영업 화법보다 진정성을 팔아라
약간 논란이 있을수도 있는 주제라 적을까 말까 하다가 적어본다.
지금 인터넷에 영업화법이라 치면 수많은 글들이 나오고 영상도 나온다. 재밌는 건 사람마다 다 다르게 생겼는데 어떻게 화법이 똑같을 수 있을까? 화법은 연습한다고 해서 바뀌는게 아니다. 목소리를 변화 시키는 것은 가능하지만 화법 자체를 바꾸게 하는 것은 그 사람의 굳은 습관을 바꾸는 과정이기 떄문에 굉장히 오래 걸릴 뿐더러 차라리 잘못된 습관을 바로 잡도록 깨우쳐 주는게 훨씬 효과적이다.
필자가 오프라인에서 교육을 해보면 잘못된 습관을 가지고 있는 사람들이 대부분이다. 긴장할 때 나오는 버릇부터 습관적으로 나오는 소리까지 매우 다양하다. 그 습관을 계속 이야기 해줌으로써 스스로 고치게 만드는 것이 교육의 목적이 될 때도 있다.
여러분은 영업이 뭐라고 생각하는가? 특히 남자들은 멋진 정장에 깔끔한 이미지와 깔끔한 목소리로 멋드러지게 영업하는 것을 상상하는가? 실제 영업하는 사람들 중에 잘하는 사람들은 전혀 딴판인 경우가 많다. 특히 붙임성 있는 사람이 영업을 잘하는 경우가 많다. 왜그럴까?
진짜 영업은 화법보다 진정성이 우선이기 떄문이다. 이사람이 진정으로 나에게 물건을 판매 하고 싶은 것인지 그냥 찔러 보는 것인지 말투(어투)만 들어도 사람들은 느낀다. 전단지 하나를 나눠 주는 것도 마찬가지이다. 이사람이 휙휙 그냥 지나 가는 사람들에게 나눠 주는 것인지 진정성을 가지고 하나 하나 정성스럽게 나눠 주고 있는 건지 눈에 훤히 보인다.
오늘 한번 생각해 보자. 나는 진정성을 가지고 팔고 있는가? 정말 간절한 마음으로 하고 있는가? 전화 한통화를 하더라도 되면 말고가 아니라 진짜 진심을 가지고 전화를 하고 있는지를 말이다. 필자가 장담컨데 진정성을 가지고 하는 사람은 짧은 시간내에 실력이 월등히 나아진다. 왜냐하면 내가 진정성을 가지고 팔고 싶기 떄문에 어떻게 하면 보다 효과적으로 상품을 안내 할 수 있을지 치열하게 고민하고 연구 하기 때문에 영업력이 남들보다 앞설수 밖에 없다. 흔히들 이야기 한다. 영업에는 스킬이 있다고 말이다. 다시한번 이야기 하건데 영업은 스킬보다 진정성이 우선에 있다. 우선 순위를 반대로 생각하지 마라. 절대적으로 진정성이 우선이다.
우는 아이에게 떡 하나 더준다고 전화를 하더라도 진정성 있게 꾸준히 전화를 돌리는 사람의 실적이 나쁜 경우는 단 한번도 보지 못했다. 그만큼 성실성과 진정성이 묻어나기 떄문이다. 위에서 전단지 이야기를 했지만 한장을 나눠 주더라도 꾸벅 인사하며 큰소리로 인사 하는 사람의 전단지는 특별한 경우를 제외하고 무조건 받게 되어 있다. 사람 심리는 다 똑같기 떄문이다.
어떤 상품을 본인이 판매하고 있는지 필자는 모른다. 다만 잘 기억했으면 좋겠다. "판매"를 위한 과정을 자신이 얼마나 진정성을 가지고 준비 하고 있는지를 잘 고민해보자. 안내서, 제품 안내서, 회사 소개서 등등 준비 해야 하는 자료부터 시작을 해서 발표를 한다면 준비해야 하는 PPT 까지 얼마나 충실하게 준비 하고 있는지를 잘 생각해보자. 오늘부터라도 좋다. 마음 가짐을 새롭게 해보자. 대충 회사에서 준비 해주는 자료 말고 자기가 별도로 준비 하는 자료부터 시작해서 고객에게 안내서를 전달하는 방법들까지 최대한 고객에게 불편함을 주지 않으면서 신선한 자료를 전달 할 수 있는 전달 방법들... 당신은 무엇을 판매 할 것인가?
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