인터넷 의류 쇼핑몰, 효율적인
키워드 광고 분석
온라인 쇼핑몰 키워드 광고 활용방법
창업 초기 온리인 의류 쇼핑몰에서 키워드 광고는 경쟁력을 평가할 수 있는
가장 빠르고 정확한 광고 중 하나라고 생각합니다.
하지만 사입부터 상품 업데이트, 배송까지 많은 업무에 광고 관리를 직접 할 수 없어
대행사에 맡기는 게 현실이죠.
네이버 ADIST 칼럼에서 의류 쇼핑몰 초기창업자에게 키워드 광고 효율적인 분석에 대한 내용의
글을 쓰게 되었는데요 검색광고 센터를 이용하시지 않는 분들은 모르고 지나치시는 경우가 많아 이렇게 블로그에 글을 옮기게 되었습니다.
검색광고는 노출수와 클릭률도 중요하지만 무엇보다 가장 중요한 것은 ROAS (광고 수익률)라고 생각합니다. 그중 쇼핑몰의 검색광고는 광고를 통해 일어나는 모든 구매전환과 매출이 표시되기 때문에 광고 효율분석이 더욱 중요하며, ROAS (광고 수익률)에 중점을 두고 광고를 운영해야 할 것입니다.
의류 쇼핑몰의 검색광고
의류 쇼핑몰은 유통구조상 수익률이 그리 높지 않고 대부분이 동대문 도매 의류 사입에 의존하여 상품 마진율이 비슷하기 때문에 ROAS (광고 수익률과) 쇼핑몰 ROI (투자수익률)를 꼭 꼼꼼히 따져 보셔야 합니다
예를 들어, 1만 원에 사입 해온 상품을 판매하면 8천 원이 남게 되는데요, 구매전환 매출액이 18,000원일 때 광고비 9천 원을 쓰게 되면 ROAS가 200%가 나오게 되고 1,000원의 손실이 발생하는데 거기에 운영에 필요한 고정비, 변동비를 제하게 되면 적자폭은 더 커집니다.
ROAS 300% 라면 6천 원이 광고비를 쓰게 되고 수익은 2천 원이 발생하는데요, 운영비를 감안하면 거의 본전이거나 적자인 경우가 많습니다.
(상품마진이 2배 이상이거나 쇼핑몰 창업자가 모델이나 촬영을 직접 하게 되는 경우는 인건비의 손실이 적기 때문에 ROAS 300%에서 수익이 발생하기도 합니다.)
여기서 변수는 회원가입과 재구매가 이루 어지느냐인데요, 200%의 ROAS로 최초 광고 구매는 적자였지만 이후 재방문 (광고가 아닌 직접 유입)을 통해 구매를 했을 때에는 300~400% 이상의 광고 수익률이 나올 수 있습니다.
매출 비중으로 광고 효율을 분석해보자
저는 의류 쇼핑몰의 검색광고 효과 분석을 위해 매출을 크게 두 가지 분류로 나누어서 봅니다.
첫째로는 우리 쇼핑몰에 가장 많은 매출을 일으키는 대표 키워드 (월 조회수 1만 회 이상)
- 주요 경쟁 사명 키워드
- 카테고리 키워드 (원피스, 트레이닝 복 등)
- 타깃 키워드 (미시옷, 10대 남자 쇼핑몰 등)
둘째로 높은 광고 수익률로 많은 수익을 주는 세부키워드 (월 조회수 5천 회 미만의 세부키워드)
- 플레어 원피스, 린넨 바지, 슬림핏 슬랙스 등 상품 관련 세부키워드
효율적인 의류 쇼핑몰 대표 키워드 관리
보통 전환수 상위 10% 정도의 대표 키워드가 광고비와 광고 매출의 70% 이상을 차지하게 됩니다.
이 대표 키워드 중 전환수와 전환율이 높은 키워드를 1개월, 3개월 단위로 분석해보면, 우리 쇼핑몰 회원 수 증가와 매출 증가에 견인차 역할을 하고 있는 경우가 많습니다.
이 키워드들의 ROAS가 200% 정도 이상만 된다면 상위 순위로 꾸준히 노출시키는 게 좋습니다. 위에서 ROAS 200%가 나오면 의류 쇼핑몰에서 적자가 날 수 있다고 했지만 우리 쇼핑몰에서 가장 중요한 키워드이고 가장 빠른 쇼핑몰 성장과 재방문 재구매를 높일 수 있습니다.
그리고 해당 키워드들의 광고 수익률은 같은 키워드로 입찰하는 타 쇼핑몰에 대한 우리 쇼핑몰의 경쟁력(상품 가격, 랜딩 페이지의 퀄리티, 할인 이벤트 등)을 판단하고 개선하는데 많은 도움이 됩니다. 당장 수익이 발생하지 않더라고 최대한 광고 노출을 하시는 것이 좋다고 판단됩니다. 광고 예산이 부족한 경우에는 주요 키워드를 한 그룹으로 묶으셔서 주요 전환이 일어나는 시간대별 전략을 지정하셔서 운영하시기 바랍니다.
이 상위 10% 대표 키워드의 광고 분석과 경쟁사 모니터링을 통해 쇼핑몰 매출 증가를 이끌어내야 하고, ROAS 5~600%가 나올 때까지 쇼핑몰 경쟁력을 키워야 합니다.
대표 키워드의 ROAS가 200% 미만이거나 계속 효율이 떨어지는 경우 쇼핑박스 광고나 이미지 배너 광고를 한다고 해도 효율이 잘 나오는 경우는 거의 없습니다.
그만큼 경쟁력이 떨어지기 때문이죠.
개선이 안 되는 경우는 냉정하게 말씀드려 검색광고를 통한 쇼핑몰 매출 증대는 어렵다고 생각합니다.
의류 쇼핑몰 광고 효율분석 시간이 없다면 우선 ROAS만 보자!
의류 쇼핑몰은 상품 사입, 촬영, 사진 보정, CS, 배송 등 많은 업무로 하루 종일 정신없고 신경 써야 할 일들도 많습니다. 거기에 광고까지 하나하나 신경 쓰기에 현실적으로 시간이 많이 부족합니다.
하지만 의류 쇼핑몰은, 검색 광고, 결국에는 광고 수익률(ROAS)로 모든 게 귀결된다는 것을 꼭 명심하세요.
노출 수, 클릭률, 페이지뷰, 전환율보다 ROAS가 중요합니다.
물론 광고 분석과 효율적인 키워드 관리에 필요한 부분이긴 하지만 검색광고 전문 마케터가 되고자 하는 것이 아니라면 그 시간에 쇼핑몰 내부 개선에 더 신경 쓰시는 게 좋습니다.
그리고, 다른 업무에 너무 바빠서 대행사 관리에만 의존한다 하더라도 상위 10% 대표 키워드들과 상위 10% 키워드들의 광고 분석과 개선이 우리 쇼핑몰 성공의 열쇠가 될 수 있습니다.
