한 끗의 출발은 천원,이다
손님 둘은 2천원, 셋은 3천원이다.
식당을 가보면 참 답답할 때가 많다.
팔리지 않는 메뉴를 주욱 나열한 것이야 그렇다쳐도, 터무니없는 가격으로 손님을 곤란하게 하면서도 멀뚱한 표정을 태연히 지을 때다.
한번은 그런 적이 있었다. 부산역 근처의 한 도시락집이었는데, 도시락에 토핑으로 청양고추 추가 500원이라길래, 궁금 삼아 주문을 했더니 도시락에 고추 반개도 아니고, 1/3쯤을 썰어 올려주는거였다. 기가 찬 얼굴로 “이게 500원어치에요?” 물었더니 “본사에서 이리 주라고 해서요”라고 하는 게 전부였다. 이마트에 가면 청양고추 열 개 쯤이 990원이다. 개당 100원이다. 이마트에서도. 그런데 그 100원짜리를 1/3 정도 썰어서 올려주고 그걸 500원을 받는 게 너무나 당연한가보다. 나라면 부끄러워서 주인이 그리 주라고 시켜도 최소 1개는 넣어줄 거 같다. 물론, 그렇게 한 개를 썰어준다고 500원이 용서받을 수 있는 것은 아니다.
고추 반개를 썰어 올려주고 500원 더 받는다면 기분이 어떨까?팔리지 않으면 매출은 제로다. 없다. 없는 걸로 그치면 되련만, 손해다. 준비한 재료는 버려야 하고, 또 새로운 준비를 위해 재료를 사야 한다. 아무리 보관을 잘 한다고 쳐도 언젠가는 손실로 떠안게 된다.
팔리게 해야 한다. 맛있게 만들어라? 그런 말은 하지 못한다. 이 세상 맛있다!의 기준은 너무나도 주관적이고 들쭉 날쭉이기 때문이다. 팔리려면 가치가 있어야 한다. 그런데 그 가치란 것이 전문가가 아닌 이상은 그것도 만들어내기가 너무 힘들다. 그렇다면 방법은 하나다. 방법을 바꾸는거다. 조삼모사다. 열 개를 팔아서 10만원을 남기든, 백 개를 팔아서 10만원을 남기듯 똑같다. 그걸 경제학으로 풀어서 필자를 몰아 부칠 필요는 없다. 어느 게 효율적이고 옳고 그른지 익히 아니까 말이다. 다만, 필자는 열 개를 팔아서 10만원을 남길 자신이 있다면 하라는 소리다. 그런데 정말 10만원이 남도록 열 개를 팔 수 있을까? 기업들이 1천원어치를 팔아서 겨우 46원 남겼다는 기사를 굳이 꺼내지 않아도, 식당장사에서 점주가 얻어가는 이익금이 자기 인건비 포함해서 20%가 사실 안된다(혹 이 이상이라고 믿는다면, 당장 식당에 대한 꿈을 버리는 것이 좋다)는 사실을 안다면 말이다.
사리를 서비스로 내주는 원가는 얼마 안하지만, 손님은 놀란다.1인분의 천원은 최소 6~9천원이다.
어떻게 하길래 1인분에 천원을 올렸는데 저런 소리가 나올까? 궁금할거다. 그런데 사실 진짜로 이 산수는 전혀 무리한 답도 아니고, 틀린 답은 더더욱 아니다. 완전한 정답이다.
6천원짜리 칼국수라고 하자. 여기에 천원을 올려서 7천원이 되었다. 그럼 이제부터 필자의 계산법을 팔짱끼지 말고, 팔짱을 풀고 들어보자. 자, 식당에 칼국수를 먹으러 몇 명이 대체로 오는가?(당신이 손님이라면 칼국수집에 몇 명이서 가나?로 묻겠다) 통상 2명에서 3명이다. 4명까지라고는 안하겠다. 4명인 확률은 혼자 오는 확률과 같거나 살짝 나을 뿐이니 말이다. 2명이서 칼국수를 시키면 전보다 2천원이 남았다. 3명이서 시키면 전보다 3천원이 남았다. 이걸 모르지는 않을 것이다. 그럼 2천원을 재료비에 다 넣으면 얼마짜리가 만들어질까? 3천원을 재료비에 다 넣으면 얼마짜리가 만들어질까? 재료비 2천원을 넣어서 겨우 판매가 3천원짜리를 만들면 쓰겠는가? 인건비에 임대료, 물이며 가스비는 무엇으로 내려고 3천원짜리일까? 그렇다. 최소 6천원에 준하는 상품이 만들어질 것이다. 그렇게 3천원을 재료비에 투입한다면 최소 9천원에는 팔릴만한 무언가를 만들 수 있을 것이다.
바로 이 개념을 잡아채야 한다.
가격을 올려서 개당 1천원 이익보기를 하라는 뜻이 아니다. 겨우 천원 마진 더 먹자고 이런 이야기를 쓰는 게 아니다. 그리고 무엇보다 가격만 올렸는데 수익이 늘어나는 일은 없다. 가격이 오르면 그만큼 팔리지 않는 점도 계산엔 적용되기 때문이다. 가격이 오를 땐 명분이 있어야 하고, 가격이 오른 만큼 상품의 가치도 올라야 손님의 수가 유지된다는 것은 중학생 정도라면 하는 계산이다.
필자는 지금 식당경영에 남들이 하지 않는 산수싸움을 설명하는 중이다.
이미 필자가 수백곳을 통해 경험한 그 결과치를 일면식도 없는 여러분에게 설명하려는 것이다. 왜 그럴까? 제발 맥없이 무너져 그 피땀의 재산을 날리지 않기를 바라는 마음에서다. 기왕 시작한 식당장사, 제발 좀 똑 부러지게 잘해서 웃음이 많아지기를 바라는 마음에서다. 진심이다.
당신이 6천원짜리 칼국수를 팔면서 장사가 잘 되기를 바란다면
1. 6천원을 유지하고 더 좋은 재료를 쓰는 방법
2. 6천원을 유지하고 반찬을 더 주는 방법
3. 6천원을 유지하고 비법을 배워 끝내주는 칼국수를 만드는 방법
4. 6천원을 유지하고 좋은 사람을 써서 서빙하는 방법이 있을 것이다.
그런데 필자는 위의 방법을 하지 않는다. 자신이 없기 때문이다. 그런 능력과 스킬은 단 한 번도 가져보지 못했기 때문이다. 그런데 7천원을 받고 그 천원을 손님에게 쓰면 놀라운 일이 일어나는 경험을 숱하게 했다. 기존과 같은 재료를 쓰면서도 천원으로 손님을 줄 세웠고, 기존의 반찬에 천원을 보태어 기절하게도 해봤으며, 맛은 거기서 거기지만 손님이 엄지를 척 내세우고 말 거는 식당도 천원을 보탰기에 가능했었다.
3명인 손님에게 3천원으로 이런 동치미를 내줄 수도 있다.천원은 둘이면 2천원, 셋이면 3천원이 된다.
그리고 그건 3배로 부풀려진다. 그래서 천원은 결국 6천원 혹은 9천원의 무기로 변하는 것이다. 차차 끝까지 읽으면 무슨 소리인지 명확히 알 것이다. 급할 것 없다. 이 책을 읽는 시간은 겨우 3시간이면 충분할 테니 말이다.
