처음하는 장사공부 2부 두번째
장사가 잘되는 이유는 단순하다
1. 장사가 잘되는 이유는 단순하다.
저자 권프로님의 말에 따르면 장사가 잘되는 이유는 너무나도 단순하다고 한다.
바로 '손님의 가려운 부분을 긁어주기 때문'
즉, 손님의 니즈를 잘 파악하고 있다는 뜻이다.
우리 매장이 만약 고기집이라면 사람들이 어떨 때 고기집을 가고 고기집을 갔을 때 불편함 점은
무엇이었는지
가령 고기를 먹고 나서 옷에 냄새가 베는 것이 싫다면
냄새를 제거할 수 있는 탈취제를 향 별로 수십가지를 준비해두는 것이다.
보통 페브리즈만 두고 말지만, 만약 나라면 남성 손님, 여성 손님, 어린아이, 할머니 할아버지 할 것 없이
다양한 연령대와 성별에 맞는 섬유탈취제를 구비해 놓을 것이고 설명을 같이 적어놓을 것이다.
사람들은 그러한 섬세함에 반하고 분명 좋아할 것이다. 테이블 하나를 더 놓는 것 보다
테이블 하나를 포기하고 이런 공간을 만들어 놓는 것이 훨씬 중요한 일이 아닐까?
가령 돼지국밥 혹은 순대국밥 가게라면 나라면 화장실에 치실을 무조건 준비해 두고 가글과 가글컵은
필수도 둘 것이다. 점심에 국밥을 먹고 회사로 복귀해야 하는 사람들을 위해서
충분히 가치 있는 일이다. 여자 화장실의 경우 처음부터 공간을 좀 더 만들어서
조그마한 파우더룸을 만들어주는 것도 좋을 것이라고 생각한다.
국밥집에 파우더룸이라니... 내가 여자였다면 센스다고, 사장님이 뭘 좀 아신다고 좋아할 것 같다.
국밥을 먹을 땐 게걸스럽게 정말 맛있게 먹어도 나올 때는 깔끔한 모습으로 우아하게 나갈 수 있도록
만들어준다면 그 국밥집은 정말 사랑스럽지 않겠는가. 내가 창업을 했다면 무조건 할 부분이다.
2. 록인 시스템
대기업에서도 활용하고 있는 장사 기법이라고 한다.
대표적으로 쿠팡이 와우멤버십을 가입하면 쿠팡플레이를 볼 수 있도록 만들어 놓은 것이 록인 시스템이다.
와우혜택으로 배송도 무료로 빨리 받으면서 쿠팡플레이까지 볼 수 있다면
굳이 와우멤버십을 취소할 이유가 있을까? 취소할 여지와 이유를 없애는 것이 바로 록인의 핵심이라고
생각된다.
3. 수익을 끌어올리는 3가지 방법
(1) 원가 > 이것은 유통에서 원가를 낮추는 방법이다. 같은 재료를 더 싸게 산다면 남들보다 싼 가격에
뭐라도 더 넣어줄 수 있다. 물론 이렇게 하려면 이리저리 뛰어다니고 오랜 거래를 통해 신뢰를 쌓는
업체를 만드는 것이 중요하다. 프랜차이즈를 이기기 어려운 대표적 이유 중 하나이다. 물량으로
승부보는 프랜차이즈는 같은 재료를 개인 매장보다 훨씬 더 싸게 공급할 수 있다.
물론 매일 아침 재래시장에서 직접 물건을 보고 사러 돌아다닌다면 비슷한 수준으로 싸게 살 수 있지만
하루 10시간, 12시간 일하는데 새벽에 또 나가서 재래시장을 돌아다니는 것이 과연 쉬운 일일까?
하지만 해낸다면 성공할 수 있다고 생각한다.
(2) '위임'하기 > 장사에서 사업으로 넘어가기 위해서는 위임이 필수이다.
하지만 위임하기 위해서는 완벽한 시스템을 갖추어야 한다. 나중에는 수익이 곱절로 늘어나기 때문에 꼭 시도해 보는 것이 좋다고 한다.
(3) 노하우 전수 > 장사를 하면서 생긴 노하우를 남들에게 알맞은 대가를 받고 전수해라
그렇다면 추가적인 수입원이 발생한다. 분명 누군가는 도움을 필요로 할 것이다.
4. 부정적인 말로 표현해라
저희는 숙성하지 않습니다. 모두가 똑같은 맛을 원할 때 다른 맛을 내기 위해 노력합니다.
저희는 육수를 끓이지 않습니다. 27가지 재료를 농축해서 만든 효모팜을 통해 진하고 깊은 맛을 냅니다.
해당 카테고리에서는 분명 시장에서 주로 쓰이고 많이 보이는 카피들이 있다.
하지만 이미 소비자들은 해당 카피들에 익숙해졌고 이제는 지루하고 지겨울 지경이다.
그렇다면 그것을 부정적으로 표현해보는 것이다.
그렇다면 사람들은 궁금증을 가지게 된다.
왜 그렇게 하지 않는다는 거지? 이 가게는 뭔가 좀 다르고 새로운가? 라는 생각이 들게 만든다.
이미 여기서 성공이다. 다르고 새로운 것은 늘 인간이 본능적으로 추구하는 것이기 때문이다.
물론 당연히 맛은 있어야 하고, 다른 조리법 혹은 다른방식이라는 것을 명확하게 보여줄 수 있어야 한다.
5. 희소성의 법칙
희소성의 법칙은 한정판매이다. 정말 원가율을 생각하지 않고 퀄리티 좋은 음식 하나를 만드는 것이다.
이것은 돈을 벌기 위한 메뉴가 아닌, 손님들에게 우리 매장이 주목받기 위한 메뉴다.
이전 글에서 설명한 자이가르닉 효과를 기억한다면, 하루 100그릇 한정 메뉴를 먹으러 온 사람들은
음식에 만족했다는 가정하에 분명 다른 메뉴들도 먹어보고 싶어할 것이다.
한정메뉴로 마진은 거의 못남기더라도 제대로 나가면, 다음에 해당 손님은 분명 재방문을 한다.
다른 메뉴들도 먹어보고 싶어서.
