기 때문이다. CES는 중소기업이 부스를 벗어나 전시회의 모든 기회를 활용할 수 있는 최고의 마케팅 플랫폼인 것이다.
서울카페쇼 역시도 CES 만큼이나 중소기업과 소상공인을 위한 마케팅의 기회를 제공하고 있다는 측면에서 CES와 어깨를 견줄만하다. 특히나 대한민국 자영업의 많은 부분을 차지하고 있는 카페와 커피 산업에서 탁월한 마케팅의 무대를 제공하는 서울카페쇼를 참가기업들은 어떻게 활용해야 할까?
1. 서울카페쇼의 참가 목적이 무엇인가?
전시회를 참여하는 기업들, 특히 지자체나 소상공인 지원센터를 통해 참가하는 기업들은 대부분 부스비 지원이나 바이어 상담 등의 혜택을 기대하고 참가한다. 하지만 지원기관이 전시회의 성과까지 책임지지는 않기 때문에 단순히 부스비가 무료라고, 바이어를 매칭 해준다고 무조건 참가해서는 안된다. 참가기업은 전시회 신청 전에 참가 목적이 무엇인지를 스스로 물어봐야 한다. 신제품 소개 후 소비자의 반응을 알아보는 것인가? 우리 회사의 잠재고객을 발굴하는 것인가? 해외 유통망을 발굴하는 것인가? 또는 현재 고객들을 관리하는 것인가? 전시회 참가 목적은 바이어의 타기팅과 부스 설계, 현장 마케팅까지 모든 부분에 걸쳐 영향을 미치기 때문에 사전에 기업 스스로 자문해봐야 한다. 참가 목적이 불명확하다면 참가를 취소하고 우선 관람객으로서 전시회를 답사한 후 추후 전시회의 활용 계획을 구상하는 편이 낫다.
2. 서울카페쇼의 바이어는 어떻게 찾을 것인가?
전시회 참가신청서를 낸 이후 제일 먼저 할 일은 우리가 만날 바이어를 정의하고 찾는 것이다. 주최자나 지원센터에서 매칭 해주는 바이어를 절대적으로 의존해서는 안된다. 그 바이어들은 일종의 보너스라고 생각하고 우리가 필요한 바이어는 우리 스스로 찾아내어야 한다. 바이어를 찾는 방법은 크게 3가지로 나뉜다.
1) 'Mocha Port' 바이어 매칭 프로그램의 활용
서울카페쇼는 20년이 된 전시회만큼이나 축적된 바이어 데이터를 갖고 있다. 대개 역사가 오래된 전시회는 양질의 검증된 바이어들이 매년 방문하기 마련인데, 서울카페쇼 역시도 'Mocha Port(모카 포트)'라는 바이어 매칭 프로그램을 운영하고 있다. 참가 기업들은 이 플랫폼을 통해 원하는 바이어를 검색하고 사전 미팅 예약을 통해 현장에서의 상담을 진행할 수 있다.
Mocha Port - 서울카페쇼의 바이어 매칭 프로그램 (출처: 서울카페쇼 홈페이지)2) 부스 배치도를 활용하라.
서울카페쇼 참가기업은 카페쇼의 전체 도면을 반드시 확보해야 한다. 단순히 우리 기업의 부스 위치를 파악하는 것이 중요한 게 아니라, 평소 거래를 하고 싶었던 기업이 참가했는지를 확인해야 한다. 전시회는 같은 산업, 같은 업종의 기업들이 3-4일간 21시간 이상을 한 공간 안에서 모이는 유일무이한 플랫폼이다. 어느 마케팅 채널이 이렇게 동일 산업의 종사자들을 한 공간에 모이게 할 수 있는가?
서울카페쇼의 참가기업 배치도를 통해 평소 미팅이나 거래를 하고 싶던 기업을 발견했다면 주저하지 말고 주최자에게 미팅을 연결해달라고 요청하라. 주최자는 모든 참가기업을 알고 있기에 현장 매칭의 주선자로 더할 나위 없이 좋은 에이전트이다. 단체관 참가 기업들은 단체관 운영 담당자를 통해 주최자와 접촉을 해도 좋다. 되도록 전시회 첫날 미팅을 통해 둘째, 세째날까지 접촉을 연결해야 최소한의 관계 형성이 가능하다.
서울카페쇼 부스 배치도 (출처: 서울카페쇼 홈페이지)3) 서울카페쇼 후원 기관을 활용하라.
어느 전시회이건 참가기업을 주최자 혼자 유치하는 경우는 없다. 해외 기업을 유치하기 위해, 또한 협단체 회원사를 유치하기 위해 각국의 무역기관, 대사관, 또는 협회/단체를 파트너로 선정하여 공동 마케팅을 펼치게 마련이다. 서울카페쇼 역시도 15개 이상의 글로벌 파트너를 활용하여 전 세계의 참가기업과 바이어들을 마케팅하고 있다. 이러한 후원기관을 활용하여 참가기업도 우리가 원하는 바이어를 직접 찾아낼 수 있다. 후원 기관들은 보통 현지의 담당 산업 전문가들이기 때문에 가장 정확하게 원하는 바이어를 찾아줄 수 있다. 물론 이런 일은 유료 서비스이거나 성공 보수를 요청할 수도 있지만 단 한 명이라도 진성 바이어를 찾고 싶다면 전시회 준비 예산에 바이어 발굴 비용은 반드시 포함되어야 한다
3. 전시회 참가 목적에 따른 현장 마케팅 노하우 : 부스를 벗어나라.
서울카페쇼는 CES만큼이나 다양한 마케팅의 기회를 참가기업에게 제공한다. 좋은 전시회는 대게 스스로 진화하는 모습을 보이는데, 서울카페쇼 역시도 부스뿐 아니라 다양한 마케팅의 모델이 진화하며 성장해 왔다. 1인 기업과 소상공인들은 좁디좁은 부스를 벗어나 참가 목적별로 서울카페쇼의 전체 플랫폼을 활용하는 마케팅 전략을 설정해야 한다. 아래는 주요 참가 목적에 따른 현장 마케팅 방법을 정리한 것이다.
1. 신제품(기술) 공개로 시장 선점이 필요할 때 : 연사가 돼라
작은 기업일수록 스피치의 기회를 활용해야 한다. 중소기업은 부스 크기로 대기업을 이길 수 없다. 전시회 현장의 휘황찬란한 독립부스들 사이에서 1-2개짜리 작은 기본부스들이 빛을 발하기는 낙타가 바늘구멍 통과하기 수준의 기대만큼이나 희박하다. 그러나 무대에 서면 대기업이나 중소기업이나 단 한 명의 스피커만 설 수 있다. 오로지 제품과 기술력으로만 어필하는 것이다. 작은 기업은 스피치를 통해 우리 제품이 시장을 선도한다는 이미지를 만들 수 있다. 부스는 고객을 무작정 기다려야 하지만 무대에 서면 발표를 듣고 연사를 만나러 고객들이 찾아오게 된다. 무대를 장악해야 수많은 참가기업 중에서 드러날 수 있는 것이다.
서울카페쇼는 참가기업을 위해 다양한 스피치의 기회를 제공한다. 서울카페쇼와 동시 개최되는 월드 커피 리더스 포럼은 글로벌/프로페셔널/포럼/오리진 어드벤처 세션 등 다양한 세미나를 마련하고 연사를 찾고 있다. 주최자의 연락을 기다리지 말고 주저 없이 연사가 될 기회를 먼저 제안하라. 설사 메인 행사의 연사가 되지 못하더라도 공동관 형태의 부스 참가 기업들이라면 공동관 내에 자체적으로 발표 무대나 시연 공간을 만들 수 있다. 이것은 공동관 운영자인 지자체나 지원센터의 역할이 매우 중요하다. 사전에 발표를 원하는 기업들의 신청을 받아 공동관 내 스피치의 기회를 제공한다면 참가기업의 만족도가 증가할 수밖에 없을 것이다.
서울카페쇼 월드커피리더스포럼 (출처: 서울카페쇼 홈페이지)
공동관의 자체 발표 무대 구성 방법2. 인지도 제고를 통한 잠재고객 발굴이 필요할 때 : 어워드 프로그램을 활용하라
수많은 참가기업 중에서 작은 기업이 주목받을 수 있는 가장 좋은 방법이 바로 어워드 수상의 기회를 갖는 것이다. 기자나 바이어 같은 B2B 고객들은 모든 부스를 일일이 돌아다니지 않는다. 가장 효율적으로 전시회를 관람하는 방법이 바로 주최자가 선별한 우수 기업들을 먼저 방문하는 것인데, 어워드 수상 기업이야말로 올해 가장 우수한 기업들이기 때문에 기자와 바이어들의 집중 타깃이 될 수밖에 없다.
서울카페쇼는 카페쇼 엑설런스 어워드와 체리스 초이스 프로그램을 통해 올해 가장 우수한 기업들을 선정하여 수상, 발표한다. 또한 현장의 가장 주목도가 높은 공간에 수상 기업들을 별도로 전시한다. 어워드 수상의 기회를 통해 드러내고 노출하라. 이것이 바로 바이어가 먼저 우리 기업을 찾아오게 만드는 방법이다.
3. 전시 성과를 추가적인 사업기회로 연결하고 싶을 때 : Ceremony를 만들어라.
전시회에서는 수많은 바이어와 고객들을 만나게 된다. 또한 당장의 계약은 하지 못하더라도 MOU나 LOI 같은 협약서를 주고받는 경우는 수없이 많다. 이러한 협약 단계까지 가게 될 경우 이것을 작은 부스 안에서 하지 말고 전시회의 로비나 프레스센터, 어워드 무대 같은 공간을 활용하여 드러내야 한다. 비즈니스 전시의 Ceremony는 그 순간을 위한 행사가 아니다. Ceremony는 스쳐 지나가는 다른 방문자의 시선을 끌어 또 다른 비즈니스의 기회를 만들기 위한 매개체로 활용되어야 한다. 따라서 주최자에게 Ceremony를 할 수 있는 공간을 요청하라. 가장 주목도가 높고, 가장 빛이 나는 무대 공간을 활용하여 MOU 체결식 등의 이벤트를 개최하라. 겸손하지 말고 과감히 펼쳐 보여주는 것이 전시(展示) 마케팅의 정석이다.
전시회에서의 Ceremony - 추가적인 고객 발굴의 기회로 활용하라 (출처: G-FAIR Korea)4. 온라인 전시회에서 노출되고 싶을 때 : 검색에 맞는 키워드를 노출하라.
2021 서울카페쇼는 온라인과 오프라인을 통해 동시에 개최된다. 온라인 전시회 참가시 가장 중요한 것은 #태깅을 통해 검색되어야 한다는 것이다. 온라인은 오프라인처럼 우연한 발견의 기회가 없으므로, 방문자가 검색어를 입력했을 때 연결되어야 한다. 따라서 #4차산업혁명 같은 추상적인 키워드는 금물이다. #커피잼 #와플 #한방차 같은 구체적인 단어를 온라인 페이지에 포함시켜 고객들의 검색에 대응되도록 준비해야 한다. 또한 포털이나 유튜브에서도 검색될 수 있도록 전시회 참가 이전에 보도자료와 기업(제품) 소개 영상이 온라인에 업로드되어 있어야 한다. 온라인 마케팅의 최종 목적은 고객이 온라인 전시회의 참가 기업 페이지까지 도달하도록 연결하는 것(Landing page marketing) 임을 잊지 말자.
아웃보딩의 전시 마케팅 : 엔진을 교체해야 한다.
우리는 이제 전시회가 단순히 부스 운영에만 치중하는 것이 아님을 알게 되었다. 부스를 벗어나 전시회의 모든 플랫폼을 활용하는 기술을 '아웃보딩의 전시 마케팅'이라고 한다. 아웃보딩은 원래 자동차나 모터보트의 엔진을 외부로 빼서 운전자의 의도대로 출력을 조절하거나 아예 교체하는 것을 말한다.
온라인으로 모든 것이 가능한 시대에, 전시회는 왜 필요한가? 이제 전시회는 판매가 아니라 오프라인에서 고객들과 함께 시음하고, 체험하며 교류하는 네트워킹의 수단으로 활용되어야 한다. 온라인 마케팅이 대세가 되면 역설적으로 고객들과 직접 교류할 수 있는 수단이 더욱 필요하게 된다. 오프라인의 리테일 트렌드가 판매에서 체험으로 바뀌듯, 전시회 역시 판매에서 고객들과의 교류와 체험의 수단으로 바뀌고 있다. 이제 새로운 시대의 마케팅을 위해 과감히 엔진을 교체하라. 2021 서울카페쇼는 고객과의 교류를 위한 새로운 엔진이 되어야 한다.
* 이 글은 성남소상공인특화지원센터의 서울카페쇼 참가기업 대상 특강 내용을 정리한 것입니다.
