영업, 가망고객관리법
영업에서 가장 중요하다고 생각하는 것은 무엇일까? 바로 가망고객이다.
내 고객으로 만들기 위해 발굴해야 하는 고객들을 어떻게 내 고객으로 만들 수 있을까? 오늘은 이 이야기를 해보고자 한다. 가망고객은 내가 한 번이라도 마주쳐야 가망고객이 된다. 일반적인 잠재 고객과는 관리법이 달라야 한다.
한 번이라도 마주치거나 제안을 했던 고객들에게는 지대한 관심을 가져 주어야 고객이 된다 그럼 어떤 관리가 필요한 것일까?
1. 정기적인 컨택
정기적인 컨택은 필수 사항이다. 안부를 묻고 문자를 보내는 것은 매우 필수 사항이다. 가망고객은 영업자가 판단했을 때 반드시 내 고객이 될 것이라고 판단을 했기 때문에 그만큼 관심을 많이 가져야 한다. 가망고객의 특징은 어느 순간에 갑자기 고객이 될 수 있기 때문에 계속 관심을 가져야 한다. 가망고객들은 이미 그들을 관리하고 있는 판매자들이 정말 많을 수 있다. 만약 당신이라면 누군가에게 맡기겠는가? 기가 막힌 타이밍에 전화를 했는데 제품이 필요한 상태였으면 당신에게 맡기지 않겠는가? 그만큼 정기적인 컨택은 무조건 해야 한다.
2. 작은 성의라도 보이자
영업자가 판단했을 때 왠지 곧 발주가 일어날 것 같은 타이밍이 올듯하다고 판단되면 근처에 굳이 가지 않았더라도 일부러라도 찾아가서 '지나가는 길에 잠시 들러도 될는지요?'라고 이야기하고 자그마한 선물이라도 준비 하자. 작은 것 하나이지만 이것을 기억하는 가망고객은 정말 많다. 자신에게 이렇게 까지 신경을 쓰는데 어찌 다른 곳을 쓸 수 있을까?
3. 손편지를 활용하자
직접 쓰기 힘들다면 아르바이트 생을 고용해서라도 반드시 손글씨를 써서 가망고객에게 보내보자. 물론 아르바이트생 채용 시 손글씨를 봐야 한다. 생각보다 손글씨 편지는 효과가 크다. 손글씨 폰트로 대량으로 찍어 보내는 것이 아니라 정성의 문제이기 때문에 직접 손글씨 편지를 써서 보내면 가망고객들도 그 정성을 생각한다.
4. 정기적인 최신 자료 전달은 필수!
가망고객에게 전달해야 하는 자료는 늘 최신 자료여야 한다. 일일이 메일을 보내기 힘들다면 자동으로 업데이트되는 에버노트 URL이라도 보내라. 고객은 늘 최신 자료를 원한다. 부탁하기 전에 미리미리 보내면 가망고객들의 만족도는 많이 높아진다. 필자의 경우 정기적으로 최신 자료 업데이트를 통하여 가망고객을 빠르게 진성 고객으로 돌린 케이스가 많이 있었다.
5. 미리미리 준비하라.
가망고객은 항상 '바쁘다'라는 인식을 가지고 있어라. 필자의 경우 가망고객들이 늘 바빴기 때문에 급하게 자료를 요청하고 급하게 진행되는 경우가 많았다. 그런데 한 번도 문제가 없었던 이유는 늘 업데이트해둔 자료와 상품의 준비성 때문이었다. 만약 자료가 바뀌었다면 바로 바꾸어 놓아야 가망고객들이 허탕 치는 경우가 없다.
영업인들이 항상 놓치는 부분인데 반드시 기억하라. 가망고객과 고객에게는 늘 최신 자료가 필요함을 기억하자.
가망고객은 아직 내 고객이 아니다. 기억하자. 늘 준비하고 있는 자에게 기회가 옮을 말이다.
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