영업 잘하는 법 실전!

Feb 14. 2019

오늘 제목이 좀 특이할 수도 있다. 그동안에 해왔던 영업 잘하는 법의 이야기는 다 연습이었던 건가?라고 생각할 수 있겠지만 그건 아니다. 오늘은 영업에 대하여 좀 어렵게 생각하는 사람에게 도움을 줄 수 있는 일종의 레슨이라고 하면 좋을 것 같다.

1. 사람을 만나는 법

사람을 만나기 위하여 우리는 다양한 방법들을 취한다 아웃바운드 영업도 하고 인바운드도 하고 직접 몸으로 부딪치기도 한다. 그 모든 과정들을 통하여 사람들을 만나는데 만나는 게 중요한 게 아니라 계약을 따내는 게 중요한 게 아닌가? 사람을 만날 때는 항상 기싸움을 한다고 보면 된다. 상대방은 절대 넘어오지 않으려고 하고 우리는 넘어오게 해야 한다. 항상 이 점을 염두에 두어야 지치지 않는다. 어차피 안 넘어오려고 마음을 굳게 잡은 사람들에게 그럼 어떻게 계약을 따내야 할까? 이때 바로 흔들기가 주효할 수 있다. 여기서 말하는 흔들기란? 말 그대로 마음을 흔드는 것이다. 아이스브레이킹으로 먼저 1차로 흔들고 2차로 주변 환경을 이야기해서 흔들고 중간에 말을 할 때 딱 중요한 이야기를 하기 직전에 3차로 다른 말을 해서 또 흔들어 버리는 것이다. 아마 3차쯤 되면 상대방은 '거절 처리'를 하려는 순간이 될 것이다. 바로 이때를 노려서 한 번 더 흔듬으로써 이야기를 더 이어 나갈 수 있게 하는 방법이다. 영업을 처음 하는 사람들은 모르는 점이 하나 있는데 미팅의 시간이 성공의 키를 쥐고 있다는 점이다. 미팅이 길어진다라는 것은 서로 상대방과 기싸움을 치열하게 하고 있는 순간들이기 때문에 길어지면 길어질수록 그만큼 더 어필을 할 수 있고 성공률은 더욱 높아져만 간다. 상대방을 쥐고 흔들어서 내가 원하는 바를 이루어 내게 하는 것임을 잊지 말자.

2. 자료 준비 , 기록 정리법

사람을 만나기 전과 중과 후로 나눌 수 있다.

- 만나기 전

1) 브로셔(제품 안내서) 챙기기, 1Page 매뉴얼 챙길 것

2) 매뉴얼 챙기기

3) 노트 챙기기(절대적으로 이야기 하지만 일반 노트를 가지고 다니지 마라 격 떨어져 버린다. 반드시 바인더를 준비할 것!!!)

4) 간단한 다과 준비(초콜릿 정도면 충분하다, 중요 고객일 경우에는 좀 고가를 사도 무방 하다)

- 만나는 중 (1)

엘리베이터에서도 영업을 해라. 1Page 매뉴얼이 큰 힘을 발휘할 것이다. 쪽팔려하지 마라. 영업인에게 엘리베이터는 중요한 공간이다. 1Page 매뉴얼을 들이밀고 간단히 설명하라. 당신에게 호감을 보이면 ok 명함을 바로 전달하고 정식 제안서를 전달하라.

- 만나는 중 (2)

1) 하나부터 열까지 모두 기록하라. 참고로 기록 시 주의할 점은 정말 중요한 순간 외에는 상대방과 기싸움을 해야 하기 때문에 노트를 쳐다보지 말아라. 반드시 상대방과 얼굴을 마주 할 것!!! 얼굴을 아래로 박는 순간이 많으면 많을수록 상대방이 불쾌해한다. 제일 중요한 점은 PPT를 사용하지 않거나 꼭 필요한 순간이 아니면 절대 노트북은 쓰지 마라. 상대방에게 실례이다.

2) 초콜릿을 전달하는 순간은 서로 명함을 주고받은 직후가 좋다. 서로 만남에 대하여 부드럽게 터치할 수 있기 때문에 이야기를 이어가고 어색함을 풀 수 있는 기회가 된다.

3) 영업 초보들이 제일 실수 많이 하는 부분이 명함 처리법인데 명함을 받자마자 명함집에 넣으면 가장 최악의 케이스가 된다. 반드시 받으면 좌측 상단이나 우측 상단에 놓고 이야기를 이끌어 나가자. 그리고 가장 마지막 일어날 때도 명함집에 넣는 게 아니라 일단 챙기고 나와서 헤어진 후에 명함집에 넣어라. 이게 가장 기본적인 예의이다.

- 만남 후

명함을 리멤버 앱 등을 통하여 일단은 촬영하여 보관해라. 생각보다 꼼꼼한 사람도 명함 분실하는 경우가 상당수 있다. 그래서 밖으로 나오면 제일 먼저 촬영하여 보관하라. 그리고 복귀해서는 그날 적은 모든 것들의 내용을 보면서 복기를 해라. 그래서 빼먹은 사실이 없는지 기록하고 모두 디지털 화 하여 보관하라. 반드시 미팅 직후에는 그 자리에서 서서 복기를 꼭 하기를 바란다. 고객사가 중요하게 여기는 점에는 별표를 쳐서 잊지 않도록 하고 무언가를 부탁받은 것이 있다면 알람 앱이나 투두 리스트 앱을 통하여 반드시 기록하여 잊지 말고 복귀 직후 전달부터 하도록 하자. 그리고 그 직후 모든 자료를 정리하되 고객사와 이야기 나누었던 것 중에 우리 회사의 앱이나 제품에 대한 피드백이 있었다면 반드시 별도로 정리해두어라. 주간 회의 때 나눌 명제로 타당하기 때문에 만약 이것을 안건으로 내놓으면 윗분들도 당신에 대하여 남다르게 볼 것이다. 일종의 팁이니 잊지 말도 로고 하자.

3. 기타 주의 사항

- 당일 영업이 끝나고 집에 복귀하면 먼저 가방에 있는 짐들을 모두 꺼내서 정리부터 하고 다시 챙겨 넣어라.

온갖 쓰레기와 엉클어진 가방 상태를 깔끔하게 정리하는 것은 매우 중요하다.

- 당일 미팅 한 곳들의 명함을 하나하나 보면서 주소록에 정리해라. 참고로 구글 주소록의 경우 메모 사항에 언제 첫 미팅을 했는지를 기록해두면 추후 도움이 되니 반드시 기록해 둘 것. 왜 도움이 되냐 하면 고객들이 많아지게 되면 추후에는 랭크를 정하게 되는데 만난 지 오래되었는데도 자사를 이용하는 것이 시들 한 곳이 있다면 먼저 C랭크로 정하고 나서 문제점을 파악해야 한다. 왜 사용을 안 하는지를 알아봐서 개선점이 없는지 아니면 우리가 제공하는 서비스가 맘에 안 드는 것인지 등을 잘 살펴야 한다. 그리고 반드시 전화를 해서 확인 후 정리를 해야 한다. B등급의 경우 사용은 하는데 적극적이지 않은 경우이다. 이 경우 혜택을 더 부여해서라도 사용을 더 끌어올릴 수 있는지를 파악하고 사용 독려를 해야 한다.