영업 스크립트 짜는 방법
사실 각 조직마다 영업 스크립트는 별도로 다 짜준다. 스크립트 북이 따로 존재할 정도이니까 말이다. 그런데 최근 필자의 브런치에 영업 스크립트 관련 검색이 자주 등장해서 이번에는 스크립트를 짜는 방법을 적어보고자 한다. 각 스크립트마다 내용이 다르므로 필자는 원칙만 설명하겠다.
1. 스크립트를 짤 때 대화체로 짜지 마라.
보통 스크립트하면 ABAB 이런 식으로 짜는데 때려치워라. 절대 고객은 ABAB 이딴 식으로 대답하지 않는다. 분명히 당황할 것이다. ABAB 가 아니라 내용 단위로 묶어라. 여기서 말하는 내용 단위의 묶음이란 다시 말하자면 A라는 질문이 있으면 B라는 답변이 나올 거 같은 내용을 정리하는 것이다. 즉 스크립트를 짜는 게 아니라 내용을 정리하는 것이다. 내용을 요약해서 정리하면 되는 것이다. 가짓수가 많아지기 때문뿐만 아니라 변수가 많이 있기 때문에 내용 단위로 묶어서 정리하면 어떤 질문이 나와도 대응이 가능하다.
2. 질문을 다양하게 만들어라.
보통 질문을 만들 때는 매뉴얼을 참조해야 한다. 고객이 질문을 할 만한 것은 다 매뉴얼에 나와있다. 매뉴얼을 탐독하면서 질문을 만들어라. 너무 쉬운 내용은 패스하고 진짜 고객이 질문할 듯한 내용 위주로 짜는 것이다.
고객은 주로 상품 위주로 물어보거나 가격을 위주로 물어보니 그 위주로 짜면 된다.
3. 디테일하게 만들어라.
고객은 생각보다 집요한 면이 있다. 이미 다른 회사 상품을 통해서 미리 다 공부하고 다 물어본 상태일 수 있기 때문에 질문의 강도가 높을 가능성이 높다. 디테일한 것까지 물어보는 경우가 많으므로 미리 대비하는 것이 좋다. 참고로 고객은 비교 분석을 요즘은 정말 많이 한다. 그것까지 대응하려면 당연히 ABAB 따위의 스크립트는 당장 때려치우는 게 옳다.
4. 스스로 공부를 많이 해야 한다.
누군가가 스크립트를 짜준다고 그것만 외울려거든 영업은 때려 쳐라 지금 당장 말이다. 영업은 내가 공부를 해야 한다. 누가 대신해주는 게 아니다. 회사에서 제공해주는 자료를 가공하여 나만의 매뉴얼을 만드는 것도 능력이다. 그 능력을 발휘해야 한다. 회사는 공부하는 곳이 아님을 명심해라. 당신이 일하는 곳이다. 학생 때와 같이 수업을 받을 생각하지 말고 스스로 공부해라.
5. 고객의 관점으로 생각해라.
고객은 늘 단순하게 질문할 경우가 많다. 가격이 얼마냐? 장점이 뭐냐? 이럴 경우 특히 장점이 뭐냐 물어봤을 때 답변 못하는 사람들이 진짜 많다. 그만큼 공부를 안 한 것이다. 제발 공부 좀 하자. 그래서 우리 제품만이 가지고 있는 장점을 정확하고 짧게 설명해주면 되는 것이다. 길게 부연 설몀하지 마라 고객은 자신이 필요한 것만 기억한다.
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