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by 손창덕 Jan 13. 2019

영업직원 교육, 영업 조직에서 무엇을 가르쳐야 하는가?

영업 조직에서 조직원에게 무엇을 가르쳐야할까? 통상적으로 영업 조직에 입사하면 일단 가만히 있게 만든다. 분위기를 익히게 만드는 것이다. 그리고는 무언가를 던져 준다. 제품에 대한 매뉴얼이다. 그리고 또 가만히 있는다. 매뉴얼을 숙지하면 그 다음부터는 어떤 교육이 이루어질까? 아마 회사에 대한 소개가 이루어질 것이다. 이 이후부터는 팀장의 역량에 따라 달라진다. 실상 그러나 가르쳐 주는 것은 거의 없다. 제품에 대한 상세 설명과 그동안 영업해왔던 방법에 대하여 주욱 설명 후 그 다음부터는 영업자의 역량에 맡긴다.

영업이란 것이 신기한게 뭐냐하면 자신의 노력에 따라서 달라지는 것이 영업이라는 영역이다. 누구하나 떠먹여 주는 곳은 없다. 그냥 알아서 하는 것이다. 그래서 가르쳐 달라고 하면 하는게 뭔지 아는가? 바로 롤플레잉으로 들어가서 직접 자신을 설득해보라는 것이다. 문제는 원래 롤플레잉이란 주고 받는 것을 이야기 하는데 일방적으로 자신을 설득하라는 것이다. 필자의 경우에도 이것을 겪었기 때문에 엄청 힘들었다.

소위 말하는 '영업 초보'분들은 마치 아기새를 키우듯이 어미새가 세세하게 다 알려주는 것이 필요하다.

영업의 세계는 냉혹하기 때문에 그냥 내보내면 실패감만 맛보기 떄문에 결국 죽고만다(퇴사를 말한다)

그럼 뭐를 가르쳐야 하는가? 오늘은 그 이야기를 해보자.

1.자기만의 매뉴얼을 만들게 한다.

이건 필자가 누누히 기존 글에서 귀에 못이 박히도록 이야기 해서 구독자분들은 이제 알것이다. 왜 중요한지를 다시금 이야기 해보자면 다음과 같다. 영업자가 자기가 팔고자 하는 제품에 대하여 앵무새가 될 것인가 진짜 영업자가 될 것인가를 가만히 판단해 보면 상품의 내용이 '내 머릿속'에서 나와야 진짜 영업을 하게 되는 사람이 된다. 그럼 앵무새가 되지 않으려면 매뉴얼을 자신의 방법대로 요리를 해야 한다. 자기가 이해하기 쉬운 방법대로 정리를 해야 한다라는 뜻이다. 이 과정을 거치게 되면 뭐가 바뀌냐면 제품을 대하는 태도가 능동적으로 바뀌게 된다. 팉장에게 모르는 것에 대하여 계속 질문을 함으로써 매뉴얼에 대하여 숙지 하게 되고 결국 그 결론적으로 머리에 차곡 차곡 지식이 쌓인다. 통상적으로 많이 하는 것이 바로 '그냥 외워'라는 것인데 대체 어떻게 그냥 외우라는 건지... 이해가 되어야 외우지 않을 건가? 제품에 대하여 이해를 하기 시작하고 정리 하기 시작하면 외우기 싫어도 머리에 정리가 된다. 조직에서는 이걸 조직원에게 가르쳐야 한다.

2.사람을 대응 하는 방법을 이해 시켜야 한다.

일명 롤플레잉이라고 하는 건데 영업조직에서는 필수로 하지만 그렇게 많이 하지는 않는다. 보통 사원 채용때 롤플레잉을 시키는데 그렇게 큰 의미가 있는 것은 아니다. 왜냐하면 고객은 정말 다양하기 떄문이다. 필자도 영업조직에 다양하게 들어가봤지만 이 롤플레잉을 많이 하는 조직은 보지 못했다. 필자가 오프라인에서 교육 시 시간을 제일 많이 할애 하는 것이 바로 이 롤플레잉이다. 롤플레잉을 계속 하다보면 처음에는 다들 어색해 한다. 그런데 하다보면 뭔가를 발견하게 되는데 유형에 따라서 반응이 매우 달라진다라는 점이다. 필자는 정석적인 사람들과 좀 까다로운 고객까지 다양하게 롤플레잉을 해주는데 롤플레잉시 자신도 모르는 버릇들이 나오게 된다. 그 버릇들을 하나 하나 수정해주다보면 1~2시간이 후딱 지나게 된다. 제일 심각했던 것은 이런 교육을 한번도 누군가와 해본적이 없었다라는 점이다. 그래서 처음에는 자신있게 시작했다가 말문이 막히게 되는 것을 경험하게 되는 것이 일반적이다. 고객은 다양하게 있다. 그래서 영업조직 내에서는 다양한 사람들의 역할을 하면서 부단히 연습해야 한다. 고객은 일반적으로 움직이지 않기 떄문이다. 조직의 팀장은 이 과정들을 매뉴얼화 할필요가 있다. FAQ 를 만들어서 무엇을 질문할지를 충분히 예상을 하고 그에 대한 답도 적어봐야 한다. 그리고 연습해야 한다.

3.장점을 살려줘야 한다.

각 영업자마다 자기만의 장점을 가지고 있다. 어떤 사람은 친절하게 대응하는 것, 어떤 사람은 철저히 사람을 관리 하는 것. 어떤 사람은 데이터를 가공하는 것 등등 사람마다 강점이 있다. 팀장의 경우 팀원들의 이 강점을 빨리 캐치를 하여 그 강점을 더욱 잘 활용하도록 해야 한다. 모든 사람이 다 똑같을 수는 없다. 그렇기 떄문에 강점을 살려서 영업을 할 수 있도록 하되 대신 중요한 점은 '영업'에 반드시 필요한 '필수역량'은 키울수 있도록만 해주면 된다. 나머지는 자신들의 강점을 활용하여 영업을 허도록 만들면 된다.

4.노하우를 아낌없이 전수 해줘라.

보통 영업 조직에서 잘 안하는 것이 자기만의 노하우를 오픈을 잘 하지 않는다. 재밌는 건 노하우를 오픈을 해도 할수 있는 것과 없는 것이 사람마다 다르기 떄문에 서로 공유를 하면 자신이 모르던 방법을 적용해 볼수도 있고 팀장의 경우 각 팀원의 노하우를 잘 정리 해서 주간 회의 때 서로 공유를 하게 하면 좋다. 이것애 대하여 반기를 드는 사람이 있을 수 있다. 인센티브가 걸린 일인데 마구잡이로 노하우를 공유 해도 되느냐고 말이다. 그거 아는가? 팀원 전체가 함께 잘하지 못하면 그 조직은 없어 질수도 있다라는 사실을 말이다. 한 사람만 잘한다고 조직은 굴러가지 않는다. 무엇보다 노하우를 발표를 시키면 발표자도 뿌듯하고 서로 배울수 있기 때문에 서로 잘되는 분위기를 만들 수 있다. 팀장의 역할이 매우 중요하다.

영업 조직에 사람이 들어오면 그 아기새를 어미새를 빨리 만들수 있도록 노력해야 한다. 다 성장한 어미새가 들어 왔다면 그 어미새가 빠르게 아기새들을 훈육 할 수 있도록 하는 것도 조직의 역할이다. 기억하라.

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