뷰티 브랜드 마케팅이 실패하는 5가지 이유
디지털 마케팅이 중요한 화장품 브랜드
제가 만났던 대부분의 뷰티 브랜드 대표분들이 하시는 말이 있습니다.
"우리 브랜드 제품은 정말 좋은데 안팔린다. "
써보기만 하면 무조건 재구매 한다고 말이죠.
그런데 왜 너무 좋은 제품을 가지고 대부분 실패할까요?
사업 성공과 실패에는 많은 이유들이 있겠지만
뷰티브랜드들의 경우 특히 디지털 마케팅이 중요하다고 생각합니다.
10여년간 뷰티 브랜드 마케팅 대행과
직접 브랜드를 운영하면서 했던 경험을 정리해봅니다.
* 뷰티 마케팅 실패하는 이유
1. 영혼 없는 시딩 작업
- 동일한 키워드만 반복하는 블로그 체험단
- 팔로워만 많고 영향력은 없는 인스타그램 체험단
(팔로워 구매, 좋아요,댓글구매, 심지어 좋아요 주고 받는 매크로성 프로그램도 있다는)
2. 묻지도 따지지도 않고 맡긴 판매 대행
제품에만 집중 한다는 이유로 판대 대행을 맡겼더니 매출이 안나온다고 방치하는 판매 대행업체
제품 잘 만들었는데, 마케팅비 투자는 어렵운 상황. 판매대행 업체에 일정 수수료만 발생하는 구조가 좋은 방법일 수 있습니다.
하지만 과연 판매 대행 업체가 내 브랜드를 나보다 더 알 수 있을까요?
정말 믿을 수 있는 좋은 파트너라 생각한다면 단순히 맡기지만 말고 같이 운영한다고 생각하셔야 합니다.
특별한 매력이 없는 상품을 (특히 화장품) 판매대행 업체가 정말 잘 판다면
그 업체는 자기 브랜드 하는게 백번 낫다고 생각합니다.
3. 기획&브랜딩 없이 단순히 따라하기만 하는 배너 또는 영상 제작
- "우리도 경쟁사처럼 예쁜 모델로 영상 만들었으니 매출 나오겠지" 라는 위험한 생각은
버리시기 바랍니다.
- 경쟁사의 바이럴영상, 똑같은 광고를 해도 효율이 비슷하지는 않습니다.
- 수많은 컨텐츠 제작과 A/B테스트를 통해 우리 브랜드만의 컨텐츠를 만들어가야 합니다.
- 좋아보이는 경쟁사 컨텐츠는 10개 중에 그나마 성공한 1개 일수도 있습니다.
- 컨텐츠 제작은 우리 브랜드&제품을 사랑하는 담당자 또는 제품을 써보고 컨텐츠를 만들 수 있는 외주 업체를 만나는게 중요합니다.
- 그래도 어렵다면 시딩작업을 통해 우리 제품을 잘표현해준 마이크로 인플루언서 이미지나
영상으로 계속 테스트 해보시는걸 권해드립니다.
4. 데이터 분석없이 단순히 광고 노출에만 의존하는 sns 마케팅
- 20-30대 여성 타겟으로 하는 화장품 브랜드는 특히 인스타그램 광고가 중요하다고 생각합니다.
-특히 구매 유도를 위해서는 픽셀데이터 활용이 필수이구요
-픽셀 설치가 제한적인 스마트스토어나 쿠팡 랜딩페이지로 하는 광고는 효율이 떨어질 수 밖에 없습니다.
- 특히 브랜드 인식에 핵심인 리마케팅, 고객 구매여정별 컨텐츠 노출은 더더욱 어렵습니다.
5. 오픈마켓등 판매채널에서 할인할때만 나오는 매출
- 자사몰이 아닌 판매채널에서 대형 메이저 브랜드 또는 초저가가 아니면 성공하기 어렵다고 생각합니다.
- 외부채널에 많이 입점 하면 노출 효과가 분명 있지만.결국 가격이 무너지고 관리가 안되는 구조, 플랫폼 기획전에 의지하고 마진은 줄어드는 경우가 많습니다.
- 브랜드 가치라 아니라 네이버 쇼핑 검색노출, 유료 기획전 광고, 리뷰작업등에 직찹하게 됩니다.
- 초기 투자가 가능하다면 되도록 자사몰에서 고객을 만나는게 좋습니다.
- 외부 채널이 필요하다면 자사에서 하기 어려운 부분 정도 도움 받는게 좋습니다 (쿠팡 로켓배송, 마켓컬리 상세페이지 제작등)
- 물론 자사몰 아니어도 성공하는 브랜드들이 있지만 점점 어려워진다고 생각합니다.
* 마케팅의 시작은 제품 기획단계부터
- 브랜드나 제품 핵심 키워드는 제작 단계에서 부터 나와야합니다.
- 그 핵심 키워드는 제품명부터, 사이트 분위기, 상세페이지, 광고 컨텐츠에까지 잘 표현되야 하구요.
* 브랜드 이미지를 만드는 시딩(Seeding)작업
요즘엔 제품이 출시되면 거의 당연시 되고 있는 시딩 작업입니다.
단순히 체험단 플랫폼에 의존하여 실패하는 사례 또한 늘어 나고 있습니다.
시딩 작업 매우 중요합니다. 특히 가이드에 많은 노력이 필요합니다.
체리피커들이 많이 모여있는 플랫폼은 최대한 지양하시고
가능한 직접 섭외, 지인찬스등을 활용하셨으면 합니다.
가이드에 홍보성 내용은 빼고 최대한 리뷰어가 느낌 점을 표현하도록 하도록 해주세요
심지어 일부는 단점을 언급해도 말이죠
* 잘 나가는 뷰티브랜드 공통점
최근 성장이 빠른 뷰티 브랜드들의 특징은
퍼포먼스 마케팅+ 자사몰 운영 이라고 생각 합니다.
마케팅 경험이 없거나 자본이 부족한 초기 사업자가 구축하기
어려운 부분이기도 합니다.
1. 자사몰 운영을 통해 고객 분석과 관리가 가능 (판매채널도 일부 활용)
2. 1번을 디지털 고객 구매 여정으로 나누어 분석할 수 있는 그로스팀 보유
3. 디지털 고객 구매여정에 맞는 컨텐츠 기획,제작 및 광고 노출
4. 재방문, 재구매를 유도 하는 치밀한 프로모션 계획
5. 결국엔 재구매 매출이 높은 곳
* 뷰티 브랜드 성공 전략
화학제품 특성은 큰 차별화를 가지기 매우 어렵습니다.
그래서 마케팅 비중이 더 중요한 이유기도 하지요
핏이 맞는 제조사를 만나 계속적으로 샘플을 요청해야하고
품질과 사용감이 좋은 제품이 나와야 합니다.
특히 사용감은 재구매에 많은 영향을 줍니다.
결국 상품 사용감이 좋아서 다시 구매하고 싶어져아하고
주변인에게 추천할 정도로 좋으면 베스트이구요
좋은 사용감을 주는 원료+ 부자재+ 디자인이 나왔을때는 마케팅만 잘하면 된다고 생각합니다.
우리 상품이 필요한 고객을 만나는게 중요하니까요.
잘하는 마케팅은 브랜드 가치 유지+ 고객과의 관계 개선이라고 생각하구요
그러기 위해서 고객이 느끼는 점을 대표나 마케팅 담당자도 느껴야하고
느낀점을 계속 컨텐츠를 통해 보여주는게 이상적입니다.
경험을 글로 정리하긴 했지만
저 또한 직접 브랜드 자사몰을 운영하고 퍼포먼스 마케팅팀이 있어도
생각만큼 쉽지 않습니다.
그래도 뷰티 브랜드를 운영하시는 분들에게 조금이나마 도움이 되시길
진심으로 바랍니다.
제가 하우랩 고객사에게 항상 말하면서도 돌아서면 잊어 버리는 문장으로 마무리 하겠습니다.
"왜?안팔리지가 아니라 고객들이 왜 안사는지 생각해보세요"
