SIMTOS 2018 참가기업의 전시마케팅 노하우-2
부스를 벗어나 SIMTOS를 120% 활용하는 아웃보딩의 기술
<본 글은 월간 MTM 3월호에 게재될 예정입니다.>
PART 2 : At the show (현장 마케팅)
지난 호에서 전시회 참가를 위한 사전 마케팅 방법들에 알아보았다면, 이번 호에서는 전시회 현장에서의 마케팅 방법들에 대해 알아보고자 한다.
1. 체류시간을 늘려주는 부스 내 동선 배치법
전시장 입구가 관람객이 현실세계에서 우리 산업의 변화될 모습을 보여주는 미래의 전이 공간이라면, 부스는 기업이 그 산업의 구체적 변화상을 보여줄 실제의 모습들이다. 참가기업들이 관람객을 맞이할 때 최우선적으로 고려해야 할 것은 관람객이 우리 부스에 들어와 체류시간을 늘려야 한다는 것이다. 체류시간이 늘어나면 제품에 대한 관심도가 깊어지고, 그에 따른 소통과 교감이 일어난다. 즉 체류시간을 늘리기 위한 부스 내의 동선이 중요하다. 기업의 참가 목적에 따라 달라지는 체류시간을 늘리는 동선 배치에 대해 알아보자.
(1) 간선형 동선
간선형은 직선적인 연결로, 부스가 반듯하거나 각지거나에 상관없이 연속되는 통로를 가리키며 관람객에게 물 흐르듯 한 방향으로 보여주는 방식이다. 전시 배치는 혼잡을 방지하기 위해 한쪽에만 있는 것이 이상적이다. 이런 배치 방법은 기업의 브랜드 가치를 관람객에게 몰입감 있게 전달하고자 할 경우 이상적이다. 기업의 태동부터 발전, 성장, 성숙단계에 이르기까지의 기업 성장과정이나 제품의 개발 과정 등, 기업 브랜딩을 위한 체험형 공간을 구축할 경우 이러한 배치가 많이 쓰인다.
간선형 동선 : 스토리 텔링 배치의 전형이다. (2) 자유형 동선
자유형은 말 그대로 부스 안에서 제품을 관람객이 원하는 데로 볼 수 있도록 자유롭게 구성한 배치 방법을 말한다. 출입구가 2개 이상 설치되어 어느 방향에서 관람객이 와도 자유롭게 제품이나 서비스를 체험할 수 있도록 구성한다. 중간중간 테이블 형식의 전시 배치를 통해 관람객이 자연스럽게 부스 스탭과 이야기를 나눌 수 있다. 단 여기서 주의해야 할 것은 부스 입구에서 안이 전부 다 보이도록 해서는 안 된다는 점이다. 안이 다 들여다보이면 들어가지 않고 입구에서 보고 그냥 지나치는 경우가 많기 때문에 출입구 정면에서 볼 때 벽체를 세워 옆으로 들어가게 하는 것이 호기심을 유발하여 안으로 들어오게 하여야 한다.
이 동선은 중소기업, 특히 전시회를 통해 되도록 많은 사람에게 홍보하고 브랜드를 인지시키고자 하는 기업들에게 유용한 방법이다. 제품 인지도가 아직 높지 않고, 제품 체험과 테스트를 목적으로 하는 경우에 이런 동선은 개방적 느낌과 함께 많은 관람객의 유입 효과를 거둘 수 있다.
자유형 동선 : 중소기업의 브랜드 인지도를 위한 동선 배치법이다. 2. 현장 부스 스탭 운영 방법
현장에서 바이어와의 대응은 결국 사람이 하게 된다. 특히 외국에서 온 바이어일수록 현장 스태프의 대응 능력에 따라 큰 결과의 차이를 가져오게 된다. 현장 부스 스태프의 선발과 교육, 운영 방법에 대해 간단히 알아보자.
(1) 운영인력 선발
전시장에서 부스를 운영하는 인력은 평상시에 영업을 하는 것과는 분명 다르다. 회사에서 영업이나 마케팅을 담당하는 부서가 전시회를 준비하는 경우, 대개는 그 부서에서 직접 운영을 하게 된다. 그러나, 전시회는 일상의 영업환경과는 전혀 다르기 때문에, 전사적 차원에서 다음과 같은 기준으로 부스 운영인력을 선발하는 것이 좋다.
<부스 운영인력 선발 기준>
-지식: 제품에 대한 정보와 개발 및 기술에 대해 숙지하고 있는 인력
-성향: 외향적이고 사람들과의 네트워킹을 선호하는 인력
-직책: 대리/과장급의 중간 관리자
-부서: 영업 및 개발 부서
전시회 현장에는 바이어나 고객뿐 아니라, 경쟁사나 기자 등 우리 회사의 기밀정보나 공개하지 말아야 할 것들을 물어보는 사람들도 있다. 알려주어야 알 정보, 알려주지 말아야 할 정보를 미리 정리해두지 않으면 전시회에 나가지 않은 것보다 못한 결과를 가지고 올 수도 있다. 현장에는 신입사원보다 중간관리자, 자사의 제품과 기술에 대해 숙지하고 있고 상황에 맞게 현장 대응을 할 수 있는 인력들이 운영을 맡아야 한다. 또한 영업직뿐 아니라 기술자, 개발자 등 엔지니어를 꼭 포함시켜서 고객들의 생생한 피드백을 직접 듣고 제품 개발에 반영토록 해야 한다.
(2) 운영인력 교육
운영인력에 대한 교육목적은 무엇보다 부스 참가에 대한 명확한 목표를 갖게 하는 것이다. 부스 인력에 대한 교육 및 사전 훈련은 전시회의 성과를 거두기 위한 가장 중요한 부분이다. 아래 부스 스태프들에게 교육하여야 할 주요 항목들을 정리하였다.
<주요 교육 내용 리스트>
-자기소개 방법
-전시회 정보 (전시 참가 목적, 주요 프로그램 등)
-참관객 분석 정보(관심분야, 업종 등)
-제품 특성 및 주요 차별점(부스 상담을 위한)
-부스 미팅 스케줄 및 과제
-드레스 코드
-기자 인터뷰 대응 요령
-곤란한 질문에 대한 대답 요령(FAQ list)
-제품 시연 방법 및 기술 정보 습득
-바이어 고객 정보 수집 방법
관람객이 부스를 방문할 경우 자기소개와 인사하는 방법부터 연습할 필요가 있다. 전시회나 참관객 정보는 참가 전시회를 이해하는데 도움이 된다. 특히 전시 주최자의 연락처나 컨택포인트를 알아두어야 현장에서 필요한 지원을 받을 수 있다. 주최자는 전시 정보의 허브이므로, 전시 오픈전 미리 미팅을 통해 주요 방문객, 네트워크가 가능한 참가업체, 특별 프로그램 등 적극적으로 마케팅할 수 있는 기회를 찾아야 한다.
기자나 경쟁사 등 곤란한 질문에 대한 대답을 미리 정리해서 가는 것도 매우 중요하다. 예전 중국 업체의 경우 CES 전시회에서 우리나라 및 해외 참가업체의 정보를 빼내어 카피 제품을 만드는 경우가 많았다. 기자 역시 경쟁사나 우리 회사의 불편한 내용들을 질문하고 부정적 기사를 내보내는 경우도 있다. 미리 매뉴얼을 작성하여 곤란한 상황에서 벗어날 수 있도록 해야 한다. 또한 제품 시연 연습과 상세 기술 스펙에 대한 정보 역시 미리 숙지해야 한다. 현장에서 데모나 시연을 할 경우 관람객이 다양한 질문들을 쏟아낼 것이므로 마케팅 및 기술개발 팀이 협조하여 리허설을 통해 완벽한 시연을 할 준비를 해야 한다.
바이어 고객 정보 수집 방법의 경우 명함을 주고받을 때 절대로 상대 앞에서 명함에 펜으로 적으면 안 된다. 명함은 자기 얼굴과 같은 것이므로 상대방에게 불쾌감을 줄 수 있다. 고객이 떠나간 후 명함에 미팅 기록 등을 남기는 것은 괜찮지만 대화를 하면서 명함에 기록하는 것은 실례다.
(3) 바이어 상담을 위한 ASK 노하우
상담은 곧 대화다. 대화를 풀어가는 방식은 사람 사는 곳 어디나 비슷하다. 전시장에서 바이어를 만났을 때, 어떻게 하면 자연스럽게 대화를 이끌어갈 수 있을까? 아래 방식을 통해 연습하면 한결 비즈니스의 시작이 부드러워질 것이다.
<대화를 시작하는 요령>
-전시회에 어떤 걸 보고 싶어서 오셨습니까?
-귀하의 사업은 어떤 건가요?
처음 만나는 상대방에게는 가급적 Yes or No를 요구하는 질문은 하지 않는 것이 좋다. 대화가 끊어진다. 이어갈 수 있는 질문, 가벼운 질문으로 시작하자. 전시회에서 찾고자 하는 제품이나 서비스가 무엇인지? 현재 비즈니스가 어떤 것인지를 묻고 관심 있게 듣는다면 대화의 첫 시작을 '시작'할 수 있다.
<우리 제품(서비스) 소개하는 요령>
-우리 제품(서비스)에 대한 간략한 소개
-타제품과 차별화 포인트
-언론보도나 인증 등 신뢰할 수 있는 내용 소개
-우리 제품의 주요 타깃 고객
-우리 제품의 가치 (기대효과)
-향후 사업 추진 기회 제안
우리 제품을 바이어에게 소개하는 것은 투자자에게 우리 회사를 알리는 방식과 유사하다. '엘리베이터 스피치'라고도 하는 이런 방식은 30초 안에 간단하게 우리 사업, 제품(서비스)을 요약하여 소개하는 방식이다. 30초 안에 위의 내용들을 소개할 수 있도록 사전에 충분한 숙지와 연습이 필요하다.
그리고 위의 대화를 통해 관심을 보이는 바이어는 전시장에서 돌아가 향후 후속조치를 할 수 있도록 신속한 대처가 필요하다. 관심을 보이는 바이어에겐 관심의 이유를 물어보자.
"왜 우리 제품에 관심이 있으십니까?"
이유를 물어보면 관심에 대한 이유와 배경, 바이어가 필요로 하는 것들을 알 수 있다. 구체적인 대응방안을 정리하여 향후 신속히 처리할 수 있도록 한다.
3. 아웃 보딩 : 부스를 벗어나라! (SIMTOS 전체 판을 활용하는 3가지 기술)
아웃보딩(Outboarding)은 보트나 자동차의 엔진을 선체나 차체 외부로 끄집어내어 장착하는 것을 말한다. 원래의 엔진보다 더욱 강력한 엔진으로 교체하고 싶을 때, 또는 출력을 수시로 조절하고 싶을 때 아웃보딩을 하면 운전자의 생각대로 마력을 폭발적으로 증가시킬 수 있다.
전시회도 마찬가지다. 부스에만 있다 보면 전시회가 제공하는 전체적인 플랫폼을 활용할 기회를 놓치게 된다. SIMTOS 전체 판을 활용할 수 있는 간단한 방법들을 소개한다.
(1) 고객 초청 오/만찬 주최 (Be a host)
전시회는 1년에 단 한번, 그 산업의 모든 종사자들이 모이는 자리이다. 기업, 언론, 정부, 고객 등이 이렇게 한 곳에서 같은 기간에 모이는 것은 오로지 전시회뿐이다. 이 기간에 전시장에서, 또는 근처 호텔이나 레스토랑에서 오직 우리 기업의 고객만을 위한 별도의 오/만찬 행사를 진행해 보자. 이런 행사는 전시장 환경보다 훨씬 긴밀하고 집중된 분위기를 제공한다. 전시장 근처 호텔이나 전시장 내 레스토랑은 예약이 일찍 마감되므로 기업 이벤트에 활용하려면 일찍 준비해야 한다. 조찬 모임을 갖는 것도 효과적이다. 특히 전시회 시작 시간이 오전 10시라면 오전 9시에 먼저 조찬이나 커피타임을 가질 수도 있다. 아침시간은 저녁보다 더 생산적이고 집중된 이야기를 나누기에 좋다. 저녁은 아무래도 술이 빠질 수 없기 때문에 비즈니스보다는 인간적인 관계 구축에 필요한 시간이다. 고객들과의 별도 모임을 갖기 위해 전시회만큼 좋은 기간은 없다. 부스가 아니라 베뉴, 그리고 도시의 아름다움을 고객 마케팅에 접목해 보자.
(2) Ceremony를 활용하라.
MOU나 계약을 목전에 둔 거래가 있다면, 사인을 잠시 미루었다가 전시회로 가지고 나온다. 그리고 전시 현장에서 최종 사인을 위한 Ceremony를 만들어 보자. 주최자에게 요청하면 부스가 아니라 전시장 로비, VIP room, 전시장 내 카페 라운지 등 여러 사람들의 시선이 집중될 수 있는 공간을 확보할 수 있다. 주최자 입장에서는 전시회의 성과로 홍보할 수 있는 콘텐츠이기 때문에 서로 윈-윈이다. 전시회는 결국 펼쳐서(展) 보여주는(示) 것이므로, 기업의 활동들을 겸손해하지 말고 드러내야 한다. 우리 회사가 이렇게 건재하고 경쟁력이 있다는 것을 마음껏 드러내자.
(3) SNS를 활용하라.
전시회의 모든 활동은 콘텐츠화되어야 한다. 오프라인 세상을 간단히 '보수'와 '진보'로 나눌 수 있다면 온라인 세상은 '검색'과 '확산'으로 나눌 수 있다. 어떤 채널이건 결국 이 검색과 확산의 카테고리 속에 속해 있다. 우선 전시회의 모든 활동을 검색 채널인 블로그나 유튜브 등에 저장한다. 바이어 상담, 콘퍼런스 연사 참가, 언론 보도자료, 비즈니스 이벤트 등 전시활동의 모든 콘텐츠를 기록하여 저장 채널에 모아둔다. 이는 바이어나 소비자가 스타트업을 검색하였을 때 풍부한 콘텐츠를 제공한다. 그다음 이 콘텐츠를 페이스북이나 인스타 등의 '확산'채널을 통해 공유한다. 페이스북이나 인스타그램의 뉴스는 흘러간다. '뉴스피드'란 말이 흘러간다는 뜻이기 때문에 여기에 바로 콘텐츠를 올리게 되면 증기처럼 다음날이면 사라져 버린다. 모든 콘텐츠는 저장 채널에서 공유 채널로 넘어가야 하는 이유가 여기 있다. '블로그-페이스북 : 블페 불패'의 키워드를 기억하면 SNS 마케팅은 생각보다 어렵지 않을 것이다.
전시마케팅은 부스를 벗어나야 한다. 부스를 비우라는 뜻이 아니다. 부스는 우리 제품과 서비스를 보여줄 수 있는 모델하우스이자 베이스캠프이다. 그러나 베이스캠프에만 머물다간 정복해야 할 대상에게 다가서지 못한다. 앞에서 얘기한 고객 초청 이벤트 - 세리머니 활용 – SNS 활동은 모두 부스를 벗어나 전시회 전체 플랫폼을 활용하기 위한 방법들이다. 이외에도 스폰서십, 파티, 비즈니스 관광 등 활용할 수 있는 채널은 전시회별로 매우 다양하다. 우리 기업이 SIMTOS 전시회에 참가한 목적을 명확히 인지하고, 이에 따라 가장 효과적인 아웃보딩 방법들을 활용하는 것이다.
봄이 다가온다. SIMTOS도 이제 얼마 남지 않았다. 모든 참가 기업들이 브랜드를 살리는 전시 마케팅을 통해 최대한의 성과를 거두게 되기를 희망한다.
