[서평 20] 무기가 되는 스토리 - 도널드 밀러
니 마케팅은 왜 폭망 했나?
이 책은 한마디로
브랜드와 고객 간의 효과적인 커뮤니케이션을 위해 스토리텔링을 제시하는 책이다
비슷한 책으로
『스토리텔링 바이블』 – 킨드라 홀(Kindra Hall)
『Made to Stick』 – 칩 히스(Chip Heath), 댄 히스(Dan Heath)
『끌리는 콘텐츠는 어떻게 만드는가』 – 김동훈
등이 있다.
말차카페를 구상하면서 어떻게 마케팅을 할까 생각하다가 이 책과 만나게 되었다.
전체적인 목차는 아래와 같다.
1. 왜 당신의 마케팅은 폭망 했나?
2. 스토리브랜드 7단계 공식
3. 나의 회사를 성장시킬 비밀 병기
내가 하고자 하는 마케팅에 접목시켜보기로 하고 디테일하있게 들어가 보자.
“인간의 두뇌는
헷갈리는 것을 싫어하고
분명한 것을 좋아하기 때문에
뭘 제공하는지
5초 만에 파악돼야 한다"
일본에서도 사양서를 쓸 때 원숭이가 읽어도 이해하기 쉽게 쓰라고 한다. (猿が読むのだと思って書け)
그래서 개발자들이 사양서 쓰는 걸 힘들어한다. 1+1도 모르는 원숭이를 대상으로 함수를 써야 하니 말이다.
1. 메시지를 또렷하게 전달하기
->>일본 우지말차（宇治抹茶）를 이용한 커피류, 소프트크림 푸드트럭으로 판매
2. 고객이 좋아할까?
->> 여기서 늘 걱정이었다. 스위스인이 과연 말차를 좋아할까? 그래서 여기에 초점을 두고 조사해야 했다.
조사 끝에 긍정과 부정의 의견(쓰고 맛없다)이 있었지만, 대체적으로 긍정의 의견을 내는 사람들은 "젊은 여자나 아시아에 대해 아는 사람"이었다.
“애플은 첫째, 고객이 원하는 게 뭔지 알아냈고(자신을 드러내고 목소리를 내고 싶어 한다), 둘째, 고객이 겪고 있는 난관을 정의했으며(자신의 숨겨진 천재성을 인식하지 못한다), 셋째, 고객이 자신을 표현할 수 있는 도구를 제공했다(컴퓨터와 스마트폰).”ㅡ본문발췌
3. 잘 짜여진 스토리
7 공식은 아래와도 같다.
플롯에 맞춰 적용시켜 보자.
말차라떼가 스위스에서 팔릴지도 모르는 푸드카페를 하면서 매출난관에 봉착한다. 가이드를 만나서 제시하고 계획하는 대로 행동을 촉구한다.
여기서 가이드가 누구냐!?
글쎄... 모호해진다..
->>>그럼 이게 왜 틀린 플롯이라는거다.
왜냐하면!
주인공이 고객이여야한다. 그래야 스토리가 쉽게 풀린다.
고객의 스토리를 우선하라.
주인공을 "고객"이라고 치환하고 다시 써보자.
1. 주인공이 원하는 게 뭔가?
->>나의 취향과 내 기분을 채워주는 무언가를 원함
2. 주인공이 원하는 것을 얻지 못하도록 반대하는 세력은 누구인가?
->> 현실의 뻔하고 비슷한 음료들,
3. 원하는 것을 얻으면(혹은 얻지 못하면) 주인공의 삶은 어떻게 달라질 것인가?
->> 얻으면 만족감, 얻지 못하면 아무 감흥도 없는 커피 한 잔
여기서 "가이드"는 누구인가?
바로 "말차카페" 내가 가이드가 되어야 한다.
→ 지친 일상 속, 나만의 감성을 찾고 싶은 당신에게 어디서도 음미해보지 못한 프리미엄 말차를 건넵니다.
정리해 보면
지친 일상 속의 "고객"이 나만의 감성을 찾고 싶어 말차카페를 만나게 되면서 삶의 원동력을 찾는다.
그러면 모든 게 명확해진다.
스토리브랜드
7단계 공식은
어떻게 될까
| 1단계 캐릭터
"고객"이 주인공이 되어야 한다. 말차카페의 주 고객은 여자, 아시아를 아는 남녀, 젊은 층일 것이다.
그래서 젊은 여자가 많이 갈 법한 장소에 열어야 한다. (ETH앞은 안됨)
| 2단계 난관에 직면한다
외적, 내적, 철학적 난관에 직면한다. 이유가 뭘까? 인간이 매일 일상을 살아가며 직면하는 문제도 똑같이 세 가지 차원이 있기 때문이다.
예를 들어 보자.
・외적 난관 : 겉으로 보이는 문제. 구체적이고 물리적 장애
“SNS에서 보던 말차라테를 직접 마셔보고 싶다”, “어디에도 말차아이스를 찾아볼 수 없다”
・내적 난관 : 감정이나 생각의 갈등
“나 요즘 뭘 해도 즐겁지가 않고 괜히 짜증 나고 피곤한데 "달콤 씁쓸 무언가"를 마시고 싶다”
・철학적 난관 : 존재적 질문. 삶에 대한 의미
“월급을 많이 벌어도 마시고 싶은 걸 못 마시는데 지금 잘 살고 있는 건 맞는 걸까?”, “내 삶은 어떤 가치가 있을까?”
| 3단계 가이드를 만난다
말차푸드트럭인 내가 가이드여야"만"한다. 나는 주인공의 마음에 공감을 해줘야 하고 권위가 있어야 한다.
| 4단계 계획을 제시한
인스타에서만 보던 말차라떼를 마심으로써 만족감이 든다고 세뇌를 시킨..., 추천한다.
| 5단계 행동을 촉구한다
고객의 문제 해결을 위해 마시도록 유도한다.
| 6단계 실패를 피하게 도와준다
맛이 쓸까 봐 갈등하면 시음하게 해 준다. 달콤 씁쓸한 맛이 되도록 어렌지 한다.
| 7단계 성공으로 끝맺는다
캐릭터의 7단계의 전후가 의심에서 만족감으로 "변화"되어야 한다.
뭐든 간단한 게 최고다.
“첫 화면의 이미지와 글씨로 궁금증을 유발하게 해서 글자 수를 최소화해야 한다. “작은 글씨로 ‘더 보기’ 링크”를 이용하면 하고 싶은 말을 자세히 쓸 수 있다.
아래의 스토리 중에 실질적으로 활용할 수 있는 걸 찾아보자.
사업을 성장시키기 위해 돈 안 들이고 할 수 있는 5가지
1. 킬링 한 줄’을 만들어라.
“1. 캐릭터, 2. 문제, 3. 계획 4. 성공”가 들어가면 딱이다!
캐릭터: 하루에 지친 나
문제: 피로, 반복되는 일상
계획: 초록 한 잔 = matcha
성공: 리셋된 감정, 회복된 에너지
“저희는 하루에 지친 분들의 반복되는 일상 속에 달콤 씁쓸한 프리미엄 말차로 건강을 유지하고 에너지를 회복시키도록 도와드립니다.”
2. 고객 유치용 밑밥을 뿌려 이메일 주소를 수집하라 : 무료 샘플권
3. 자동화된 이메일 발송 캠페인을 만들어라
4. 변신의 스토리를 수집하고 들려줘라 : 말차를 마셔봤던 고객들의 스토리를 들려주면, 잠재 고객들도 브랜드가 제안하는 내용을 단번에 알아듣는다.
5. 소개가 늘어나는 시스템을 만들어라 : 만족한 고객들을 브랜드의 추종자로 만드는 것, 고객들이 입소문을 낸다
이런 내용이 들어가 있는 "무기가 되는 스토리"였다.
마케팅의 기본을 충실하게 파악해서 사업에 성공해 보도록 하겠다.
