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매거진 채상헌 교수의 일본농촌 탐방기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 시골살이궁리소 Dec 03. 2015

오직 하나밖에 없는 ‘Only one’ 상품

빨간 하트 모양의 열매가 열린다

▣ 기본현황

◉ 사업장 명칭

○사와다 농원

◉ 소재지

○愛知県常滑市 (아이치현 도꼬나메市)

도꼬나메市는 아이치현 서부에 위치한 나고야 인근 도시

◉ 지역 소개

도꼬나메市는 아이치현 서부에 위치한 도시로 해상매립지 공항인 중부 국제공항이 있는 지역이다. 요업이 주요 전통 산업인 고장이다. 지형 상 반도라는 지리적 조건으로 논밭이 좁고 큰 강이 없기 때문에 이전에는 물이 부족하여 농사가 어려웠던 지역이다. 현재는 구획 정리나 농업용 댐의 건설, 기계화가 이루어져 인근 대도시인 나고야의 근교 농업이 발달해 있으며 주요 특산품은 양배추, 양파, 무화과 등이다.

◉ 대표

○ 사와다 고타로

사와다 농원 대표 사와다 고타로씨

농업을 하게 된 계기는?

본래 농업과 인연은 없었다. 대학 졸업 후 증권회사에 취업했으나, 원예나 조경에 관심이 생기면서 3~4년 후인 30세에 퇴직하고 부모님 소유로 있던 토지에 사와다 농원을 창업. 홈센터 등에 팬지 등 초본류를 키워 판매하거나 장미를 키우기 시작했다.

농사를 시작한 것은 미니장미와 팬지등의 초본류

하지만 하트트리로 잘 알려져 있던데?

그렇다. 물론 아직도 장미 화분재배를 하고 있지만 주요 품목은 하트트리(Heart Tree)이다. 하트트리는 오키나와 지방에서 멸종되어가던 "하리쯔루 마사키"라는 식물의 돌연변이종이다. 그런데 이 식물에 하트 모양의 열매가 열리는 것을 알고 「행복과 미소를 가져다준다」라는 콘셉트를 목표로 품종을 만들어 상품화했다. 꽃말은「작은 행복」이다. 감동, 기쁨, 사물을 소중히 하고 사람의 생명을 소중하게 생각하는 마음. 이러한 작은 행복이 씨앗이 되어 모두에게 「큰 행복」으로 퍼져 나가기를 바라는 마음이다.

하트트리 상품. 한 화분에 3,000엔 (약30,000원)으로 판매한다

구체적으로 식물에 대해서 설명해 달라

이 식물은 전 세계에 300종 이상 존재하는 것으로 알려져 있다. 그런데 하리쯔루 마사키 중에서도 대만산은 빨간 하트 모양의 열매가 열린다. 5월경에 작고 하얀색 꽃이 피어, 7월부터 겨울에 걸쳐 작고 빨간 하트 모양의 열매가 열린다. 밖에서 키우면 빨간색이 되고 온실에서는 약간 핑크색이 된다. 소비자는 빨간색을 좀 더 선호하는 편이지만, 온실에서 키우는 것이 관리가 쉽다. 그리고 이곳 아이치현은 최저기온이 -2, 3도 정도이므로 난방 하지 않고 월동이 가능하다.

하트트리의 열매와 꽃과 잎 모양

대학에서 농학이나 육종을 전공했는가?

전혀 그런 경험은 없다. 전공은 마케팅을 했다. 그래서 육종 관련한 책이나 자료를 보아가며 선발육종을 개시했다. 번식이야 삽목으로 간단히 할 수 있지만 육종을 위해서는 종자를 받아서 파종을 하고, 열매가 확인될 때까지 3~4년이나 걸리는 상황이라 여간 어려운 것이 아니었다. 그 동안 운도 따라주어 드디어 10년 만에 지금의 품종을 고정시켜 상품화한 것이 "하트 트리"로 2010년에 상품화에 성공했다.

하트트리 품종 등록증

개인이 10년 간 기약 없는 일에 도전한 셈이다. 성공은 했지만 무모한 도전 아닌가?

다시 처음부터 하라고 하면 못할 것 같다. 주변의 염려나 비웃음도 힘들었지만 경영적으로 견디기 어려워 여러 차례 포기도 생각했었다. 초화류나 장미로 번 돈을 전부 쏟아 붓다시피 하며 간신히 여기까지 왔다.

왜 그토록 하트트리 상품화에 집착한 것인가

농장을 시작했을 때는 경기가 좋아 팬지 등 초화류가 어느 정도 팔렸다. 하지만 생산량이 늘고 불경기에 들면서 가드닝 붐이 꺼지고, 더구나 수입 화훼가 물밀 듯이 들어오면서 현저하게 가격이 하락되어 생산비도 건질 수 없는 지경이 되었다. 그런데 농가들은 그것을 당연하게 여기다시피 하는 것이었다. ‘농가 스스로 가격을 매길 수 있는 농업은 없을까?’ 하는 고민을 하던 차에 지인을 통해 듣게 된 것이 하트트리의 자생종인 하리쯔루 마사키(ハリツルマサキ)"라는 식물이었다. 그때 떠오른 생각이 세상에 오직 하나밖에 없는 ‘Only one’ 상품을 만들어 보자는 것이었다. 단순한 아이디어 수준이었다면 10년을 걸 수는 없었을 것이다. 생각을 바꾸자 집념이 생겼다. 현재 판매 가격은 화분에 심어 3,000엔 (약 3만 원)이다.

재래종인 하리쯔루 마사키 (좌) 일반에서는 분재로 키우는 경우도 있다(우)

그래도 화분 식물로는 상당히 높은 가격 아닌가?

하트트리는 별도의 설명이 없어도 누군가에게 사랑한다고 말한다. 크리스마스, 밸런타인 Day에 연인끼리, 어버이날에 부모에게, 손녀가 할머니에게 보낸다. 선물로 받은 할머니가 ‘네가 보내준 사랑이 이번에도 열매를 맺었다’라고 했다는 얘기가 매스컴에 소개되는 등 일반 화훼의 구매층이 주로 여성인데 반해 하트트리는 남녀노소 구분 없이 서로 마음을 이어주는 매개체 식물로 찾고 있다. 화분식물로서는 파격적인 이지만 고객은 하트트리가 가진 가치에 지갑을 연다. 현재는 인터넷 쇼핑몰을 통해서도 판매하고 있다.

하트트리 전용 인터넷 쇼핑몰

상품 개발 등 협력 기업과의 연대가 도움이 되는가?

상품 개발이나 브랜딩 측면에서 협력하는 파트너를 찾던 중 우리 지역의 한 기업과 정부의 농상공 연대 프로젝트를 활용하여 협업하게 되었다. 다만 농상공 제휴는 2차, 3차 산업 종사자 지원을 위한 제도여서 1차 산업 농가는 그다지 메리트를 느끼지 못하겠더라. 개인적인 의견이지만, 아무래도 2차, 3차 산업의 기업과 협업한다는 것이 쉽지는 않아, 자칫하면 농가는 하청업체로 전락되어 버리기 쉽다. 좀처럼 WIN-WIN 관계를 맺어 가는 것이 어렵다고 본다. 물론 협업의 방식에도 따르겠지만 좀 더 공평한 형태로 사업이 순조롭게 진행되는 형태의 제도나 시스템이 있으면 좋지 않을까 생각한다.

(주)브랜딩이라는 지역회사와 연대하여 브런칭한 상품(좌). (주)브랜딩은 상품개발과 판매전략을 담당

그렇다면 1차 농가를 보호하기 위해 어떤 방식이 필요하다고 보는가?

현재 6차 산업 서포트센터(www.6sapo-center.net)에서 운영하는 플래너나 코디네이터처럼 전체적인 시야를 가지고 프로젝트를 관리하며 기술과 정보를 중개하듯이 1차와 2, 3차 사업자 양방의 입장에서 균형 있게 의견을 조절하고 조언할 수 있는 시스템이 있어야 인력과 정보가 부족한 1차 사업자가 불공평하게 피해를 보는 일이 줄어든다고 생각한다.

일본의 6차산업화서포트센터의 플래너 제도

6차 사업자로 선정이 되었는데 지역에는 어떤 효과가 있나?

당장은 고용의 효과가 있다고 본다. 월별 누계로 150명 정도를 고용하고 있는데, 하는 일은 주로 삽목, 전정, 포장, 출하 등의 작업이다.

6차 산업 정책에 대해 한마디 한다면?

800엔 씩이나 하는 토마토 주스를 만들었다고 치자. 사람들이 왜 얼굴도 모르는 내가 만든 주스를 비싸게 사 먹겠는가를 생각해야 한다. 물론 그것이 800엔 가치를 하는 뭔가가 있다면 모르겠지만, 한두 사람도 아니고 그 많은 사람들이 6차 농업을 한다고 만들어 내는 토마토 주스가 마트의 주스보다 비싼 가격에 걸 맞는 기능성이나 가치를 만들어 낼 수 있겠는가? 시중에서는 600엔 하는 토마토 주스를 800엔에 만들어 팔고, 그걸 먹어 본 고객이 다시 찾는 토마토 주스를 만드는 사람에게 정부도 6차 산업이라는 이름으로 지원을 해야 한다. 그런 노력과 궁리가 새로운 시장과 부가가치를 올리는 생태계를 만들어낸다. 그래야 농업인도 필사의 노력을 하고 소비자도 그런 합당한 가치에 지갑을 연다. 그런 곳에 정부지원이 집중된다면 세금의 낭비도 없고, 농산업도 발전해 나갈 것이다.

검증된 실적이 있는 대상에게 집중 지원해 지역농업에 파급효과를 높여야 한다는 사와다씨

참여농가에 대해서도 한마디 한다면?

농가가 만든 가공품이 약간 독특하고, 고급스럽고, 좋은 원료를 사용했을 것 같고, 맛있을 것 같은 인상을 줄 수 있다. 그렇게 해서 마트에서 판매하는 대형 메이커의 토마토 주스보다 리코핀이 몇 배나 들어 있다든지, 살균방식이 첨단이라 영양소 파괴가 적다든지, 맛이 몇 배나 좋다면 비싸더라도 팔릴 수 있다. 하지만, 실제로는 대형 메이커의 연구기술이나 시설이 농가와는 비교할 수 없을 정도로 뛰어나다. 또한 자신이 생산한 토마토라도 연중은 물론 수확시기마다 품질의 차이가 나는 것을 개별농가가 어떻게 균질화시킬 수 있느냐 하는 문제도 있다.

또 한 가지는 개별 농가가 어떤 물건을 만들어냈다 하더라도 편의점 진출도 어려운 것이 현실이다. 안정적인 물량 수급의 문제도 있고 마진의 문제도 있을 것이다. 결국 인근 직판장이나 전시회 같은 곳이 될 수 있는데 그렇게 하자면 마켓이 너무 작다. 온라인 고객이 많아 직거래할 수 있다면, 좋겠지만, 온라인 기반을 마련하는 것이 쉽지도 않고, 주문이 온다고 하더라도 택배로 보낼 수 없는 상품이거나, 한 번 보내는 상품 값에서 택배비가 차지하는 비중이 크다면 그림의 떡일 뿐이다. 6차 산업은 이런 실태를 정확히 알고, 근거 있는 자신이 있을 때, 도전하는 것이다. 유행처럼 따라가거나, 정부지원에 따라 나섰다가는 낭패를 볼 수 있다는 생각을 해야 한다. 가공이나 서비스를 한다는 것은 철저한 사업이다. 리스크를 안고 도전한다는 기업가적 마인드와 역량이 되어 있는지 스스로에게 질문을 던지는 것이 우선이다.

결국 농민은 6차 산업에 나서지 말라는 것인가?

양돈, 양계하는 사람이 베이컨을 만들거나 브랜드화를 하여 부가가치를 올릴 수 있다면 올려야 한다. 요컨대 농업인 이라면 누구나 해야 할 일이다. 다만, 정부의 정책에 맞춰야 보조를 받는다든지, 지원을 받으니까 자신에게 맞지 않는 옷을 만들고, 결국 거기에 발목이 잡히고, 그런 사례들이 계속 나오니까 6차 산업 자체가 이상한 정책이 되어 버리는 경향이 있다. 누가 시키는 대로 하는 것이 아니고, 생산자 자신이 최신 유행에 뒤떨어지지 않게 도회지도 나가보고(소비자의 변화), 새로운 패션도 도전해 보는(창조) 노력이 필요하다. 유행하는 기성복을 어울리지 않게 입는 경우가 많아서 하는 얘기다.

예를 든다면?

기본적으로 농가 스스로가 연구해야 한다. 그 동안 일본 정부는 ‘연구는 우리가 할 테니 농가는 받아써라’는 식의 정책이 오래되다 보니 농가가 너무 수동적이 되었다. 생각하는 능력이 없어졌다. 농가가 궁리하고 연구하지 않으면 진정한 경쟁력을 가질 수 없다. 정부가 '고시히까리'나 '히또메보레' 같은 품종을 연구해서 보급했지만, 농가 입장에서는 결국 누구나 똑같아지지 않았는가? 나만의 것이 없이 평균일 뿐이다. 평균이라도 먹고 살 수 있으면 되는데, 평균적이어서는 지금의 환경에서 생존하기 어렵다. 지금까지 없었거나 있었다 하더라도 확실한 차별을 이뤄 내야 한다. 결국, 농가 자신이 궁리하고 연구해야 해야 하는 것이다. 그런 것들을 상품화하고, 기술적인 부분을 해결하는데 전문가의 도움이 필요하다면 받는 것이 6차 산업 아니겠는가?

농업인 스스로 연구하고 궁리하지 않으면 평균 이상이 될 수 없다

TPP가 눈앞에 와 있다. 화훼분야도 예외 없이 더욱 어려워지지 않겠는가?

일본은 작은 나라로 대량 생산이 어렵다. 그러다 보니 농업대국의 저가 수입농산물과 가격 경쟁에서 밀리기도 하고, 사계절의 날씨 변화가 심해 일정한 품질을 유지하기도 어려운 측면이 있다.

더구나 시장은 관행적인 부분들이 많이 남아 있어 경매나 유통 등에서 나처럼 소규모 농가는 여러 장벽도 높아 시간과 투자를 생각하면 결국 채산이 맞지 않는다. 게다가 TPP로 위기는 지금부터 본격화 될 것이다. 일시적인 정부 지원은 장기적인 병에 빠지는 독약처방이 될 수도 있다. 농가 스스로 생존 방식을 고민하지 않으면 누구도 지켜주지 않는다고 생각한다. 더구나 화훼는 식량도 아니기 때문에 더욱 그렇다. 소농일수록 대량 생산으로 저가의 생산물을 농협 등에 내는 공급 방식이 아니라 고부가 가치 상품을 개발·생산하여 독자적인 경로로 판매하는 것 말고 다른 길은 없다고 생각한다. 우리는 장미를 포함하여 농협이나 일반시장에 내는 물량은 전체의 1할, 2할 정도에 불과하다. 생존하기를 원한다면 계획 생산과 계획 판매는 기본이다.

화훼는 식량과 달리 누구도 지켜 주지 않는다. 그래서 화훼류에 대한 원산지 표시는 관심밖이다

농업을 생각하는 젊은이들에게 한마디

교육이나 국방 등은 중요하다. 하지만 농업은 그보다 더 중요하다. 그런데 사람들은 그것을 공기가 있어서 마시고 있듯이 생각한다. 이렇게 된 데에는 농가 자신의 책임도 있고 정부의 정책에도 책임이 있을 것이다. 하지만, 기본적으로는 나라의 근간이 농업이라는 생각을 갖고 자긍심을 갖고 농업을 했으면 한다. 다만, 정부의 정책에 개념 없이 휘둘리지 않는 자기 생각을 가져야 한다. 바람에 이는 갈대처럼 휘둘리기 때문에 지금과 같은 상황이 생겨난 측면이 있다. '정부는 물론 소비자에게도 NO라고 말할 수 있어야 한다' 먹지 않고는 한시도 살 수 없다. 지금은 식사 후에 먹는 디저트 가격이 쌀값보다 비싼 이상한 상황이 당연하게 받아들여지고 있는 이상한 시대이다. 멀지 않은 시기에 농업을 하는 사람들이 존중되고 존경 받는 시대가 오리라 생각한다. 가슴을 펴고 그 시대를 만들어 나가는데 많은 젊은이들이 동참했으면 좋겠다. 농업. 이 얼마나 멋지고 숭고한 직업인가?

교육이나 국방 중요하지만 농업은 더 중요. 농업이 존중받는 시대 올 것이다. 젊은사람들 동참 하기를.

향후 사업 전개 방향은?

좀 더 새로운 단계로 나아가려 한다. 지금처럼 선물 상품으로 판매하는 것에 머물지 않고, 사랑을 전하는 하트트리 상품 콘셉트에 어울리게 사회의 어렵고 힘든 구석을 비추는 사업을 적극적으로 개척하려 한다. 예를 들어 복지 시설과 공동 상품을 만들어 보거나 동 일본 대지진의 재해지원을 위한 모금 프로젝트, 유치원 아이들과 부모들을 대상으로 꽃을 주제로 하는 체험 활동, 부모 자식 간의 교류, 난치병이나 장애로 시달리는 사람들을 지원하는 등 여러 가지 형태로 하트트리의 가치를 확대하는 새로운 사업을 전개하고자 한다. 해외 진출도 시야에 넣고 다양한 사람들과 협업을 기대하고 있다.

정기적으로 유치원을 방문하여 아이들에게 꽃과 식물을 통한 심성기르기 교실을 실시하고 있다

▣ 횡설수설

6차 산업은 과연 농업의 새로운 대안인가?

◎ 6차 산업이라고 해서 잼이나 된장, 파우치나 주스를 만들거나 하는데 도대체 그런 것들이 계속 나온다고 소비량도 늘어나는가?

◎ 결국 시장은 정해져 있는데 지금까지는 키우기만 하던 사람들이 나서서 가공이나 서비스를 한다고 시장이 커지는가?

◎ 아니면 2, 3차 사업자와 연대하면 진정 시장이 커지는 것인가?

◎ 시장이 커지고 이익이 늘어나면, 거기에서 얻어진 이익이 1차 농가로 순환되어 진정 농촌 활력화가 이루어지는가?

◎ 농촌의 농민은 점점 사업가가 되어가고, 도시의 소비자는 텃밭을 만드는 이상한 상황

◎ 외부환경에 의해 춤추지 않는 자신이나 지역만의 상품이나 서비스를 만들어 내야 한다.

◎ 그러면 없던 시장이 생길 수도 있고, 기존의 시장이 커질 수도 있다. 적어도 수입농산물을 대체할 수는 있지 않겠는가?

◎ 그렇다면 바로 그런 외부 환경에 헛 춤 추지 않는 상품이나 서비스는 어떻게 만들면 되는가?

◎ 고객 감동과 새로운 가치? 하지만 그것은 '쉽지 않은 과제다' 어쩌면 메아리 약한 구호일지도 모른다.

◎ 왜 6차 산업=가공으로 가고 있는지 안타깝다. 자꾸 만들면 팔리는 건가?

◎ 신상품이라는 것이 누구나 우주 식량을 만들어 낼 수는 없으니, 전통 재래종 야채 레스토랑과 같이, 이미 존재하지만 상품으로는 없었던 것을 새로운 상품으로 만들어 내든지, 들깨 사료 먹여 알파 리놀렌산이 몇 배나 많은 기능성 돼지고기를 만들든지 해야 하는 거 아닌가?

◎ 좋은 국산 원료로 농가가 직접 만들었다는 것으로 얼마나 호소력을 갖겠는가?

◎ 새로운 농업기술을 개발하면 과잉공급이 되든지, 다른 농산물 소비가 줄어 들 뿐이다. 농업, 농촌을 지켜야 하는 것으로 인식하는 국민공감에 더 힘을 써야 한다.

◎ 농촌체험을 해보면 농업농촌의 소중함과 가치를 이해할 수 있다. 국민들이 공감해야 농업에 세금 쓰는 것에 동의 할 것 아닌가?

◎ 일본은 잘하고 제품이나 서비스에는 6차 사업자 선정을 하지 않는다. 시장 질서를 교란시킬 뿐이다. 새로운 제품이나 서비스를 시도할 때, 그럴만한 역량과 전망이 있는가를 기준으로 하여 선정한다.

◎ 현장을 다녀 보니, 6차 사업자로 선정되어 도움이 된 것은 자금지원 보다 정부 인증으로 소비자 신뢰와 홍보의 효과라고 대부분 대답하더라.

우리가 이런 생각을 나누는 것은, 대안 없이 비판만 하거나 아이디어를 얻어 생각 없이 따라 하자는 것이 아닙니다. 6차 산업을 하자, 말자의 얘기가 아니라, 생각과 정보의 나눔을 통해 스스로 길을 나서는 사람들과 함께 지혜를 모아 물웅덩이는 피해 가자는 거지요. 앞에 걸어 간 사람의 발자국만 따라가도 신발에 눈이 덜 들어가지 않겠습니까? 가끔 용기와 확신이 생기면 발 시리더라도 새 길을 찾아 나서 보기도 하고 말입니다.