영업 멘트, 스크립트와는 다른 이유
오늘 브런치에 유입되는 것을 보니 영업 멘트에 대하여 궁금해하시는 분들이 생각보다 많은 듯하여 원래 쓰려고 했던 주제를 버리고(?) 이 주제로 써보고자 한다.
영업 멘트란 무엇인가부터 정의를 내려야 하겠다. 영업 멘트란, '영업에 필요한 멘트'를 말한다. 여기서 중요한 포인트는 '필요한'이라는 부분이다. 보통 영업 멘트 하면 제일 많이 떠올리는 게 정형화되어 있는 스크립트를 떠올린다. 그런데 스크립트가 얼마나 효과가 있을까? 말을 시작하자마자 바로 끊어 버리는 스크립트... 이제 바뀌어야 하지 않을까?
먼저 생각부터 해보자. '본인 소개'부터 하는 게 우선 아닐까? 신뢰감을 위해서 말이다. 신뢰감도 주지 않고 무작정 스크립트부터 읊어 대는 TM 전화를 받을 때마다 필자의 경우도 5초 만에 전화를 끊어 버린다. 그런데 유일하게 받는 경우가 있는데 정중하게 자신을 밝히는 경우이다. 이건 예의상이라도 들어주고 싶다.
그럼 초두에 어떻게 이야기를 해야 효과적일까?
먼저 소개부터 하자. "안녕하세요, 저는 ㅇㅇㅇ의 ㄷㄷㄷ입니다. 잠시 통화 좀 가능하신가요? 여기서 포인트는 자신의 이름을 밝힌다라는 것이다. 아웃바운드 콜을 하는 게 부끄러운 일인가? 엄연히 노동이다. 뭐가 부끄러운가? 그렇게 부끄럽다면 가명이라도 하나 만들어라. 상대방을 설득해야 하는 사람이 소속도 모르는 사람의 전화를 받아 주겠는가? 이건 가장 기본적인 것이다.
일단 전화를 받아 주기 시작하면 질문을 던져라. '혹사 ㅇㅇㅇ 사용 중이세요?' '혹시 ㅇㅇㅇㅇ에 대하여 관심이 좀 있으세요?' 자기소개처럼 다다다 하지 말고 질문을 던지라는 말이다. 여기서 질문을 던진다라는 것은 주도권이 나에게 있다는 것이 중요한 포인트이다. 여기서 반응은 2가지로 나뉜다. 평소에 관심이 있던 사람이라면 답변을 할 것이고 그렇지 않다라면 전화를 끊을 것이다. 끊는 전화에 연 연 하지 말아라. 어차피 아웃바운드는 수도 없이 깨지는 것이 아웃바운드의 묘미이다. 성공률을 조금이라도 더 높일 수 있는 방법을 찾아 나가야 한다. 이렇게 멘트를 던져 보고 저렇게 던져 보고 쉴 새 없이 연구를 해야 하는 것이 아웃바운드이다. 필자의 경우 전화를 받아서 듣다 보면 상대방이 만약 판에 박힌 이야기를 하면 바로 끊어 버린다. 부디 느낀 바가 있기를 바라면서 말이다. 상부에 있는 직원이 멘트를 만약 적어 주는 사람이라면 부디 '전화'를 받게 스크립트를 적어줘라. 그리고 제발 부탁이니 판에 박힌 이야기 하지 말고 '초두'를 어떻게 할지 연구를 많이 해라.
1.ㅇㅇㅇ사용 중이세요?
2ㅇㅇㅇ 불편하지 않으세요?
3.ㅇㅇㅇ해보니 어떠세요?
4.ㅇㅇㅇ 직접 사용해 보셨어요?
5.ㅇㅇㅇ보다 더 나은 제품이 있는데 혹시 들어 보셨어요?
멘트는 무궁무진하다. 영업용 멘트와 TM멘트는 엄연히 구별이 되어야 한다.
TM은 단순히 읽어 나가는 것이지만 영업은 상대방을 배려하기 시작해야 한다.
1. 안녕하세요, 저는 ㅇㅇㅇ 사의 손창덕 팀장입니다. 잠시 통화 가능하세요? 이번에 저희가 ㄱㄷㄷ 제품을 출시했는데 사장님도 아실 것 같아서 연락드려봤습니다. 사용해보셨어요? 아 그러세요? 잘 됐네요. 지금 시험 사용 기간 중인데 사장님의 매장에 딱 맞는 것 같습니다. ㅇㅇㅇ장소에 비치해보시겠어요?
2. 안녕하세요, 저는 ㅇㅇㅇ사의 손창덕 팀장입니다. 잠시 통화 가능하세요? 사장님 현재 쓰고 계신 ㅇㅇㅇ제품에 불만족스러운 점 없으세요? 저희가 그 불만족스러운 점을 개선시킨 ㄷㄷㄷ 제품이 나왔습니다. 가격은 더 저렴하게 렌털도 가능합니다. 잠시 소개드려도 될까요?
자 TM 스러운가? 영업용 멘트는 다시금 말하지만 신중하게 상대방의 마음을 빼앗아야 한다. TM과는 분명하게 구분이 되어야 한다. 구별도 없이 누군가가 적어 준 것을 그냥 읽으면 100% 아웃바운드는 실패한다. 필자와 오프라인 교육을 받는 분들은 이 멘트 교육을 진짜 많이 한다. 필자와 계속 롤플레잉을 하면서 부족한 부분을 메꾸다 보면 멘트에 자신감이 생기는 것이다. 마지막으로 부탁하건대 연구를 하라. 그냥 무턱대고 땅 파 봐라 10원짜리 하나 나오지 않는다.
오프라인 교육을 진행합니다.
010-9505-7428
zzang2.co.kr@gmail.com
본인의 능력에 따라 차등교육을 해 드리니 맘 편히 연락 주시고 전화 상담은 무료입니다.
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