바이어를 리드하는 상담 노하우
질문으로 시작해서 질문으로 끝내라.
전시회 바이어 상담에서 성과가 좋은 기업들은 보통 사전에 미팅 약속을 한 상태에서 만나는 경우가 많다. 이미 서로에 대한 정보를 파악하고 만나기 때문에 구태여 서로 간의 통성명이나 소개를 길게 할 필요 없이 현장에서 신속하고도 효율적인 상담이 진행되기 때문이다.
그러나 간혹 이렇게 사전 매칭된 바이어와의 미팅도 부진하게 끝나는 경우가 있다. 오히려 이미 바이어 정보를 파악하고 왔기 때문에 다소 긴장을 풀고 만나다 보면 바이어의 질문에 명확한 답변도 못하고 끌려다니다가 빈손으로 돌아오기도 하는 것이다.
따라서 전시회, 특히 해외 전시회에 참가하여 바이어와의 성과를 끌어올리려면 바이어에게 끌려다니지 말고 상담 시간을 줄곧 리드할 수 있는 전략이 필요하다. 그것은 상담의 시작부터 끝까지 질문으로 진행하는 'Asking 상담 전략'이다.
Asking 상담 전략: 질문으로 시작해서 질문으로 끝내라.
1) 시작 단계: 친밀감을 형성하라.
먼저 전시회 현장에서 사전 약속된 바이어와 만나는 경우 처음부터 제품의 스펙이나 가격 협상을 시작해서는 안된다. 당연히 처음에는 친밀감을 형성할 수 있는 대화로 시작해야 한다. 특히 서로 낯선 도시의 전시회에서 만날 경우에는 먼저 바이어에게 공통의 관심사를 끌 수 있는 질문으로 시작하는 것이 좋다. 예를 들어 아래와 같은 질문으로 대화를 시작해 보자.
• 전시회에 오는 길에 (관심사)를 보고 왔는데, (바이어 이름)님도 (관심사)에 관심 있으신가요?
(On my way to the trade show, I saw (common interest). Are you also interested in (common interest)?
• (바이어 회사 소재지)에 대해 궁금한 점이 많아서, 혹시 추천해 주실 만한 (음식점, 관광지)가 있으면 알려주시겠습니까?
I have many questions about (the location of the buyer's company). Could you recommend any restaurants or tourist attractions there?
또한 사전 약속 없이 전시회 현장에서 처음 만나는 바이어일 경우에도 바이어가 물어보길 기다리지 말고 먼저 질문을 던지는 것이 필요하다. 우리가 원하는 바이어가 아니라면 더 이상 대화를 진행하며 시간을 낭비할 필요가 없기 때문이다. 아래의 질문들은 전시회 현장에서 먼저 바이어를 파악할 수 있는 질문의 예시이다.
• 귀하의 사업은 어떤 건가요?
Are you a retailer or a Wholesaler?
• 전시회에 어떤 걸 보고 싶어서 오셨습니까?
What type of product do you specialize in?
2) 중단 단계: 바이어의 문제를 해결하라.
바이어와 미팅이 시작되고 어느 정도 분위기가 무르익으면 본론으로 들어간다. 상담 중간에도 역시 바이어에게 질문을 던지며 대화를 리드하는 것이 중요하다. 바이어의 질문에 대답만 하다 보면 정작 우리가 알고 싶어 하는 정보를 얻지도 못하고 끌려다니다가 가격 협상 등의 주도권을 뺏길 수 있다. 따라서 무엇보다 바이어가 해결하고자 하는 문제가 무엇이고, 그 문제를 우리 제품이나 서비스로 해결했을 때의 결과를 다시 질문 형태로 물어보면 바이어는 어느새 자신의 대답에 스스로 설득되고 마는 현상이 일어난다. 아래는 문제를 던지는 질문과 해결을 위한 질문의 예시이다.
바이어를 리드하는 상담 중간 Asking 노하우 (출처: VM Consulting)위 예시처럼 바이어가 당면하고 있는 매출 신장이나 품질관리 등에 대하여 어떤 문제가 있는지를 물어보면 바이어가 대답을 할 것이다. 이때 우리가 그 문제를 해결하면 어떤 효과가 있을지를 다시 한번 질문 형태로 물어보면 기대되는 효과에 대해서 본인 스스로 만족할 만한 대답을 내놓을 것이다. 이렇게 자연스럽게 우리 제품을 써야만 하는 상황으로 유도하는 것이 상담 중간에 필요한 Asking 전략이다.
특히 바이어는 Vendor, Wholesaler, End user 등 다양하기 때문에 바이어의 종류에 따라서 예상되는 문제와 그에 대한 해결 질문 등을 전시회 이전에 준비해 가는 것이 좋다. Vendor라면 원자재 주문 물량이나 주문 조건 등을, Wholesaler라면 유통 단가나 물량, 유통 업체 혜택 등을, 그리고 최종 구매자라면 구매 가격이나 할인 조건 등에 대한 내용들을 질문 형태로 준비해야 한다.
기술적 우위보다 비즈니스 모델을 제시하라.
특히 현지 바이어들은 단순히 우리 제품의 기술적 우월성보다는 현지에서의 구매를 위한 가격 정책이나 현지 판매 및 기술 지원 조건 등을 자세히 알고 싶을 것이다. 특히 해외 전시회에 참가하는 중소기업이나 스타트업들이 이 부분을 간과하고 그저 뛰어난 기술과 특징만을 홍보하다 정작 바이어 상담 이후 실질적 성과 없이 돌아오는 경우가 많은데, 바로 이러한 현지 비즈니스 모델이 없기 때문이다. 따라서 바이어 상담 중간에서는 이러한 바이어에 맞는 비즈니스 모델 제시가 중요하다. 아래 그림은 바이어 상담 시 필요한 비즈니스 모델의 예시를 든 것이다.
기술보다 비즈니스 모델을 제시하라 (출처: VM Consulting)3) 마무리 단계: 후속조치에 대한 답을 들어라.
바이어와의 상담이 거의 끝나간다면 이제 대화를 마무리할 시간이다. 그러나 이때도 단순히 작별의 인사로 끝내서는 안 된다. 반드시 질문을 통해 후속조치에 대한 답을 듣는 것이 필요하다. 전시회에서 바이어와의 미팅은 계약의 끝이 아니라 시작이다. 계약은 전시회 이후 달성된다. 따라서 아래와 같은 질문으로 상담을 마무리한다.
• 왜 우리 제품에 관심이 있습니까?
Why are you interested in our product?
즉 '왜 우리 제품에 관심이 있습니까?'라는 질문을 통해 바이어가 우리와 거래하고 싶은 이유를 찾아내야 한다. 위의 질문에 바이어가 가격이 경쟁사보다 싸다고 했다면 특별 프로모션이나 대량 구매 할인 가격 등의 제시를 통해 가격적 강점을 극대화해야 한다. 또한 가격은 좀 비싸지만 품질이 제일 우수하다고 했다면 후속 조치 단계에서는 가격을 좀 높이더라도 협상에서 품질의 우수성을 어필하는 전략이 중요할 것이다. Why는 바이어가 우리에게 제공하는 후속 조치에 대한 답변을 듣는 중요한 마무리 질문이다.
바이어에게 끌려가지 말고 리드하라.
상담의 마지막 순간까지 우리는 주도권을 쥐고, 바이어와의 대화를 효과적으로 이끌어야 한다. 우리 제품에 대한 그들의 관심이 어디서 비롯되었는지, 왜 우리와 거래하길 원하는지 명확히 이해함으로써, 우리는 그들의 필요와 우리의 제안을 완벽하게 연결 지을 수 있다.
전시회가 끝나고 난 후에도, 우리와 바이어 사이의 관계는 계속해서 성장해야 하며, 이는 우리가 대화를 통해 세운 기반 위에서만 가능하다. 바이어의 마음을 사로잡고, 우리 제품의 진정한 가치를 그들이 인식할 수 있도록 이끌어가는 것, 그것이 바로 우리가 상담에서 지향해야 할 최종 목표인 것이다. 이 목표를 달성하기 위해 우리는 상담의 모든 순간을 리드해야 하며, 이 과정에서 질문은 우리가 가진 가장 강력한 도구가 될 것이다. 이것이 바이어와의 상담에서 'Asking 상담 전략'이 필요한 이유이다.
