영업비법, 영업은 말발이다? 진정성이 우선이다!
소위 영업에 대하여 잘못 알고 있는 사람들을 보면 영업이 말발로 되는 것으로 착각을 한다. 재밌는 사실은 말발이 더 좋은 사람일수록 영업력이 떨어진다라는 사실을 아는가? 수려한 말솜씨에 사람들이 넘어갈 것 같지만 실상은 반대다. 오히려 약간 어리숙해 보이지만 진정성 있게 다가가는 사람이 더 영업을 잘한다.
이것에는 이유가 있다. 소위 말발이 되는 사람은 자신이 말발이 되기 때문에 "들으려고"하지 않는다. 자기가 하고 싶은 이야기를 주야장천 하는 것이다. 하지만 사람들은 자신의 말을 하고 싶어 하지 들으려고 하지 않는다. 고객도 마찬가지이다. 자신의 말을 하고 싶어 하지 들으려고 하려 한다면 오히려 역효과가 일어난다.
고객이 말을 더 하게 하면 할수록 영업의 효과는 절대적으로 높아진다. 그만큼 관심을 불러일으켰기 때문이다. 그러면 과연 어떻게 고객이 더 말을 많이 하게 만들 수 있을까?
여기 매우 간단한 방법이 있다. 바로 질문 법이다. 내 말을 하고 싶어도 꾹 참고 고객에게 계속 질문을 던져라. 어떤가요? 힘든 건 없나요? 불편한 건 없나요? 해보시니 어떠세요? 직접 사용해보니 느낌이 어떤가요 등등 계속 말을 하게 만들어라. 이건 소위 말발도 필요 없다. 고객에게 계속 질문만 던지면 되기 때문이다. 이때 긍정적인 피드백이 돌아오면 그때 바로 맞장구만 쳐주면 된다. 아 그렇죠, 당연하죠, 그런 느낌이시죠? 기타 등등 맞장구만 쳐주면 고객은 신나서 춤을 추게 된다. 결국 답변만 할 뿐인데 우리 제품에 대한 호감도는 엄청 높아져만 간 상태로 우리 고객이 될 가능성은 천정부지로 올라간다.
다시금 이야기 하지만 고객이 춤추게 하라. 말을 계속하게 만들어라. 내가 하고픈 이야기는 양념만 치면 된다. 진정성 있게 다가가서 그들의 마음을 어루만져라. 왜 영업이 안되는지 왜 제품을 도입해야 하는지에 대하여 당위성만 부여해주면 그걸로 당신의 할 일은 종료다. 나머지는 고객이 말하게 하고 궁금증을 유발해라. 우리도 질문을 해야 하지만 고객이 더 질문을 많이 하게 하면 그야말로 금상첨화다. 고객이 더 질문을 하게 만들면 그때는 진짜 우리 고객이 돨 가능성은 더 높아진다.
기억하라. 고객은 말발로 만드는 게 아니라 진정성을 가지고 접근하여 질문으로 시작해서 질문으로 끝나게 하면 끝이다. 더 앞서 나가지 마라. 그것보다 질문을 더 연구하기를 바란다.
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