영업사원교육 방법
오늘은 영업사원교육 방법에 대하여 적어 보고자 한다.
통상 영업사원이 들어 올경우 신입과 경력이 들어 오는데 경력일 경우 어떤 영업을 했었느냐가 중요하다.
단순히 TM 영업을 한건지 진짜배기 오프라인 겸으로 하여 영업을 했던 건지 파악을 해야 한다.
그에따라 교육 방법이 달라지는데 일단 신입사원부터 알아보자.
영업에서 신입사원은 가르쳐 줘야 할 것이 정말 많다. 말하기 방법부터 고객관리 방법, 미팅방법 등 다양하게 존재한다.
통상적으로 신입사원들이 들어 오면 자료를 나눠준다. 회사소개서와 자료들인데 이 자료들을 정확히 풀어 주는 경우는 거의 없다. 일단 읽어봐라 하고서는 시간이 흐르고 난뒤에 훓어 지나가듯이 자료를 설명 해준다. 문제는 신입사원들은 잘 모른다라는 전제하에 진행이 되어야 하는데 그렇게 하지 않으니 문제가 생긴다.
신입사원들이 며칠 되지도 않는데 퇴사를 하는 경우가 굉장히 많은데 말그대로 관심을 안가져줘서 그러는 경우가 많다. 신입사원은 그냥 초등학생이라 생각해도 무방하다. 관심이 많이 필요하다. 하나부터 열까지 다 가르쳐줘야 하는 기간이 초반 2~3주는 적응이 될때까지는 계속 가져줘야 한다. 또한 매뉴얼작성법을 알려주어야 하는데 이 경우도 그냥 대충 넘어 가는 경우가 많다.
매뉴얼은 스스로 깨우치는 내용과 사소한 것이라도 좋으니 계속 물어 보라고 시켜야 한다. 상사라면 신입사원이 물어 보는 것에 대하여 절대 귀찮다고 느끼게 하면 안된다. 신입사원이 더 많이 물어 본다라는 것은 조직에 녹아 드는 과정이기 떄문에 오히려 고마워 해야 한다. 매뉴얼을 만드는 과정은 매우 힘들다라는 것을 미리 이야기 해주어야 한다. 특히 영엉직은 자신이 판매 하는 제품에 대하여 완벽히 숙지를 해야 하기 때문에 더더욱 중요한 과정임을 알려주어야 한다.
매뉴얼 다음 과정은 실전 롤플레잉 과정이다. 보통 롤플레잉을 건너 뛰고 실전으로 데리고 다니는 경우가 많은데 이럴 경우 실력이 늘지 않는다. 먼저 롤플레잉 과정을 통해 자신감을 키워줘야 한다. 자신이 얼마나 부족한지를 모를 경우 패기만 높아서 막상 실전에서는 꿀먹은 벙어리가 되는 경우가 다반사이다. 상대방 고객사가 어떤 질문을 던질지도 모르는 상황에서 실전을 들어 가는 것이기 떄문에 소위 말하는 멍때리기가 시전 된다.
롤플레이잉은 단순하게 하면 안되고 각상황을 다 만들어 두고 하나 하나 상세히 시키는 것이다. 즉 입에서 바로 튀어 나올때까지 시켜야 한다.
철저하게 롤플레잉을 시켜주어야 한다. 각 상황별로 어떤 질문이 나올지 FAQ 를 직접 적어 보게 하는 것도 좋다. 그것을 보고 수정해 주는 과정도 있으면 좋다.
말하기 방법도 알려줘야 하는데 전화상 말하는 방법과 오프라인에서 말하는 방법을 알려줘야 한다. 보통 롤플레잉 과정중에 들어 간다. 전화할때 어떻게 이야기 하는지는 보통 스크립트를 제공해주는데 이 스크립트 보다는 본인이 직접 어떻게 이야기 하면 좋을 지 적어 보게 하는 것도 좋다. 그리고 나서 상사가 수정 보완 해주면 보다 탄탄한 과정이 만들어 진다.
체크리스트 작성법도 알려주어야 한다. 외근 나갈때는 무엇을 챙겨야 하며 한주간 어떤 일들이 벌어지고 어떤 회의가 이루어 지는지 미리 알려줘야 한다. 체크리스트 작성법을 알려주어서 어떻게 실수를 방지 할 수 있는지 알려줘야 하는 것도 상사의 역할이다.
마지막으로 한가지만 더 이야기 하자면 자료 관리 법을 알려주는 것이 좋다. 자료 관리 법이라면 통상 PC의 파일을 정리 하는 방법인데 이에 더하여 엑셀을 통하여 자동화 과정을 만들어준 파일을 전달해 주고 사용 방법을 알려주는 것도 좋다. 견적서 등은 자동화를 해둘수 있기 때문에 시간을 줄여 주는 것도 상사의 역할이다.
사소한 것 같지만 명함에 대한 예절도 알려줘야 한다. 명함은 명함집에서 꺼내서 반드시 반대로 방향을 바꿔서 전달하고 미팅이 끝날떄까지 절대 넣지 말고 가만히 옆에 두는 것임을 잊지 말게 해야 하며 또한 그날 그날 명함을 받은 것은 그날 그날 리멤버나 에버노트 등을 통하거나 엑셀을 통하여 잘 정리 하게 해야 함을 알려줘야 한다.
신입사원은 언제나 관심을 가져주어야 함을 잊지 말자. 그리고 가만히 있게 만들지 말고 미션을 계속 주어줘야 한다. 뭔가 할거리를 계속 던져줘야 한다. 아무것도 모르니 그냥 가만히 있어가 아니라 계속 뭔가를 만들게 해야 소속감도 생기고 빨리 적응하게 된다.
경력 사원의 경우에는 자료를 주면 알아서 잘 준비 하지만 처음에는 자료를 설명을 잘 해주는 것이 좋다. 같은 동종 업계에서 넘어온 경우에는 문제가 없지만 동종이 아닐 경우에는 사실상 신입사원과 동일하게 대해주는 것도 고민을 해봐야 한다. 경력 사원이라고 알아서 하겠지가 아니라 관심을 가져 주어야 하는 것이다.
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