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브런치북 특허 기술 사업화 가이드 -2 08화

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by Tony Shin Nov 10. 2022

특허 기술 사업화 - 19

어떻게 사업을 성공할 것인가? - 3

어떻게 사업을 성공할 것인가?

무엇이 중요하고, 필요한가?

특허 기술 사업화 케이스 1 : 에코 마그네슘, 에코 알루미늄 특허 기술

2010년경에 생산기술 연구원에서 에코 마그네슘(Eco-Mg), 에코 알루미늄(Eco-Al)이라는 특허 기술이 개발되어 특허 기술 사업화가 시작되었습니다. 금속 소재 기술이어서 해당 업계의 밸류 체인 분석과 사업화를 위한 방법론 등이 검토되었고, 다양한 측면에서 기술 사업화를 도전하였습니다. 글로벌 기업인 보잉과의 협력 MOU도 체결되고, 국내 시장만이 아니라 국제적으로 해당 특허 기술의 사업 생태계 전체를 목표로 성공적인 기술 사업화를 위한 노력이 집중되었습니다. 특허 기술 사업화는 현재도 진행 중이며, 여러 가지 시행착오를 겪고, 최근에 성공적인 양산이 진행 중이라고 합니다.

성공적인 사업을 위해서는 금속 소재 특허 기술의 속성상, 완제품에 적용되는 부품으로 적용되기 위해서 잉곳이나 판재의 형태로 잠재 고객들에게 제공되어야 하며, 완제품 수요 업체로 직접 납품하기 전에 이를 부품으로 성형 가능한 부품 업체가 필요합니다. 완제품의 종류가 다양하므로 부품 업체도 무수히 많고, 관련 부품도 무수히 많습니다. 항공기 업체는 항공기 소재 부품을 기준으로, 전자 업체는 휴대폰이나, 노트북 등의 전자 제품의 부품을 기준으로, 자동차 업체는 자동차 부품을 중심으로, 배터리 업체는 배터리 부품을 중심으로 각각 별개의 밸류 체인들이 존재하고 생태계를 형성 중입니다.

금속 소재들 간의 경쟁 측면에서는 주로 철강 소재, 알루미늄 소재, 마그네슘 소재 간에 경쟁하는 포인트들이 존재합니다. 고부가 가치 소재 중에서 카본 섬유 복합체가 이러한 금속 소재들과 경쟁을 하기도 합니다. 각각의 경쟁의 지점에서 경쟁의 속성을 이해하고, 판단할 수 있어야 전략적 핵심 사업 성공 요인을 판단 가능합니다.

자동차 경량화 등의 이유로 철강 소재도 자체로 가벼우면서 강도가 높은 소재를 지속적으로 개발 중입니다. 가벼우면서 강도가 높고, 성형이 쉬운 소재가 기술적으로는 중요하고, 그러면서도 경제적으로는 생산 비용이 적게 드는 소재가 필요합니다. 생산 비용은 소재 자체를 생산하는 비용과 부품으로 성형하는 데 필요한 비용 등이 전체적으로 판단되어야 하는 데, 신소재의 경우에는 해당 신소재를 생산하는 생산 시설 구축도 필요합니다. 생산 규모에 따라서 초기 생산 시설 구축에 큰 자본이 필요할 수도 있겠습니다. 도레이 첨단 소재와 효성 그룹의 탄소섬유 복합체가 이런 경우에 해당하겠습니다.

생산기술 연구원의 에코 알루미늄이 비슷한 경우에 해당합니다. 철강 소재보다 가볍고, 강도가 높고, 성형성도 좋습니다. 탄소 섬유 복합체보다는 예상 생산 원가가 낮고 상대적으로 성형 용이성도 좋아서 경쟁력이 있고, 완제품 업체에 큰 부가가치 제공이 가능합니다. 그렇지만 대량 생산 시설이 필요하고, 에코 알루미늄을 생산하기 위해서는 에코 마그네슘의 생산이 추가로 필요합니다. (에코 알루미늄은 기존에 마그네슘 대신에 에코 마그네슘을 첨가물 원료로 사용하며, 기존보다 더 많은 에코 마그네슘을 성분 조성으로 포함 가능해서 더 좋은 특성의 기능성 알루미늄이 가능합니다.)

에코 알루미늄 주요 기술적 특성

이 경우에 사업 성공을 위한 “전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Winning Points)들”은 무엇이었을까요?

일차적으로는 에코 마그네슘(Eco-Mag)의 공급을 위한 생산 시설 확보 및 안정적인 공급이 중요하였습니다. 이차적으로는 에코 알루미늄(Eco-Al)의 생산 시설 확보 및 안정적인 공급인데, 이 경우는 알루미늄의 완제품 사용 형태에 따라서 봉 형태 또는 판재 형태로의 공급을 위한 안정적인 생산 시설과 생산 능력 확보가 필요합니다. 여기까지는 기술적인 주제들이어서 쉽게 판단되는 사항들입니다.

중요한 것은 경쟁에 대한 정확한 분석을 통해서 목표 시장과 목표 고객 설정, 이에 따른 영업 강화 및 고객 대응 등의 사항에서 선택지가 많아서 혼란스러워집니다. 선택지가 많은 것은 사업적으로 좋은 것이기도 하지만, 제한된 자원과 역량을 감안해서 우선순위 또는 확실한 성공을 위한 집중이 필요한 사업 범위를 선택해야 합니다. 그렇지 않으면 기회비용만을 지불하고 좋은 결과를 얻지 못하며, 자원과 시간의 낭비만 발생하는 경우가 많습니다. 사업의 전선이 넓어지면 필요한 역량과 자원이 커지고, 초기 기업의 경우에는 감당이 되지 않는 경우가 발생합니다.

사업 전략은 전체적인 측면에서 우선순위를 정하고, 가장 확실하게 좋은 결과가 기대되는 사업 범위(목표 고객과 목표 시장)를 설정하고 집중하는 것이 필요합니다.

사업 생태계 분석을 통한 수요 기업 밀착 마케팅 진행(Value Chain 분석 포함)

동 기술의 기술 사업화 초기에 국내외 무수히 많은 관련 업체들에게 샘플 소재 공급하고, 영업 진행하고, 다양한 노력을 진행하였습니다. 대부분이 의미가 있어 보였고, 초기 반응들은 나쁘지 않았으며, 보잉사와 공동 연구도 지속적으로 현재까지도 진행 중입니다. 그렇지만 사업적으로 목표하는 바가 불분명하였고, 원가 상승 대비해서 창출되는 가치 창출이 최종 고객들에게 최종 선택을 받기에는 부족하였고, 상당한 시행착오 과정이 있었습니다.

다행히 에코 알루미늄(Eco-Al) 특허 기술은 현재 시점에서 폴란드 회사에서 판재 양산 시설을 갖추고, 국내 기업들 중심으로 최종 완제품 가공까지 영업적 진도가 나가서 최근에 양산 진행 가능한 사업적 진척이 있었습니다. 그럼에도 불구하고 사업 초기에 좀 더 정확하게 전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)에 대한 판단이 진행되지 못해서 성공적인 사업화가 많이 늦어진 경우에 해당합니다.

초기에 무수히 많은 분야에 샘플 제공되고 사업적 노력을 하였으나, 대부분 성공하지 못하였고, 자원과 시간이 낭비되었습니다. 뒤늦게 사업적인 성공 사례인 마그네슘이 고 함유된 알루미늄 (상품명 Al-mag)의 양산이 최근에 시작 중입니다. 마그네슘이 고 함유된 에코 알루미늄의 경우는 경쟁 소재들에 비해서도 상대적으로 사업적 경쟁 우위 요소가 강한데 초기에는 이 부분에 집중하기보다는 다양한 가능성에 모두 대응하면서 집중력이 분산된 측면이 있습니다. 기술 사업화 초기에 전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)을 놓치고, 선택과 집중이라는 측면에서 실수가 있었던 케이스에 해당합니다. 좀 더 정확하게 목표 시장과 고객 등을 세분화해서 집중하는 것을 놓치고, 뒤늦게 경쟁력이 높은 분야를 확인한 경우에 해당하겠습니다.

사업적 의지가 큰 것만으로는 사업적 성공을 이룰 수는 없습니다. 그래서 시작 단계에서 전략적 핵심 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)을 정확하게 분석하고 판단하는 것이 중요하고, 제한된 자원과 역량을 감안해서 자원 할당의 우선순위를 정하고, 정확하게 판단된 것들에 집중하는 것이 중요합니다.

특허 기술 사업화 케이스 2 : 엑소좀 특허 기술

황우석 박사의 성공 사례 이후로 한때 줄기 세포에 기반한 “재생 기반 세포 치료제” 시장이 특허 기술 사업화 영역에서 각광받았는 데, 줄기 세포 치료제는 기존의 난치성 질환 등에 대해서 재생 능을 기반으로 다양하게 신약으로서 기대되었으나, 여러 가지 이유로 신약으로 큰 성공을 거두지는 못하였습니다.

줄기 세포 치료제 주요 응용 분야

2015년 이후로 차세대 줄기세포 치료제에 대한 이야기들이 많이 논의되고, 그중에 후보로 엑소좀을 활용한 치료제 기술들이 부상하였습니다. 당시에만 해도 생소한 이야기들이어서 하나의 후보로 간주되었고, 기존에 관련 연구 개발자들 중에서는 엑소좀 치료제 연구들을 시작하는 시기였습니다.

최근에는 상황이 많이 개선되어 줄기 세포 치료제의 다양한 단점을 극복한 바이오 신약 후보로 엑소좀을 활용한 신약 개발에 대해서 글로벌한 관심이 집중 중입니다. 세포는 단백질, DNA, RNA가 들어 있는 미세한 막결합 소포체(Membrane-bound Vesicles)인 엑소좀(Exosome)을 방출하고, 엑소좀(Exosome)은 세포 간 신호전달에 중요한 역할을 합니다. 기존에 줄기 세포 치료제에 비해서는 다음과 같은 상대적인 장점들이 있다고 합니다.

일단 기술적인 장점들을 보면 엑소좀 특허 기술은 차세대 줄기 세포 치료제로서 기술적으로 상당한 장점이 있다는 판단이 가능합니다만, 사업적으로 성공하기 위해서 중요한 것은 전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)들에 대한 판단과 준비 가능 여부가 되겠습니다.

엑소좀 특허 기술들이 최근에 관심이 집중되고, 많은 회사들이 생겨나는 중입니다. 2014년부터 국내에서는 엑소좀 관련 특허 기술들이 출원되고, 순차적으로 관련 회사들이 창업되었고, 최근에도 엑소좀 관련 신약 부분의 연구 개발, 상용화를 목표로 창업 회사들이 늘어나고 있는 중입니다. 현재 엑소좀 특허 기술 관련해서는 다양한 연구 기관들에서 지속적으로 특허 등록 중이고, 다양한 관련 회사들이 창업 중입니다. 특히 최근 들어서는 엑소좀 관련 사업 환경이 드라마틱하게 진화 중이어서 더 많은 창업 회사들이 생겨나고, 시장 전망도 급격하게 좋아지고 있습니다.

바이오 신약 분야에 해당하므로 기존의 신약 사업의 특성들과 사업 환경이 그대로 적용되므로 기술적으로 글로벌 임상 진행 및 독성 유무 검증, 신약 효과 등등은 동일하게 사업 성공의 중요한 요인들에 해당합니다. 특히 재생 기반의 치료제로서는 관절이나 폐 등의 재생 기능의 정도 및 효과 등은 필수적으로 “전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)”에 해당합니다.

그런데 엑소좀은 신약 성분 물질로는 신규한 것에 해당합니다. 효과가 좋아도 사업적으로 필요한 것들이 더 존재합니다. 최근에 주요하게 이야기되는 사항들은 아래와 같습니다.

(1) 제약 바이오업계 관계자는 "현재까지 세포에서 엑소좀이 방출될 때 이를 정량화할 지표가 없는 상황"이라며 "치료제가 되기 위해선 기본적으로 정량화가 돼야 약물로 용량에 따른 처방이 가능한데 엑소좀 자체가 약물이 되기 위해선 이러한 한계를 극복해야 할 것"이라는 의견을 제시했다.

(2) 또 다른 업계 관계자는 "합성 리포좀의 경우 엑소좀과 비슷한 기능을 하면서 생산 단가는 훨씬 낮은 편이기 때문에 리포좀 대비 엑소좀의 효용성을 입증해야 할 것"이라며 "고가의 엑소좀을 활용할 적응증 선정과 생산 효율성을 높여 가격 경쟁력을 확보하는 것이 중요하다"라고 말했다.

(1) 엑소좀 대량 생산기술과 (2) 치료제로서 적절하게 정량 투약 관리 가능한 관리 시스템 기술 등이 추가적으로 확보가 필요한 “전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)”에 해당하겠습니다.

다르게 표현하면 효능이 확보되어도 두 가지가 부족하면 사업의 성공은 어렵다고 할 수 있습니다. 많은 관련 기업들 중에서 추가로 두 가지 측면의 핵심 기술들을 추가로 확보하는 기업이 사업의 경쟁에서 더 앞서가고 궁극적으로는 성공할 것으로 판단됩니다. 현재 임상 초기 기업들이 출현 중이므로 향후 수년 이내로 두 가지 전략적 핵심 사업 성공 요인을 확보하고, 사업적으로 성공하는 기업들이 출현할 것으로 판단됩니다.

특허 기술 사업화 케이스 3 :

ADC(Antibody-Drug Conjugate, 항체 약물 복합체) 특허 기술

글로벌 바이오의약품 시장 현황 및 전망과 주요 기업 (2017-2023년, 단위: 십억 달러, 출처 : 생명공학정책연구센터, Strategic Insights into Biopharmaceuticals Industry (Frost & Sullivan 분석), 2019.3,)

항암제 시장 비중 (매킨지 보고서 2016, 메디 소비자 뉴스 (http://www.medisobizanews.com))

암으로 사망하는 사람들이 많아서 암 정복은 인류의 꿈입니다. 기존의 항암 치료제는 부작용도 많아서 항암 치료 과정에서 온몸으로 암 전이가 일어나서 더 악화되는 상황도 많습니다. 그래서 타겟 항암제 시장이 커지는 중입니다. 정확하게 암세포에만 도달해서 암세포만 죽이는 항암제를 타겟 항암제라고 하며, 그중에 대표적인 것이 항체 약물 복합체(ADC, Antibody-Drug Conjugate)라고 합니다.

동 특허 기술들의 핵심은 항체와 약물 항암제를 연결하는 링커(Linker) 기술입니다. 여러 종류의 링커 기술들이 존재하고 각각 1 세대, 2 세대, 3 세대 ADC 기술들의 기반이 됩니다. 최초의 ADC 개발 시점에는 타겟 항암제들이 희소하고, 임상을 거쳐서 신약으로 허가받은 ADC 타겟 항암제들이 없었던 관계로 사업적 위험도도 높고, 시장의 참여자들도 소수여서 사업적 기대 가치는 컸습니다. 특별히 항암제 시장의 전체 규모가 엄청 큰 관계로 적절한 타겟 항암 치료제의 개발은 사업적으로는 큰 의미가 있고, 기존 약물 항암제의 부작용을 줄이는 것이 가능하며, 항암 치료 효과가 큰 타겟 항암제의 경우에는 그 자체로 사업적으로 큰 의미가 있습니다.

그런데 최근에는 전 세계적으로 ADC 타겟 항암제 개발 업체들이 지속적으로 늘어나고 있고, 실제 임상 진행 중이거나, 임상을 마치고 시장에 출시되는 ADC 타겟 항암제들이 늘어나고 있는 중입니다. 일반적으로 신약의 임상 진행 기간들이 상당히 길어서 현시점에서 임상을 시작하는 ADC 타겟 항암제들의 경우에는 출시 시점에서는 더 많은 경쟁 환경이 예상됩니다. 사업 전략을 수립하거나, 전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points)들을 판단할 때, 이런 경쟁의 상황 변경 가능성을 추가로 염두에 두고 판단이 필요하겠습니다.

세대별 ADC 비교

기술적으로 3 세대 ADC 가 우수하므로 사업적으로도 큰 장점이 있을 것으로 판단되지만, 실제로 상세히 검토하면 다른 상황이 발생합니다. 주요 원인은 초기와는 달리 현재 시점과 향후에 경쟁 환경이 달라졌고, 계속 달라지고 있다는 점입니다.

전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points) 판단에 있어서 중요하게 고려해야 하는 사항 중에 하나가 경쟁에 대한 분석입니다. 경쟁의 관점에서 경쟁의 상대, 경쟁의 지점, 경쟁의 시점 등을 기준으로 사업 환경을 분석하면, 경쟁의 상대가 현시점에서 너무 많이 늘었고, 이에 따라서 경쟁해야 하는 ADC 약물 후보 물질들이 무수히 많아지고 있고, 현재 초기 임상 중인 경우에는 임상 완료 후에 실제 시장에 진입하는 경우에 시점에서는 현재보다 더 많은 ADC 항암제들이 시장에 존재할 것이라는 사실입니다.

현재도 계속 시장 상황은 좋아지고 있고, 다양한 성공 사례들이 나오는 중입니다만, 지금 좋은 링커(Linker) 기술을 갖고 있고, 긴 임상 기간 ( ~ 10년)을 거쳐서 현재가 아닌 미래에 타겟 항암제가 출시된다면, 미래에 해당 시점의 경쟁 환경을 가정할 필요가 있겠습니다. 현재도 관련 기업들이 증가하며, 경쟁이 심해지고 있어서, 점점 더 경쟁은 치열해질 것으로 판단됩니다.

이런 경우에는 사업의 속도를 올리는 방법이 중요할 것으로 생각됩니다. 다른 무엇보다도 (1) 현재 경쟁 방식과 다른 빠른 속도의 사업 진척을 가능하게 하는 방법론과 (2) 경쟁의 지점을 변경하는 전략 등이 전략적 핵심 사업 성공 요인(Key Strategic Business-Winning Points) 일 것으로 판단됩니다. 어떤 방법들이 가능할까요? 사업 환경 분석 결과로는 기존의 통상적인 방법과는 좀 다른 특별한 전략이 필요해 보입니다.

3 세대 ADC 타겟 항암제 기술을 보유하고 있는 ㈜ 앱티스는 (1) 최근에 일단은 글로벌하게 기술 라이센싱을 확대해서 여러 많은 기업들과 협업을 통해서 많은 종류의 타겟 항암제 글로벌 임상을 동시에 진행하는 방법론과 (2) 기존에 약물 항암제와 결합하는 방법 외에 방사성 동위 원소를 활용하는 항암 치료제에 응용 등을 통해서 독보적으로 경쟁 우위가 가능한 새로운 경쟁의 지점을 확보하는 전략 등을 판단하고 진행 중입니다.