영업, 주도권을 잡는 방법

영업에서 주도권을 잡는 방법에 대하여 설명하고자 한다.

오프라인 영업은 누구나 한다. 그리고 쉽게 생각하는 것도 사실이다. 하지만 제일 어려운 것이 현실이다. 제일 어려운 점은 주도권을 내가 가지고 있는게 아니라 항상 상대방이 가지게 하는 것이다. 이건 콜 영업도 마찬가지이다. 주도권을 가진다라는 것은 내가 움켜쥐고 있는게 아니라 상대방에게 공을 던져 주는 것을 말한다.

이해가 잘 안갈 것이니 실제 예를들어서 설명 하겠다.

A라는 제품을 판매하는 영업인이라 생각 해보자. 콜이든 오프라인이든 상관없다. 사람과 대화를 할때 결론적으로 이야기하자면 상대방이 '지속적'으로 이야기를 하게 만들면 성공률이 높아짐을 알수 있다. 그러면 어떻게 이야기를 하게 만들 것인가? 바로 '질문법'에 포인트가 있다.

질문법이란, 상대방에게 말그대로 계속 질문을 던지는 것이다. 즉 공을 던지는 것이다. 그러면 상대방은 공을 받기 위하여 말을 하기 시작하는데 질문도 대충해서는 안된다. 이래서 초기 질문이 매우 중요하다.

콜일때와 오프라인일 때가 달라지는데 먼저 콜일 경우를 보자.

상대방을 전혀 모르는 상황에서 무슨 질문을 던질까? 우리 제품에서 대해서 물어 보되 잘 모르겠는 '상세 기능'을 물어 보는 것이 좋다. 인바운드일때 더욱 효과적인 질문법이다. '혹시 이런 기능 있는거 아세요? / 이런 기능 사용해 보셨어요? / 아런 기능이 있다라는 거 들어 보셨나요? ' 아마 상대방은 당황하기 시작할 것이다. 이때 비로소 파고 드는 것이 시작된다. 상세하게 설명을 하기 시작하면 상대방은 모르는 것이기에 일단 들어준다. 이 들어주는 시간 동안 마음을 열게 되는 것이 포인트이다. 그래서 어떤 질문을 할지에 대하여 연구를 심오하게 많이 해야 한다. 우리 제품의 강점이면서 보다 전문적인 기능을 찾아야 하기 때문에 공부를 많이 해야 한다.

오프라인 일 경우에는 어떨까? 오프라인일 경우에는 일단 날씨 이야기로 시작하는 것이 부드럽다. 날씨 이야기를 꺼내면서 자연스럽게 1Page 매뉴얼을 꺼내어 보여준다. 그리고 콜일때와 비슷해지는데 직접 눈으로 기능을 손가락으로 집어 주면서 제품에 이런 기능이 있다라는 것을 알고 있었냐고 하면 콜일때와 비슷한 상황이 벌어진다 이때 주의 할 점은 기능이 사람들이 딱 봤을때 정말 꼭 필요하다라고 느낄만한 기능을 집어야 한다라는 점이다. 그렇지 않으면 '알고 있는데요?' 이상황이 벌어지고 주도권을 뺴앗기게 되어 버린다. 첫 한마디에 목숨을 걸어라.

주도권이란, 상대방이 계속적으로 우리 제품에 대하여 관심을 가지게 만드는 것이므로 질문을 하게 만드는 것이 중요하다라는 것이 오늘 글의 핵심이다. 주도권을 내가 잡고 상대방의 마음을 흔들어야 하기 때문에 평소에 공부를 진짜 많이 해야 한다. 상관이 집어주는 것만 달달달 암기 하지 말고 직접 매뉴얼도 만들고 하여서 제품에 대하여 빠삭하게 공부를 하기를 강력하게 추천한다.

마지막으로 팁 한가지를 주자면 이야기를 시작할때 특히 오프라인에서는 캔디 하나라도 손에 쥐어주자. 이왕이면 조금 비싼 캔디로 말이다. 인터넷에 보면 비싼 캔디들도 저렴하게 판다. 이왕이면 손에 뭐 하나라도 쥐어주면 그것을 받아서라도 조금이라도 더 들으려고 노력할 것이다. 참고로 한가지 더 팁을 주자면 성공률을 높이려면 가만히 서있는 사람에게 접근을 해라. 움직이고 있는 사람을 백날 잡으려고 해도 이 사람들은 목적 의식을 가지고 운직이고 있는 사람이기 떄문에 실패율이 높다.

가만히 있는 사람들은 이유가 있기 때문에 말걸기도 쉬워진다. 이때 간단히 아이스브레이킹을 할 수 있는 방법은 자신이 가지고 있는 명찰을 앞에 보여준다거나 명함을 건내면 편해진다. 요즘 하도 이상한 사람들이 많은 지라 정체성을 정확히 드러내면 성공률은 높아질 것이다.

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