이렇게 오래 된 책에서 하는 이야기가 아직도 유효할까?
관심이 있는 사람이라면 안 읽은 사람보다는 읽은 사람이 더 많을 책들부터 읽기로 했다. 지금까지 여기저기서 추천 받은 책을 다섯권으로 추려보면 <마케팅 천재가 된 맥스>, <마케팅 불변의 법칙>, <포지셔닝>, <마케팅 어드벤쳐>,<보랏빛 소가 온다>이다. 마침 어제 리디북스 마케팅 카테고리에 <마케팅 불변의 법칙>이 눈에 띄어서 이 책부터 시작하기로 했다.
기억에 남는 내용을 토대로 간단히 요약하자면, '최초가 되어 소비자에게 첫번째라는 인상을 심든가, 최초가 될 수 있는 다른 영역을 찾든가.'
최초를 달성한 여러가지 예시가 제시되었다. 예를 들어 최초의 고급 수입맥주가 있다면, 최초의 고급 국산맥주도 가능하다든가. 컴퓨터가 있고, 최초의 미니컴퓨터 영역이 있다든가. 그러니까 내가 이 세계 최초로 맥주를 만든 사람이 아니라고 실망할 필요는 없다.
따라서 중요한 것은 새 서비스를 내놓을 때 '이것이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가?'를 생각하라는 것이었다. 여기에 따라오는 건 '시장에서 최초가 되는 것보다 고객의 기억 속에서 최초가 되는 것'이었는데, 예를 들어 간장 치킨을 만들어 낸 것은 대구통닭이지만 소비자의 기억에서 최초는 교촌치킨이다.
결국 중요한 것은 소비자의 인식이다. 예를 들어 내가 실제로는 굉장히 친절하고 상냥한 사람이라고 해도, 어떤 사람이 모종의 이유로 내가 굉장히 예민하고 까칠한 사람이라고 생각하고 있다면 그 사람은 나와 친해질 생각을 하지 않을 것이다. 그 사람의 결정에 영향을 끼치는 것은 실제의 내가 아니라 나에 대한 그 사람의 인식이다.
이러한 '소비자의 인식'은 바꾸기 어렵기 때문에, 이미 성공한 브랜드를 바탕으로 라인 확장을 시도하는 것은 많은 경우 실패한다. 책에서는 AI닭고기 소스를 예로 들었다. 소비자의 인식 속에서 AI는 스테이크 소스라는 인식이 워낙 강하게 박혀 있어서, AI가 닭고가 소스에 스테이크 소스의 성공을 연결시키고 싶었다고 해도 그렇게 되지 않는다는 소리다. 나만 해도 페리오 치약을 좋아하지만, 페리오 틴트가 나온다고 살 것 같지는 않다. 게다가 페리오 틴트라고 하면 실제야 어떻든 입술이 굉장히 화- 할 것 같고.
그 밖에 여러가지 다양한 법칙이 나온다. 읽어보면 당연한 것 같지만 나 혼자서는 생각할 수 없었을 이야기이다. 부정적 특징을 인정하는 게 도움이 된다거나, 브랜드 이미지를 위해서는 원하는 것을 다 가져갈 수는 없다거나(젊은 이미지를 원하면서 성숙한 이미지도 놓치지 않을 수는 없다), 결국 돈이 엄청 중요한 문제다, 라는 이야기 등등.
지금까지 생각없이 써 왔던 여러가지 서비스에 대해서 그것들이 나에게 어떻게 인식되어 있는지, 어느 부분에서 무엇을 선점 했는지 등등에 대해서 생각해 볼 수 있었다.