세상에 없던 평~범한 사업자를 위한 성공 지침서
서평 시리즈 #25 : <나는 무조건 성공하는 사업만 한다>
세계적인 대기업의 성공을 분석한 책은 일 년에도 수만 권씩 쏟아집니다. 구글과 애플의 성공 신화를 보고 매혹되지 않을 사람이 어디 있을까요? 너도 나도 그들처럼 공룡 기업을 키울 수 있지 않을까 가슴이 설레기도 하지만 가끔은 가까이하기엔 너무 먼 당신이라는 생각이 드는 것도 사실이에요.
사업을 한다면 꼭 그렇게 큰 기업이 되어야만 할까요?
그보다는 조금 작은, 그러나 충분히 인생의 목표로 삼을 만한 도전적인 비즈니스는 왜 아무도 신경 쓰지 않을까요?
<나는 성공하는 사업만 한다>는 우리 주변에서 충분히 볼 수 있는, 그렇기에 누구나 현실적으로 꿈꿀 수 있는, 하지만 여전히 원대하고 성공적인 비즈니스를 위한 지침서 같은 책입니다.
경제 저널리스트로 활동하던 저자, 애덤 데이비드슨은 어느 날 한 가지 의문을 품게 됩니다. 한 세기에 한 번 나올까 말까 한 기업에 대한 기사는 쏟아져 나오는 반면, 경제 침체의 위기 속에서도 날카로운 통찰력으로 위기를 극복하고 자신의 사업을 지켜낸 이웃의 사례는 없는 이유가 뭘까.
수많은 경영학, 경제학 교수에게 전화를 돌렸지만 '평범한' 사람들의 이야기에 관심을 가지고 있는 학자들은 없었습니다. 그러다 누군가의 추천으로 찾아가게 된 MIT 슬론 경영 대학원의 스콧 스턴 교수를 만나고 저자는 마침내 동네 구멍가게부터 스타트업까지 다양한 종류의 비즈니스에 통용되는 법칙들을 정리할 수 있게 됩니다.
■ 비즈니스 불패의 공식
- 남들이 모방할 수 없는 가치를 창출하라
우유병을 세척하는 브러시로 시작하여 수백 종의 브러시를 만드는 회사로 성장한 브라운 브러시. 브라운 브러시가 사업을 시작할 당시에는 그들의 브러시가 지니는 가치가 특별했습니다. 전에 없던 내구성, 안전성 등을 가지고 있었죠. 하지만 시간이 흘러 중국 등의 국가에서 대량으로 값싼 브러시가 쏟아져 나오기 시작했습니다. 가격을 인하하기 위해 수백만 달러에 달하는 기계를 들여오는 대신 브라운 브러시는 그들의 브러시만이 가질 수 있는 가치를 연구합니다.
대기업이 아닌 자신들이 결코 승리할 수 없는 저비용 박리다매의 전략을 버리고 '가치 프리미엄' 전략을 선택한 것이죠. 그들은 우연한 기회에 들어온 의뢰를 놓치지 않습니다. 원자력 발전소에서 사용 중이던 저가의 브러시로 인해 사고의 위험성이 높아지자 브라운 브러시는 안전하고 기능적인 브러시를 공급하여 막대한 프리미엄을 붙여 브러시를 판매할 수 있게 되었습니다. 이를 계기로 2004년 미 항공우주국(NASA)의 화성 탐사로봇 스피릿과 오퍼튜니티가 화성의 암석을 채취할 때 쓰는 브러시를 제작하기에 이릅니다. 다른 회사가 모방할 수 없는 가치로 위기를 극복한 사례입니다.
■ 소수의 열혈 고객이 다수의 무관심한 고객보다 낫다
- 제공하는 제품이나 서비스가 지닌 가치의 가격을 책정하는 과정에는 누구에게 판매할지를 올바르게 선정하는 작업이 필요하다
- 성공적인 사업을 위해서는, 우리의 일반적인 상식과 상반되더라도, 기존 고객 중 상당수와 관계를 끊어야 한다.
- 당신의 고객 대다수가 당신의 가치를 제대로 판단하지 못하고 적절한 가격을 지불하지 않을 가능성이 크다.
- 당신의 가치를 정확히 알아주는 고객을 찾는 데에 집중하라.
- 그들에게 최대의 가치를 안겨줄 수 있도록 노력하라.
- 가격 책정은 당신의 가치를 알려준다. 결국 당신은 가격을 당신이 제공할 가치에 맞도록 통제할 수 있어야 한다.
(p.87~88)
■ 틈새시장은 좁을수록 좋다
- 당신이 가슴속의 열정과 중심을 찾을 수 있는 일을 맡기는 고객사를 찾아라.
- 당신의 회사가 그리 크지 않은 광고 에이전시일 때, 틈새시장을 (예를 들어) 캘리포니아 북부의 와인 메이커로 잡는 것도 여전히 넓은 시장일 수 있다.
- 그들 중에서도 당신이 비즈니스를 논의할 때 보다 적극적인 태도로 임할 수 있고 주도권을 가진 채 적극적으로 임할 수 있는 회사만을 고객사로 삼아라. 제외해야 하는 고객사가 설령 대기업일지라도!
(p.187~188)
<나는 무조건 성공하는 사업만 한다>는 무척 유기적인 책이라는 특징이 있습니다. 1~2개의 비즈니스를 통해 하나의 챕터를 이끌어 나갈 때 저자는 이야기를 챕터 전체에 걸쳐 짜임새 있게 흩어놓는 서술 방식을 택합니다. 챕터의 초반부, 중반부를 읽을 때까지만 해도 조그마한 사업체의 알려지지 않았던 나름, 흥미로운 이야기를 읽는 기분이 들다가도 후반부가 되면 앞의 소제목과 개념들이 한꺼번에 연결되며 큰 인사이트를 선사합니다.
때문에 각 챕터마다, 챕터 안에서도 각 소주제마다 간결하고 빠른 의견 제시를 좋아하는 독자라면 처음에는 조금 낯설 수도 있다고 생각이 들어요. 저 또한 그랬습니다. 하지만 늘 보던 공룡 같은 대기업의 이야기가 아닌 소상공인, 동네 마트, 작은 스타트업들의 보다 현실감 있는 이야기를 찬찬히 읽어나가며 인내심을 가졌더니 어느새 실마리가 풀리는 느낌을 받았어요. 평소에 접하지 못했던 케이스를 공부한다는 생각으로 천천히 읽어보시길 추천드립니다.
이 책은 현실적입니다. 그리고 무척 구체적입니다. 저도 저만의 비즈니스를 꿈꾸지만 한편으로는 기존의 경제경영서 속의 이야기가 우리의 시각에서는 너무나 거대하다는 생각을 하기도 해요. <나는 무조건 성공하는 사업만 한다>는 일반인들이 현실에 발을 붙이고서도 손을 뻗어 충분히 닿을 수 있는 하늘의 이야기를 적어둔 보다 현실적인 책입니다. 무엇보다 세상에 없던 책이라는 생각에 무척 흥미롭습니다. 400 페이지가 넘는 책 속에 담긴 수백 가지의 케이스는 상세하기까지 합니다. 하나하나 따라 하며 꿈꾸고 있는 비즈니스를 시험하기에 충분하리라 생각됩니다.
작은 비즈니스부터 차근차근 성공에 이르고 싶은 사람들을 위한 보다 현실적인 경영 지침서, <나는 무조건 성공하는 사업만 한다>였습니다.
* 본 리뷰는 비즈니스북스의 도서 지원을 받아 작성되었음을 밝힙니다.
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