신입영업사원, 초보를 위한 영업 컨택 방법
사실 컨택트가 맞는데 컨택이라는 단어가 이제는 일상이 되어버려서 필자도 컨택이라고 쓴다.
영업 컨택을 어떻게 해야 하는지에 대하여 어려워 하는 사람들이 있어서 이렇게 글을 쓰고자 한다.
영업 컨택의 방법은 전화 컨택이 있고 직접 방문 두가지만 있는지 알지만 SNS 를 통하여 컨택 할 수도 있고 루트는 다양하다. 또한 전화 컨택 방법의 경우에는 컨택이 잘 되는 시간대가 있는 노하우도 있고 아이스브레이킹을 하는 경우도 있다. 컨택 방법에 대하여 좀더 디테일 하게 알아보자.
1.전화영업
콜드콜의 컨택 방법은 사실 영업의 가장 기초이자 기본이다. 문제는 누구나 할 수 있지만 누구나 성공하기 어렵다라는 게 문제다. 전화 컨택은 사실 상 실패와의 자기 싸움이다. 이렇게 생각하는게 편하다. '원래 실패 하는거야' 이렇게 생각해야 멘탈 관리가 된다. 콜드콜 하는 분들이 멘탈 관리가 제일 안될 경우가 많다. 그만큼 제일 어려운 영업이다. 그러면 어떻게 해야 할 것인가?
1)아이스 브레이킹을 잘 해라.
2)질문법을 활용해라
3)마음을 강하게 먹어라
이 두가지만 기억해도 전화영업은 좀 더 쉬워진다.
여기서 아이스브레이킹은 초두에 시작하는 것이다. ' 차한잔 하셨나요?' '식사는 맛있게 하셨나요?' 이런 것이다. 아웃바운드 하는 분들이 제일 안하는게 바로 이 아이스브레이킹이다. 한마디만 해도 상대방의 마음은풀리는데 굳이 안하고 할이야기만 주욱 하고자 하니 답답할 노릇이다.
질문법이란 말그대로 질문을 하는 것이다. 전화를 상대가 받았을 때 '전화 상대자가 답변'을 하게 계속 만드는 기법이다. '이거 들어 보셨어요?' '저렇게 해보셨어요' '요즘 이게 유명한데 해보셨나요?' 이런 식이다. 줄줄줄 하고 싶은 이야기가 아니라 하고 싶은 이야기를 상대방이 이야기 하게 만드는 것이다. 보통 전화를 끊는 경우는 '흥미'가 없기 떄문이다. 그런데 흥미를 유발하는 방법은 의외로 쉽다. ' 상대방이 이야기를 하게 만드는 것'이다. 본인도 이야기를 하면서 내가 왜 답변을 하고 있지? 하는 생각을 하면서 자연스립게 빠지게 만드는 기법이다. 질문할 거리를 만들 때에는 내가 하고 싶은 이야기가 나올수 있도록 기획 하는 것이다. 예를들면 우리 제품중에 A라는 제품을 판매 하고 싶다면 A라는 단어가 나올수 있도록 날씨부터 시작을 해서 주변 이야기를 계속 파고 드는 것이다. TM이 실패 하는 이유는 다시금 이야기 하지만 '내가 하고픈 이야기만 하기 떄문이다' 성공률을 최대한 높이는 방법이 질문 법임을 잊지 말자.
마음을 강하게 먹어야 하는 이유는 누구나 처음은 답답하다. 떨린다. 필자의 경우 첫 전화 할떄 멘붕에 빠져서 덜덜덜 떨었던 기억이 있다. 그런데 이건 누가 도와 줄수 없다. 계속 부딪쳐야 한다, 꺠지고 또 꺠져야 한다. 계속 전화를 해서 실패를 맛봐야 마음이 강해진다. case 를 계속 만들어라. 이렇게도 해보고 저렇게도 해보고 계속 깨지는 것이다. 특히 신입사원의 경우에는 무조건 계속 깨지기를 바란다. 요령의 마법에 빠지지 않기를 바란다. 처음부터 요령을 찾는 신입사원들이 있는데 전화 콜은 정말 다양한 사람들을 만나는 것이기 떄문에 계속 꺠지면서 케이스를 접해야 한다. 그래야 요령이 몸에 체득이 된다.
필자가 오프라인 강의 할때 비중을 많이 두는 것이 바로 케이스 1:1 연습이다. 졸을 때 안좋을 때를 계속 번갈아 가면서 영업 연습을 하다보면 멘붕에 빠진다. 아닐것 같나? 신입사원은 아직 대응에 대하여 준비가 되어있지 않기 때문에 멘붕에 빠지게 된다. 어떻게 답변을 할지 모르는 것이다.
이때 추천하는 방법은 케이스 별로 매뉴얼을 만들기를 추천한다.
여기서 매뉴얼이라 함은 어떤 고객이 특정 질문을 했을 떼 답변을 할 수 있는 것을 여러가지를 만드는 것이다.
나라면 이렇게 질문하고 이렇게 답변 할거야 하고 생각하고 만드는 것이다 . 참고로 Q&A 만들듯이 만들면 안된다.
한 케이스에 최소 5가지 이상의 답변을 만들어 둬야 한다. 그래야 무엇이 더 효과적인지 구별해 낼수 있기 때문이다.
2.오프라인 영업
오프라인 영업은 두가지가 필요하다.
1.겁내지 마라
2.간단한 선물로 분위기를 풀어라
3.1Page 매뉴얼을 준비 하라
4.사람이 있는 곳으로 가라
초보영업사원에게 가장 어려운게 뭐냐고 물어보면 겁이 난다라고 한다. 당신은 영업사원이자 갑이다. 다시금 말하지만 을이 아니라 갑이다. 당신이 제품을 공급하지 않으면 공급받지 못하는 곳은 장사를 할 수 없다. 영업사원은 갑이다라는 마인드를 가지고 멘탈을 단단히 잡고 당당하게 나가라. 절대 겁내지 마라. 실패 할수 있다라는 것은 누구나 안다. 그러니 겁내지 말고 부짖쳐라.
간단한 선물을 준비 하면 좋은데 자신이 영업해야 겠다라고 하는 곳이 있다면 요구르트 하나라도 가져가라.마트에 가면 4줄에 얼마 하지도 않는다. 뭔가 하나라도 손에 쥐어주면 분위기가 바뀐다라는 사실과 그 음료를 마시는 동안에 영업 할 수 있다라는 사실, 그리고 고생 많으십니다. 라고 분위기를 띄우고 접근 할수 있는 것이 더 편리해진다라는 사실이다.
1Page 매뉴얼이 필요한 이유는 오프라인 돌방 영업은 최대한 짧게 끝낼수 밖에 없기 떄문이다. 그자리에서 제품 안내서 넘겨 가면서 영업할 생각이면 영업을 하지 마라.1Page 를 통해서 빠르게 영업을 진행하라. 이미지 위주로 보여주면서 소개하면 좋다.
주로 담배 피우는 장소에는 영업자가 제일 많다. 걸어 다니다가 건물이 보이면 건물로 들어가지 말고 담배 피우는 곳으로 가라. 그리고 1Page 매뉴얼을 보여주면서 설명하라. 그리고 관심을 보이면 정식 제안서를 전달하라. 이것도 영업의 한 소스이다. 영업의 방법은 매우 다양하지만 일단 이 이야기만 오픈 한다.
신입사원 여러분, 힘내시기 바란다. 특히 아웃바운드 영역에 들어온 여러분들은 누구보다 강해져야 한다. 멘탈 관리가 잘 안될 때는 필자에게 연락을 주기 바란다. 전화 상담은 무료이니 언제든지^^
오프라인 교육을 진행합니다.
010-9505-7428
zzang2.co.kr@gmail.com
본인의 능력에 따라 차등교육을 해 드리니 맘 편히 연락 주시고 전화 상담은 무료입니다.
영업 조직의 문의도 환영 합니다.
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