부정기적 뉴스 레터
인사 담당자 에게 가장 중요한 역할 중 하나는 내부 구성원들이 적절한 타이밍에 가장 효과적인 교육을 받는 것인데,어떤 시점에 어떤 교육을 받게 하는 것이 중요 한지는 매우 어려운 문제 입니다.
최근의 경향과, 개인적 경험을 토대로 아래의 글을 작성해 보았습니다.
김현수 부장은 국내 대형 건설사의 12년 차 직원이다. 처음 5년은 현장에서 프로젝트 관리 업무를 맡았고, 이후에는 본사 기획팀으로 옮겨 대외 협력과 조율 업무를 맡았다. 현수는 업무 성과가 좋았고, 동료들과의 관계도 원만했다. 그러나 협상 경험은 제한적이었다. 계약이나 외부 이해관계자와의 미팅은 주로 상위 관리자들이 주도했기 때문이다.
그러던 중, 그는 12년 차가 되면서 처음으로 대규모 프로젝트 협상 테이블에 앉게 되었다. 발주처와 자재 납품사, 그리고 내부 엔지니어링 부서 간의 이해관계를 조율해야 하는 자리였다.
현수는 준비 과정에서 계약서 조항의 세부 사항과 비용 구조만을 검토했다. 상대방이 제시할 조건을 “얼마나 깎을 수 있을까”라는 계산 위주로 접근했다. 그러나 회의는 예상과 달리 흘러갔다. 납품사는 단순히 가격이 아니라, 장기 파트너십과 프로젝트 일정 리스크 분담을 더 중시하고 있었다.
현수는 이런 흐름을 읽지 못했고, 단순히 단가 인하에만 집중했다. 결국 상대방은 방어적으로 돌아섰고, 발주처 역시 불신을 표출했다. 협상은 결렬되었고, 회사는 다른 협상가를 투입해 다시 조정해야 했다. 현수 개인으로서는 큰 자신감 상실을 겪었고, 회사도 시간과 비용을 잃었다.
이 사건 이후 회사는 협상 역량의 중요성을 인식하고, 10년 차 이상 중견 직원을 대상으로 한 협상 역량 강화 프로그램을 도입했다. 교육은 SNRLAB 이성대 소장이 이끌었다.
이성대 소장은 단순한 가격 흥정이 아니라, 협상은 이해관계자들의 숨은 관심사를 파악하고, 상호 이익을 창출하는 과정임을 강조했다. 또한, “협상 준비”의 중요성을 교육했다. 상대방의 BATNA(최선의 대안), ZOPA(합의 가능한 범위), 그리고 내부 이해관계자의 목표와 제약 조건을 분석하는 것이 필수적이라는 점이었다.
교육 과정에서는 실제 건설 프로젝트 협상 시뮬레이션이 진행되었다. 현수는 팀을 나누어 발주처, EPC, 공급업체, 엔지니어링 부서 역할을 맡아 협상을 경험했다. 그는 처음에는 또다시 단가 중심으로 접근했지만, 피드백을 통해 점차 상대방의 숨은 관심사에 질문을 던지고, 옵션을 제시하며 협상의 판을 확장하는 방식을 익히게 되었다.
몇 달 뒤, 현수는 또다시 중요한 협상에 배정되었다. 이번에는 해외 플랜트 프로젝트에서 현지 파트너사와의 공동 운영 조건을 협상하는 자리였다.
이전 같았으면 그는 “비용을 줄이고, 리스크를 최소화한다”는 단순한 접근만 했을 것이다. 하지만 이번에는 다르게 접근했다. 먼저 상대방의 관심사를 파악하기 위해 질문을 던졌다.
“귀사의 주요 목표는 단순 수익 극대화인가, 아니면 장기 시장 진출인가요?”
“프로젝트 일정에서 어떤 부분이 가장 큰 리스크로 느껴지십니까?”
상대방은 현지 고용 창출과 기술 이전에 큰 관심을 가지고 있다는 사실이 드러났다. 현수는 이를 기반으로
“단가를 조금 높이더라도, 현지 인력 교육 프로그램을 공동으로 운영하겠다”
는 제안을 했다. 이 옵션은 단가만을 기준으로 한 협상에서는 나오기 어려운 발상이었다.
결국 협상은 성공적으로 마무리되었고, 회사는 장기적인 시장 입지를 확보할 수 있었다. 무엇보다 현수는 자신이 협상을 주도적으로 이끌어냈다는 성취감을 얻었다.
이 사례는 협상 교육의 타이밍이 왜 중요한지를 잘 보여준다. 협상은 단순히 관리자가 된 이후에 필요한 기술이 아니다. 협상을 처음 경험하는 10년 차, 15년 차 직원들에게 체계적으로 교육 기회를 제공하지 않으면, 이들은 중요한 순간에 실수할 수밖에 없다. 그리고 그 실수는 개인의 커리어와 회사의 성과 모두에 큰 손실을 준다.
반대로, 적절한 시점에 협상 교육을 받은 직원은 단순한 비용 절감형 협상가를 넘어,
“판을 설계하고, 이해관계자의 숨은 필요를 찾아내며, 창의적 옵션을 만들어내는 협상가”
로 성장할 수 있다.
이 교육을 통해 직원들은 협상을 ‘상대방을 이기는 게임’이 아니라, ‘상호 성과를 창출하는 전략적 도구’로 이해하게 된다. 이는 곧 회사의 경쟁력 강화로 이어진다.
김현수 부장의 사례는 많은 직장인과 회사가 겪을 수 있는 현실적인 이야기다. 협상 역량을 제때 교육받지 못하면 실패를 경험하고, 뒤늦게 기회를 놓치게 된다. 그러나 적절한 시점에 전략적인 교육을 제공받는다면, 개인은 자신감과 성과를, 회사는 경쟁력과 신뢰를 얻게 된다.
따라서 협상 교육은 선택이 아니라, 직장생활 전환기에 반드시 필요한 투자이다.
이해를 돕기 위한 다른 가상의 스토리를 작성해 보았습니다. 위 내용을 스토리로 만들어 본 것입니다.
테크솔루션 코리아는 클라우드 기반 인공지능 솔루션을 개발하는 중견 IT 기업이다. 창업 초기에는 기술력만으로 빠르게 성장했지만, 시장이 성숙하면서부터는 단순 기술 판매가 아니라 파트너십과 계약 협상이 성패를 가르는 요인이 되었다.
김도훈 이사는 이 회사에 입사한 지 13년 차인 베테랑이다. 개발자로 시작해 프로젝트 매니저를 거쳐, 지금은 대외 협력팀에서 중요한 고객 및 파트너와의 협상을 담당하고 있다. 그러나 그는 정식으로 협상 교육을 받아본 적이 없었다. 회사는 기술력과 실행력이 곧 경쟁력이라 생각했기에, 협상은 “현장에서 몸으로 배우는 것” 정도로 여겨왔다.
도훈에게 주어진 첫 번째 큰 기회는 미국의 대형 통신사와의 협상이었다. 테크솔루션의 AI 모듈을 해당 통신사의 클라우드 플랫폼에 탑재하는 계약이었다. 규모만 1,000억 원 이상. 성공한다면 회사는 글로벌 진출의 교두보를 확보하게 된다.
그러나 협상은 시작부터 삐걱거렸다.
통신사 측은 가격보다는 보안 규제 준수와 장기적 기술 지원을 중시했다.
반면 도훈은 “가격 인하 요구를 막아내자”라는 생각에만 집중했다.
그는 가격표를 방어하기 위해 온갖 수치를 들이밀었지만, 정작 상대가 진짜 원하는 답변은 내놓지 못했다. 상대는 결국 “기술은 훌륭하지만, 파트너십 신뢰는 부족하다”며 협상을 보류했다.
회사 내부는 충격에 빠졌다. 대표는 “우리 기술이 최고인데 왜 협상을 못 이겼지?”라며 고개를 저었고, 도훈은 “내가 협상을 망쳤다”는 죄책감에 휘청거렸다. 무엇보다, 수개월 간 공들인 글로벌 진출의 기회가 눈앞에서 사라진 것이다.
위기를 겪은 회사는 뒤늦게 깨달았다. “기술만으로는 부족하다. 협상력이 곧 경쟁력이다.” 그때 회사가 찾은 해법이 바로 SNRLAB 이성대 소장의 협상 교육 프로그램이었다.
교육은 단순한 강의가 아니었다.
실제 기업 협상 사례를 시뮬레이션으로 재현
숨은 이해관계 파악을 위한 질문 훈련
BATNA·ZOPA 분석을 통한 협상 판 설계
감정 관리와 라포 형성 기법
특히 도훈에게 큰 울림을 준 말은 이성대 소장의 다음과 같은 조언이었다.
“협상은 가격 흥정이 아닙니다. 상대가 무엇을 진짜로 원하는지 파악하고, 그 욕구를 충족시키면서도 우리에게 이익이 되는 옵션을 창출하는 과정입니다.”
교육을 통해 도훈은 “협상=방어전”이라는 고정관념에서 벗어나, “협상=창조적 설계”라는 새로운 관점을 얻었다.
몇 달 후, 두 번째 기회가 찾아왔다. 이번에는 일본의 대형 제조사와의 합작 프로젝트였다. 테크솔루션의 IoT 플랫폼을 공장 자동화 시스템에 적용하는 계약이었다. 금액도 크지만, 더 중요한 것은 아시아 시장 전반으로 확장할 수 있는 발판이었다.
과거의 도훈 같았으면 단가와 계약 조건 방어에 급급했을 것이다. 하지만 이번에는 달랐다. 협상 테이블에서 그는 먼저 질문을 던졌다.
“귀사가 이번 프로젝트에서 가장 두려워하는 리스크는 무엇입니까?”
“단순한 기술 이전이 아니라, 어떤 장기적 목표를 달성하고 싶으십니까?”
상대는 놀란 듯 잠시 멈췄다가 대답했다. “우리는 비용보다 생산 현장의 안정성이 더 중요합니다. 그리고 장기적으로는 우리 엔지니어들이 자체적으로 AI를 운영할 수 있기를 원합니다.”
이 답변을 토대로 도훈은 새로운 옵션을 제시했다.
단가를 조금 낮추는 대신, 5년간의 현지 엔지니어 교육 프로그램을 함께 운영한다.
초기 프로젝트 리스크를 줄이기 위해, 시범 공장에 먼저 적용한 뒤 단계적으로 확산한다.
이 제안은 단순한 가격 협상에서는 결코 나올 수 없는 창의적 해법이었다. 상대는 크게 만족했고, 계약은 빠르게 체결되었다. 계약 규모는 이전보다 조금 줄었지만, 회사는 일본 시장 전체로 확장할 수 있는 파트너십을 얻게 되었다.
계약이 체결된 날, 본사 회의실에서는 환호가 터졌다. 대표는 도훈의 어깨를 두드리며 말했다.
“우리가 잃었던 글로벌 기회를 다시 잡았어. 기술은 여전히 우리 무기지만, 협상력이 이제 진짜 방패이자 창이 되는구나.”
도훈은 가슴 깊이 안도감을 느꼈다. 몇 달 전의 실패가 오히려 자신을 변화시킨 계기가 된 것이다. 그는 이제 더 이상 “기술자 출신 협상 초보”가 아니라, 상대의 숨은 이해관계를 읽고 판을 설계하는 협상가로 거듭난 자신을 발견했다.
이 사례는 많은 기술 기업들이 겪는 현실을 드라마틱하게 보여준다. 기술은 뛰어나지만, 협상 역량이 부족해 기회를 잃는 경우는 흔하다. 협상은 단순히 고위 임원만의 역할이 아니라, 10년 차~15년 차 직원들이 반드시 체득해야 하는 역량이다. 이 시기를 놓치면, 중요한 순간에 실패할 수밖에 없다.
반대로, 적절한 시점에 교육을 받은 직원은 위기를 기회로 바꿀 수 있다. 협상은 “상대와 겨루는 게임”이 아니라, “새로운 가치를 설계하는 협업”이라는 인식을 갖게 되면, 회사는 더 큰 시장과 신뢰를 얻게 된다.
SNRLAB 이성대 소장은 바로 이러한 전환기에 맞춘 협상 교육을 제공한다. 이는 단순한 교육이 아니라, 기업의 미래를 바꾸는 전략적 투자이다.
테크솔루션 코리아의 사례는 가상 이야기이지만, 실제 많은 기업이 직면한 현실을 반영한다. 기술 기업이든 전통 제조업이든, 협상 역량은 어느 순간 갑자기 필요해지는 것이 아니라 커리어 전환기에 반드시 준비되어야 할 역량이다.
적절한 교육 기회를 통해 직원들은 위기를 반전시키고, 회사는 새로운 성장을 만들어낸다. 협상은 단순히 “이기는 기술”이 아니라, 기업의 미래를 설계하는 힘이다.
직장 생애 전환에서의 적절한 수준의 협상 교육 - 원칙과 실습 및 피드백에 기반한 협상 커리큐럼
협상전문가 이성대 : 전략적 협상연구소(SNRLAB) 소장
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