한 끗의 산수싸움이 장사다
거래는 심리싸움이다 / 먼저 기를 꺽어야 한다
개념을 바꾸는 산수 이야기다.
예를 들어보자.
칼국수 한그릇에 7천원이다. 거기에 원가는 2천5백원이라고 치자. 약 35%의 원가다. 모든 식당은 이렇게 판다. 그렇게 이길 수 있다면 참 좋을 것이다. 그런데 그렇게해서 만으로도 이기려면 대대로 내려오는 비법이 있지 않고서는 대부분 망하는 식당에 합류하게 된다. 7천원 칼국수를 원가를 그대로 유지하고 손님에게 기가 막히게 주는 음식을 만들기는 쉐프도 힘들다. 하물며 쉐프만큼의 음식 노하우가 없는 컨설턴트는 더더욱 답이 없을 것이다. 필자는 라면 한그릇도 제대로 못 끓이니 그 답답은 도가 넘는다. 그런데 필자의 식당 창업 승률은 8할이 넘는다. 도대체 왜 그럴까?
필자는 개념을 바꿨다.
아침에 3개를 먹으나, 4개를 먹으나 하루 7개를 먹으면 된다는 조삼모사라는 단어에서 힌트를 얻어서 개념을 바꿨다. 7천원 칼국수는 변함이 없다. 원가 2천5백원도 그대로다. 그런데 가성비를 높이기 위해서 손님에게 1~2천원을 더 받는다. 그 받은 돈을 모두 음식에 쏟아 붓는다. 필자의 계산은 변함없는데, 많은 사람들이 이것을 착각한다. 7천원 칼국수를 9천원을 받고 추가한 2천원을 다 음식에 보태면 결국 원가는 4천5백원이고, 그럼 칼국수 원가율은 무려 50%라고 기겁을 한다. 면을 팔아서 50%의 원가를 내고서 뭐가 남냐?고 한다.
8천원짜리 만두칼국수가 시그니처다.코웃음이 나온다.
왜 잘 팔아보지도 못하고서 미리 원가 타령을 하는지 딱하다. 칼국수 가격은 7천원이다. 9천원이 아니다. 9천원은 7천원의 칼국수 재료비를 손대지 않기 위해서 마련한 덤이다. 손님에게서 빼앗은 덤이다. 원래 있지도 않은 금액이다.
2천원을 더 받아서 해물을 모두 넣어서 칼국수를 만들던지,
2천원을 가지고 피자를 만들어 줄 수도 있고(실제 그건 시장에서 검증된 컨셉이다),
2천원을 가지고 돌솥밥을 서비스로 내줄 수도 있다.
이 모든 건 7천원짜리 칼국수를 팔기 위해서다. 그래서 칼국수 원가는 2천5백원 35%가 맞다. 2천원은 많이 팔기 위한 남의 돈이다. 내 돈이 아니다. 손님에게 받아서 다시 손님에게 되돌려 준 것 뿐인데 손님은 나가면서 “이렇게 주고도 남아요?” 소리를 하는 것이다.
집(고추)장을 섞으면 장칼국수가 된다.이건 사실 대단한 계산법이다.
필자가 이것으로 승률 8할을 이룰 수 있는 귀하고 귀한 노하우인 것이다. 그것을 열두번째 책에서 공개하려는 것이다. 이제는 공개해서 모두가 같이 잘되기를 바라는 선한 마음에서다. 그 이야기를 다양한 사례로 설명할 생각이다.
모든 챕터의 이야기가 여기에 딱 부합되지는 않지만, 장사셈법, 새로운 계산법. 이기는 계산법을 돕는 이야기라고 봐주면 큰 무리는 없을 것이다. 정히 까탈스럽다면 5부는 부록이라고 생각하고 보시면 된다. 하지만, 그 5부 역시 20년 노포의 진짜 컨설턴트라서 들려주는 귀한 이야기다.
