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by 손창덕 Jan 14. 2019

오프라인 방문 영업 어떻게 해야 하나?

필자의 경우 오프라인 영업을 주로 진행하였다. 콜드 콜과 방문 영업으로 성과를 이루어내었다. 보통 방문 영업의 경우 어떻게 해야 할지 몰라서 무작정 찾아가는 경우가 있는데 이때에도 효과적인 방법이 있다. 오늘은 그 방법을 나눠보고자 한다. 일단 무기는 1Page 제안서와 정식 제안서 그리고 핸드폰이다. 핸드폰이 왜 무기냐 하면 언제 어디서든지 연락을 취할 수 있기 때문이다.

풀어 보자면 다음과 같다.

예를 들어서 당신이 길을 걷고 있다가 영업지로 적당한 곳을 찾았다. 어떻게 할 것인가? 당연히 그냥 들어가서 이야기한다. '아 사장님~안녕하세요 저는 ㅇㅇㅇ팀장입니다. 저희 제품 소개 좀 드리려고요' 이때 맘씨 좋은 사장님들은 일단은 들어주지만 효과는 정말 떨어진다.

이때 사용할 수 있는 방법은 바로 핸드폰을 이용하는 방법이다,

각 매장 간판에는 번호가 있다. 번호로 무작정 일단 전화를 걸고 소속을 밝히면서 이렇게 이야기한다.

'사장님 제가 지금 그곳을 지나고 있는데 저희 제품 소개 좀 짧게 가능할까요?' 지나가면서가 포인트다. 지나가면서 하기 때문에 사장도 부담이 덜하다. 잠깐 들르는 것이기 때문에 편하게 그러라고 이야기할 가능성이 높아진다. 그런데 그것 아는가? 보통 오프라인에서 한번 말을 트면 짧게 이야기하고 가는 경우는 극히 드물다. 1page 제안서를 보여드리면서 설명드려도 최소 10분 이상 설명이 가능하다.

여기서의 포인트를 기억하라. '사장님'의 부담을 덜어 드리는 것이 포인트다.

여름일 경우에는 이럴 수도 있다. 근처 슈퍼에서 쭈쭈바를 하나 산 다음에 방문을 하는 것이다. 자연스럽게 건네면서 이야기하는 것이다. '사장님, 날씨가 참 덥네요 오늘 매상 좀 올리셨나요? 저희 제품 써보시면 매상 좀 올라가실 거 같은데 어떠세요?' 옛말에 공짜에 인심 난다고 했다. 저렴한 아이스크림 하나이지만 해봐라 효과가 좋다. 지금 같은 추운 날에는 편의점에서 1000원짜리 뜨거운 커피 한잔이면 충분하다. '뭔가를 제공' 한다라는 것에 포인트를 맞춰라.

보통 회사에서 영업인에게는 법카(법인카드를 제공)한다. 영수증만 잘 챙겨라. 남들은 비싼 선물로 성과 내려고 할 때 당신은 아주 저렴한 비용으로 충분히 성과를 낼 수 있다.

그리고 그거 아는가? 사장님이 아이스크림을 다 먹거나 커피를 다 마시는 동안에 설명할 수 있는 시간을 벌 수 있다는 사실을 말이다. 이게 바로 오프라인 영업의 노하우이다.

참고로 1Page 제안서는 몇 번이고 이야기 하지만 절대적으로 이미지가 많아야 한다. 비주얼 하게 만들어라. 텍스트는 최대한 줄여라. 한눈에 들어오도록 만들어라.

혹시 엘리베이터에서 영업을 해보거나 진짜 생짜로 영업을 해보았는가?

필자의 경우 엘리베이터에 타서 필자와 누군가가 단 둘이 탈 경우 영업을 한다. 1page 제안서로 빠르게 설명 후 명함을 준다.

침고로 우리나라에서 영업인들과 남자 실무자들을 회사에서 제일 쉽게 만날 수 있는 장소를 아는가? 의외로 답은 쉬운 곳에 있다. 바로 흡연장소이다. 필자의 경우 흡연은 안 하지만 흡연장소를 자주 방문한다. 보통 영업인들과 실무진들은 스트레스가 많기 때문에 흡연을 많이 한다. 그렇기 때문에 방문해서 목걸이를 보면 직책을 알 수 있고 영업을 진핼 할 수 있다. 제안서를 건네고 간단히 소개하는 것만으로도 효과를 볼 수 있다.

이외에도 오프라인 영업, 방문 영업의 노하우는 다양하다.

보통 겁이 나서 잘 안 하는 것이 바로 직접 사무실로 들어가는 것인데 필자의 경우 공공기관도 직접 들어가서 영업을 하였다. 보통 방문의 경우 전화가 있어서 문을 열어주는 시스템인데 웬만하면 거의 다 열어준다. 그러면 들어가서 담당자를 찾고 제안서를 전달하고 설명하고 올 수 있다. 당연히 1PAGE 제안서가 여기서 효과를 발휘한다.

오프라인 영업을 겁내지 말라. 영업은 서로 상생하는 것이다. 무슨 죄지은 사람처럼 하지 말고 당당하자!

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