특허 기술 사업화 - 18
어떻게 사업을 성공할 것인가? - 2
어떻게 사업을 성공할 것인가?
무엇이 중요하고, 필요한가?
2. 사업 성공 요인(Business-Winning Points)의 판단과 집중
사업 성공을 위해서 무엇을 해야 할지를 판단하는 것은 가장 중요합니다. 쓸데없는 일에 노력과 시간을 낭비하면, 사업의 효율을 달성할 수 없고, 학습의 목표 대상도 틀려지고, 필요한 역량의 개발도 진행되지 않습니다. 그래서 특허 기술 사업화에서도 우선적으로 내가 사업을 시작하고자 하는 특허 기술, 특별히 사업 성공 가능성이 높은 특허 기술(Business-Winning Patented-Technology)을 중심으로 사업 성공에 필요한 요인들을 판단해야 합니다. 일반적으로 판단해야 하는 것들이 있는 반면에 해당 특허 기술의 특수성으로 인해서 판단해야 하는 특별한 것들도 있을 수 있습니다. 비슷하게 특허 기술을 기반하지 않아도 사업 아이템이 생기면 마찬가지로 사업 성공 요인의 판단이 필요하겠습니다.
특허 기술 사업화의 경우에는 특허 기술의 특수성이 많이 고려되어야 하며, 일단 해당 특허 기술이 속한 사업 환경 분석과 이해가 필요합니다. 대체로 해당 연구 개발자들이 익숙한 분야이기도 해서 쉽게 이해하기도 합니다만, 또 대충 이해하기도 하는 부분입니다. 예를 들어서 신약 후보 물질의 경우에는 글로벌 시장을 목표로 글로벌 임상이 주요 이슈들입니다. 임상 비용이 많이 들기도 하지만, 주로 기술적인 사항들이 사업 성공 요인에 해당하고, 이에 대한 연구 개발자들의 이해도는 다른 영역에 비해서 상대적으로 높습니다.
자동차 부품이나, 휴대폰 부품은 좀 다릅니다. 사업적으로 성공하기 위해서는 내가 만드는 부품에 대해서 완제품 업체의 구매가 필요합니다. 완제품 업체마다 요구 사항이 다르고, 영업 채널이 다르고, 그에 따라서 할 일들이 달라집니다. 이 경우는 기술적인 주제들도 중요하지만, 완제품 업체와의 관계 형성이나, 영업, 원가 경쟁력이나, 양산 안정성 확보를 위한 자금 조달 등등 기술 외적인 주제들이 상대적으로 중요하기도 합니다. 특별히 많은 경우에 완제품 기획 단계에서부터 부품 사양들이 부품 업체들과 협의를 통해서 오래전부터 진행되므로 완제품 업체와 협의 채널이 부재하면 부품에 관한 특허 기술 보유자들이 창업하더라도 사업 성공은 쉽지 않습니다. 실제로 많은 특허 기술 기반 창업자들이 이런 영업 채널, 개발 협의 채널 등의 채널 구축에 실패해서 좋은 특허 기술을 갖고 창업하더라도 사업에는 실패하는 경우가 발생합니다.
완제품 업체는 부품 업체의 공급 안전성을 확인하고 완제품의 개발을 시작합니다. 완제품의 양산 판매 시점에서 필요한 부품을 확보하지 못하는 경우가 발생하면 완제품을 생산 판매하는 것이 불가능해지기 때문에 부품 업체들의 생산 준비 및 양산 안정성 등을 반드시 확인하게 됩니다. 그러나 초기 창업 기업의 경우에는 이런 양산 안정성을 확보하기 위해서는 자금 및 생산 시설 등등 많은 것이 필요해서 이런 부분들에 대한 준비도 사업 성공의 필수 요인이 되겠습니다. 직접 준비가 어려우면 전략적 협업 업체라도 준비가 되어야 하겠습니다.
소재에 관한 특허 기술, 의료기기 특허 기술, 신약 특허 기술, 통신 특허 기술 등등, 특허 기술의 종류가 너무 많기 때문에 각각의 경우가 다 다르고, 해당 특허 기술의 사업 환경이 다 다릅니다. 그래서 사업 환경 분석을 통해서 사업적 성공 요인(Business-Winning Points)을 판단하는 것은 성공적인 특허 사업화를 위해서 중요한 첫출발 이기도 하고, 이후에 모든 것을 결정하는 요인에 해당합니다. 따라서 사업 성공 요인을 판단하기 위한 객관적이고 통합적이고, 정확한 방법이 필요하겠습니다만, 쉽지 않고, 사업 성공 요인을 다 파악하고, 판단하는 것도 어렵습니다.
그래서 창업 초기에 핵심적으로 달성해야 하거나, 또는 전략적인 측면에서 상대적으로 중요한 사업적 성공 요인을 별도로 “전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)”로 축약해서 판단하고 이를 달성 가능한지 여부와 달성 가능하도록 하는 방법에 대해서 판단할 필요가 있습니다. 기본 원리들은 비즈니스 모델 수립과 사업 전략 수립의 개념에서 활용하는 방법들과 원칙 등입니다.
일차적으로는 밸류 체인 분석(Value Chain Analysis)이 필요합니다. 내가 창업하고자 하는 특허 기술을 활용하는 경우에 형성되는 밸류 체인을 분석하고, 밸류 체인 내에 어느 지점(경쟁의 지점)에 내가 가진 특허 기술이 존재하고, 해당 지점에서 어떤 경쟁자들과 경쟁하며, 어떤 협력자들과 협업을 해야 하는지 등을 분석하고, 조사하고, 판단해야 합니다.
비즈니스 모델(Business Model)의 관점에서는 밸류 체인 내에서 내가 창출하는 부가 가치를 어떤 형식의 비즈니스 모델로 구체화할 것인가에 관한 판단이 중요합니다. 이때, 최소한 4 가지 상호 의존적인 의사 결정, 1) 어떤 고객군을 공략할지? 2) 어떤 기술을 적용할지? 3) 조직에 어떤 정체성을 부여할지? 4) 어떤 경쟁 상대를 염두에 두고 회사를 어떻게 포지셔닝할지? 를 선택하는 것이 필요합니다.
전략적 핵심 사업 성공 요인 분석 – 4 가지 주요 결정 사항 (비즈니스 모델(BM) 수립 시)
특허 기술 기반 창업이어서 고객과 기술은 일단 밸류 체인 분석 등을 통해서 상대적으로 쉽게 확정할 수 있습니다. 이미 “사업 성공 가능성이 높은 특허 기술(Business-Winning Patented-Technology)이라고 판단되는 특허 기술”을 갖고 창업을 시작하므로, 해당 특허 기술이 제품이나 서비스화 되는 경우에 잠재 고객군을 판단하면 되겠습니다.
추가로 사업 전략 측면에서 기존 밸류 체인 내에서 기존 업체들과 경쟁할 것인지, 아니면 협력하면서 포지셔닝할 것인지를 판단하는 것이 필요합니다. 이 부분에 대한 판단은 현시점의 경쟁자와 미래의 잠재 경쟁자들에 대한 이해, 나의 현재와 미래의 사업 역량 등을 기초로 판단이 필요하며, 특별히 “창업 대상 특허 기술과 경쟁 환경에 대한 판단”을 근거로 하는 것이 중요합니다.
특허 기술의 성공적인 사업을 통해서 기대되는 사업의 규모가 방대하고, 사업의 적용 분야가 넓은 경우에는 사업적 가치가 커 보이기는 하지만, 기존의 사업 생태계를 분석해보면 각각의 생태계들의 특성이 다르고, 참여자가 달라서 사업 전략 측면에서는 분석이 복잡하고, 효율적인 사업 전략 수립이 어려운 경우가 많습니다. 그래서 밸류 체인 분석을 통해서 사업환경을 이해하고, 적절한 비즈니스 모델을 판단할 때, 전략적 마인드가 필요하고, 중요하며, 이때, 전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)을 판단하는 것이 필요하겠습니다. 혹시 판단이 어렵거나, 판단이 불가능하면 사업의 성공 가능성이 낮으므로, 사업을 포기하거나, 판단이 된 이후로 연기하는 것이 더 좋겠습니다.
성공 비즈니스 모델 도출 과정
사업 성공 요인들 중에서 전략적 핵심(Key Strategic)에 관한 판단의 기준은 “사업의 성공에 절대적으로 중요하고, 다른 요인들에 비해서 우선적으로 중요한”이라는 의미로 해석하면 되겠습니다. 다음 글에서는 사업의 전략적 핵심 성공 요인 분석과 이해를 위해서 몇 가지 특허 기술의 사업화 사례를 점검해 보도록 하겠습니다. 사업화 성공 요인에 대한 이해를 위한 것이므로 해당 관점 중심으로만 살펴보도록 합니다.
