영업, 성과를 내는 사람의 비결
오늘은 어떠한 주제로 글을 쓸까 고민 하다가 이 주제로 쓰는게 좋을듯 하여 적어 본다.
영업인이라면 누구나 성과를 바란다. 그 성과를 내는 방법에는 여러가지 방법이 있지만 몇가지를 다루어 보고자한다.
1. 1등 영업인은 남들보다 한발자국 더 부지런하다.
참 당연한 진리 일지 모르지만 사실이다. 남들보다 더 부지런히 움직인다. 남들보다 한발자국 더 앞서나가고 남들보다 먼저 움직인다. 재밌는 사실은 최근들어 트렌드가 좀 바뀌었는데 1등 영업인들은 엉덩이가 매우 가볍다.
절대 자리에 앉아 있는 것을 못본다. 그만큼 부지런히 성과를 내기위하여 움직인다라는 이야기이다.
자기계발에도 투자하고 몸관리하고 충실하게 생활을 한다. 과거에는 엉덩이가 무거운 사람이 성과가 잘 나던 시절이 있었다. 전화 돌리기를 열심히 하는 시대 말이다. 하지만 지금은 누구보다 더 많이 움직여야 살아 남을 수 있다. 사람들이 많이 모이는 세미나나 전시회도 가야 하고 말이다. 사람이 있는 곳에 즉 영업이 있다라는 이야기이다. 그만큼 찾아가야 성공 할 수 있는 시대이다.
2.1등 영업인의 자료관리는 깔끔하고 완벽하다.
예전에 필자가 읽었던 책중에 자료 관리를 아날로그로 하던 오래된 책을 본적이있다. 물론 오래된 책이었지만 그것을 디지털로 바꾸면 지금도 통용되는 방법이된다. 자료관리는 사실상 영업인의 처음이자 끝이다. 영업인이 괸리 해야 할 자료는 일지, 명함. 주간일지, 월간 통계, 매뉴얼 업데이트, 등등 해야할일이 정말 많다. 그런데 이모든 것들을 잘하는 1등 영업인은 일종의 자동화 툴을 만들어 놓고 업데이트를 한다. 엑셀로 해야 할 것들은 수치 넣어야 할 것만 제외하고 함수로 미리 문서를 다 만들어 놓는다. 그리고 그날 그날 당일에 정리 해야 할 것은 미루지 않고 처리를 하다보니 업무 능력도 좋고 성과가 안날수가 없는 것이다. 특히 고객관리가 중요한데 그것은 아래에 적어 보겠다.
3.1등 영업인의 고객관리는 탁월하다.
영업인에게 있어서 고객관리는 목숨과 같이 여겨져야 한다. 한 고객 한고객이 자신의 관리 포인트 이며 자신의 성과를 내주는 사람들이기 때문이다. 그런데 한가지 안좋은 점은 잘 못하는 영업인은 신규 고객만 따려고 하지 기존고객관리는 소홀히 하는 경우가 정말 많다. 잊지 말자. 기존 고객관리는 3개의 분류로 나누어서 관리해보자. 특별관리 대상, 중급관리. 일반관리 대상 이렇게다. 특별 관리 대상은 우리에게 매출을 크게 내주는 고객이므로 매일 전화와 문자 그리고 방문으로 관리 해야 한다. 중급관리는 전화로 관리 하고 일반 관리는 메시지로 관리 한다.
사람이 많아지면 조직의 인원을 늘려서라도 관리 할 수 있는 범위까지만 관리를 해야 한다. 관리 포인트가 너무 많아지면 소홀해지고 결국 고객을 떠나게 만든다. 그러기 전에 미리 관리 포인트를 적절히 배분하여 관리 하자.
4.정성 앞에 장사 없다.
어느 고객이든지 최선을 다해서 관리 하면 움직이지 않는 고객은 없다. 고객도 같은 사람이기 떄문에 자신이 관리를 받는다라고 생각하면 그것에 보응을 한다.
간단한 것 하나라도 선물을 보내라. 요즘은 모바일로도 선물을 보내기가 편하기 떄문에 바로 편지쓰듯이 메시지를 적어서 커피 한잔이라도 보내보자. 반응은 달라질것이다.
5. 말 한마디로 천냥 밪을 갚는다.
고객에게 전화하여 입에 발린 말이 아니라 최선을 다해서 말을 해보자. 따스한 한마디라도 해보라는 말이다. 똑같이 힘든 일을 하고 있는 입장에서 응원의 한마디라도 하고 안부를 묻는 전화를 하면 상대방도 기분좋고 떡 하나라도 반드시 나온다. 예전에 필자가 관리 했을 떄에는 계속 안부를 물었을 때 큰 건을 필자에게 물어다 주는 경우가 정말 많았다. 그만큼 관심에는 장사가 없다. 잊지 말자.
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